集采下，药企如何做销售

来源 | 赛柏蓝（未经授权禁止转载）

特约撰稿 | 夏虫语冰

集采如火如荼，医药人焦虑万分，价格踩踏事件频发，医药人何去何从？

第七批国家集采刚刚落下帷幕，预计11月份执行。如何做好集采后的市场？这是值得每位医药人深思的问题。

前端：厂家报价时需很好地处理好囚徒困境，懂得纳什均衡理论。

中端：选择省份时，要根据自己产品的具体情况去选择。

需考量和权衡，是优先选择：

1.市场基础好的省份？

2.报量大的省份？

3.集采政策执行好的省份？

后来过评的光脚者和产品已上市有销售的企业，自然会采取不同的报价策略。

无论要销售？还是要利润？对于仿制药企业来说，如何入围才是重中之重——如何在价格和利润之间抉择、权衡，这的确非常考验厂家决策者的智慧、魄力、胆识。

其实报价策略背后最终的底层逻辑是同类竞品全方位、国内国外综合信息的收集（原料成本、国内供价、市场格局、对方可能采取的报价策略......）

后端：其实VBP品种，笔者认为关键在前端的报价和中端的省份选择，前两者属宏观准入和政策制定层面，后端属微观操作层面，可腾挪突破的余地已很小，尤其是在公立医疗机构。

腾挪突破余地小，不代表没空间、没办法。

这里需了解每个地县医保局对集采政策的具体执行情况、每家医院的报量情况、同一领域的药品在该院的销售情况、竞争格局、该院的医保费用收支情况......

具体来说就是一院一策，应区分开不同的情况和应考量以下几个维度:

1.哪些是报量医院?

2.哪些未报量医院?

3.哪些是报自家产品的医院?

4.哪些是报竞品的医院?

5.是否应投入人力、精力、财力去开拓未中选省份、备选省份？

6.若去争取报量医院的增量部分、开拓未报量医院、未中选省份、贵司的自营/招商人员、空间匹配吗？投入产出成正比吗？

7.该品种是否适合私立医院销售？需开拓该类医院吗？

8.连锁药店、线上电商是否要铺货？和医院之间的政策如何区隔？如何制定？

考虑清楚上述问题后，才能制定出科学合理的政策，随后去落实执行就好。

在笔者所在省份，笔者了解到：

A.有的地区，对于国家集采品种，医保预付的较好，完全按国家要求的比例和进度在执行，但对集采药品的超量部分，结余留用政策执行的不好（笔者认为：此类地区只要让医院按进度在标期内100%完成报量部分就很好了）

B.有的地区，因医保费用拮据，要求医院先垫付，故该地区医院对集采品种，普遍报量较保守，属被动报量、被动使用（笔者认为：此类地区未中选品种或非集采品种较易进院，但需考量回款周期）

C.极少几个地区，鼓励多用集采品种，对使用集采药品后的结余留用政策也执行得较好（笔者认为：此类地区适合大力去开拓、提升、争夺增量市场）

总之，一切的一切在于对市场的充分了解和把握。

这背后，是该厂家自营或招商人员对当地区域市场的医保情况、集采政策执行力度、每家医院的数据收集和了解程度。

因地制宜、实事求是、具体问题具体分析、具体对待，永远是我们遇到问题、解决难题的不二法门。

穿新鞋走老路是无法到达新地方的，面对困难，抱怨是徒劳无用的，消极不作为是不可取的，只要思想不滑坡，办法总比困难多，在药品的集采冰川季，我们仍需心怀暖阳，积极向上，但愿在严酷的环境下，医药人能：进生羽翼，不依云梯。

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