聪明的代表是这么践行合规的...收藏！

合规的内容很多，不同的规则内容和我们的关联程度也是有很大的区别。身为医药代表，我们该如何有理可据的了解合规？该如何寻找和我们关联度最高的那几种规则？又该如何尽量避免其中的风险呢？

本文会在有限的篇幅内提出我的一点思考，供同仁参考。

1、医药中的“合规”准则主要有哪些？

《医药行业合规管理规范》是中国化学制药工业协会（CPIA）公布的一则规范。整部规范长达74页，CPIA这次发布的管理规范更为全面，不仅仅是推广这单一方面，从反商业贿赂、反垄断、财务与税务、产品推广、集中采购、环境、 健康和安全、不良反应报告、数据合规及网络安全等领域对医药行业内的企业进行全面规范，对企业合规管理提出了更加严格的要求。

《RDPAC行业行为准则（2022年修订版）》是RDPAC结合国际制药企业协会联盟(IFPMA,“IFPMA”)的相关准则与我国法律法规的有关规定，目前最新版本为2022年修订版。从内容上看，《行业准则》的规范范围扩大到会员公司与患者组织和患者的互动，加强了在支持医疗卫生专业人士方面的管控要求，强化了对参会者的管控，细化了对演示材料的审阅要求，增加了对独家赞助的合规控制，提高了对医疗卫生组织的尽职调查，添加了与患者组织互动的内容。全部跟“合规”主题相关。

目前大部分医药企业的合规遵守来源基本主要是基于上述合规总则去执行。但其中大家最关注，或者说风险最高的两类还是“财务合规”和“行为合规”两个方向。

2、合规风险 

合规风险是指企业及其员工因不合规行为，引发法律责任、受到相关处罚、造成经济或声誉损失以及其他负面影响的可能性。销售费用合规风险是医药行业的最大风险组合。这其中包含方方面面，简略而言是有税务风险和行为风险。

税务风险是每次合规纠正的必选项。在E药经理人统计的包括化学制剂、中药、医疗器械在内的307家医疗企业当中，去除科创板部分未披露公司，2022年仍有89家上市药企销售费用率超过了35%，其中29家甚至超过了50%。相对应的，器械类公司公布的数据中，销售费用率中位值为15%。对比国外，全球TOP20跨国药企近两年的销售&管理费用率大多数都低于30%，个别如阿斯利康销售费用率超过了40%。

行为合规风险更为复杂，不好用单一的定义解释。我们可以参考证券时报从投行处获得的最新一期《上交所发行上市审核动态》，上交所围绕“医疗IPO企业开展销售推广活动”向中介机构提出四大关注要点：一是各类推广活动开展的合法合规性；二是各类推广活动所涉各项费用的真实性和完整性；三是各类推广活动相关内控制度的有效性；四是经销商、推广服务商同发行人及其关联方的关联关系及交易公允性。

3、个人如何规避合规风险

分析完合规准则和风险来源之后，我们作为行业个体，可以从以下两个方面去合理的规避风险：

自我学习和培训能力  

了解合规关注点，提升风险意识，这些做法都是基于不断的学习和工作经验得来的，我们可以参考这张合规培训表来强化自己这方面的能力。

从上表中看出，在职业生涯的不同阶段，我们学习合规方面的内容也会有所侧重，在一线的销售职位时，更看重合规入门的概念，侧重专业能力培训，合规的内容不会有一定的连贯性；但是当我们晋升到管理岗位时，合规管理会是很重要的学习内容，对于行为准则和税务合规的理解是需要具化的。

选择合适的企业发展

目前的行为准则是需要抹除“销售”属性，这对我们目前的工作还是难度很大，因此一定意义上，选择“合适”的公司会减轻这方面的压力，按照我的经验，选择的医药类的公司可以按照以下的优劣考虑：

研发管线多，创新足的企业。此类药企需体量中等，依靠研发驱动可持续性发展，在研发管线上聚焦某一细分领域，候选药物多且靶点集中，我最优推该类企业工作，在合规难度和风险上最小。

仿制转型企业。此类药企有过一定的积累，管线偏重2类改良新、3类首仿和4类高难度仿制药研发，已经形成产品群，它的合规难度不会太大，受国家政策影响较小，研发驱动性也尚可。

营销类药企。由于资源比重大规模向营销倾向，所以合规的难度和风险比上述两类企业也更大。合规化可以用招商模式和小包等各类底价模式进行调整。但是缺乏研发驱动的能力，合规更偏重修补，但是太易受外界因素影响了。

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