新形势下的药代，究竟该如何活下去

来源：药渡仿制

撰文：小小点儿

近日，国家市场监督管理总局下发了关于公开征求《医药企业防范商业贿赂风险防范指引（征求意见稿）意见的公告》，旨在提升行业合规建设水平，斩断医疗腐败的隐性黑手。该指引详细列出了32种禁止行为，并为医药企业提供了明确的合规框架，特别对企业日常经营中容易走偏的地方，如商务接待、娱乐活动及佣金支付等，都做出了严格的规范，相当于给相关从业人员划出了"红线"。

而最近一两个月，行业内多人反馈。"今年的医疗反腐力度之大、范围之广，堪称史无前例"。先是前期某大型医院要求所有全医务人员退钱！再是某医院义正言辞的发函企业要求开除医药代表！再是很多大医院已针对医药代表入院违规行为进行巡查常态化！前些年，很多医药代表为了攻克开发医院，不是在产品上花心思，而是在专家、主任喜欢"吃什么、玩什么、喝什么"方面花心思。现在的医药行业，虽然历经整顿，但仍然乱象丛生，在这种背景下，代表们也是压力山大，一些代表们很爱得抑郁症。早出晚归、起早贪黑。为了混口饭吃，自己有时候都觉得凄凉，拜访医生，要问清医生用药患者对药物的使用感受和副作用，同时也是要让医生对自己的药加深的过程，每天不厌其烦的问，记录着。想预约一个科室会，一般都是医生吃着，自己看着，而且最关键的是每次医生都太忙，很难凑在一起，当他们用餐时，自己在台上滔滔不绝的讲着......

可以想象，以往过去的十几年，药品行业用一个乱字形容并不为过，于是，医药行业的整顿多管齐下：价格首发追责、DRG2.0、药代备案制、医保谈判、严查欺诈骗保，尤其是新形势下，准入招标+带量采购+入院销售很大程度上几乎「三合一」了，过去那种分工很清晰的工作流程在今后的集采工作中变得边界模糊，如果代表只知道找到代理枪手签约，只知道和医生开开会搞搞客情关系，而不看清这些变化和趋势，那么，未来的路很难继续下去。

医药代表很辛苦，但现实很残酷，不是现存的所有"医药代表"都会是未来的医药代表，未来医药代表的数量也会急剧减少，这是我们必须要认清的现实。毕竟，这个群体整体素质良莠不齐大家有目共睹，在追逐利益最大化的驱使下，不计底限、各显其能的行事风格也为社会舆论、行业监管所诟病。

真正的医药代表所起的作用，应该是传递产品知识，为准确合理的用药和医生之间构架起一座信息交流的桥梁，而不是自毁长城，用费用铺路，用客情开道，这样的模式长此以往，用不了多长时间，也会被剿杀在医药新政的组合拳中。现实是，再经过两到三年的洗礼，无论是降价还是目录控制，不该用的药品将不用、该少用的药品不会多用的趋势将进一步呈现。触底过后，以创新药物为主和专注于仿制药生产的企业将成为主流，业内相对健康的发展路径将逐渐形成，更加精细化的"临床路径"监管模式将真正到来，药企在市场准入方面竞争也必将更为精细化。医药代表想要有尊严、有意义的"活"下去而且要"活"得更好，首先要对自身专业有一个清晰的定位，同时，要尝试去转型深耕。比如了解一下产品知识背后的逻辑构建，比如如何从IMS数据中发现规律，怎样分析市场，进行KOL管理。大道至简，唯有合规、唯有学术、唯有产品，才是医药代表最终的价值所在。