销售额不升反降？药企进医保后...

由国家医保局主导的医保谈判进入第5年，药企销量上去了吗？    

来源 | 赛柏蓝（未经授权禁止转载） 

作者 | 淘淘

01 创新药进医保后，销量怎么样了？

3月31日，君实生物发布2021年财报，其在2020年进入医保目录谈判的PD-1（拓益），2021年全年销售额仅为4.12亿元，与2020年销售额10.03亿相比，下滑幅度达近60%，

距离最新版医保目录谈判药品落地刚好过去一个季度。自2018年国家医保局成立以来，医保谈判不断推进。

国家医保局成立当年，共有17款抗癌药通过谈判成功进入医保，价格整体降幅56.7%。

一时间药企争相进入医保目录，就连“天价”的肿瘤药也不惜大幅降价来获取医保入门券。

2019年医保谈判药品扩大——70个品种谈判成功，三种丙肝治疗用药降幅平均在85%以上，肿瘤、糖尿病等治疗用药的降幅也在65%左右，27个药品续约成功，整体降幅26.4%。其中就包括信达生物的PD-1。

进入医保与否，对药企的销量影响不言而喻。眼看着信达PD-1进入医保后销量直线上升，国内其他4家PD-1药企坐不住了，2020年也都降价进了医保，从30万一年的“天价”，到10万一年的“平民价”。当年，共有119 个品种谈判成功，包括 96 个目录外品种和 23 个目录内品种，谈判总成功率为 73.46%，谈成药品总体降幅 50.64%。

以降价换取更高的销售业绩是药企的愿景，但降价并不意味着高销量。根据米内网公布的医院终端销售额数据，多数医保谈判产品销售额大幅提升，但部分药品的放量不及预期，甚至2021年上半年MAT（滚动全年数据）的市场规模还低于2020年。

以南京绿叶制药有限公司（下称南京绿叶）的产品力扑素（注射用紫杉醇脂质体）为例，该药的适应症为卵巢癌的一线化疗及以后卵巢转移性癌的治疗以及乳腺癌患者的后续治疗或复发患者的治疗。2020年底，力扑素通过谈判进入医保，2021年10月开始降价，从原来769.78元降到228元，降幅达到70%。

进入医保后，力扑素的销量虽然上升了，但弥补不了大幅降价所带来的损失。2021年上半年MAT医院和药店的销量同比2020年均有下降，2020年力扑素医院和药店销售额分别为23.71亿元和0.42亿元，对应2021年上半年MAT则是21.29和0.29，降幅为10.2%和30.95%。

数据来源：米内网

同样是通过医保谈判的PD-1产品，信达生物的PD-1（达伯舒）和君实的PD-1（拓益）销售放量情况相差甚远。信达PD-1在2019年降价63.73%进医保，成为第一个进入医保的国产PD-1产品，次年医院端的销量就从原来2.96亿元上升到19.13亿元，增幅5.5倍，2021年上半年医院端MAT达到28.27亿元。

先进医保的信达享受到市场红利，但随着国产PD-1的内卷，同类产品竞争激烈，价格战越来越烈，后来者就没那么好过了。君实PD-1在2020年进医保后，销售额不升反大幅下降，其在年报中评价PD-1的销售表现时称，2021年销量虽然有所提升，但未能实现“以价换量”，导致销售收入出现负增长。

02 竞争与处方是影响药品放量的因素

沈阳药科大学副教授傅书勇对赛柏蓝表示，正常逻辑下，药企降价进医保后，患者的购买力增加，产品的销量上升，但还需要考虑市场竞争情况。

力扑素是一款老药，早在2003年就已经上市。南京绿叶母公司绿叶制药集团相关人士告诉赛柏蓝，力扑素跟新上市的产品是两个概念，力扑素原来就覆盖了10个大省的地方医保，因此进入国家医保后放量不大。

值得注意的是，力扑素面临着同类药的竞争。2018 年至2019 年间，石药集团、恒瑞医药的注射用紫杉醇（白蛋白结合性）仿制药上市，2020 年进入集采，价格下降超60%，迅速挤占了注射用紫杉醇脂质体的市场份额。

这是促使力扑素不惜大幅降价进医保的原因。“我们当时就预测放量弥补不了降价所带来的损失。但不进医保销量也保不住，只是平衡了。”上述人士说。

在傅书勇看来，力扑素进入医保目录后的销售额呈现一定的下降趋势，一方面可能是因为竞品放量的冲击，如临床一线治疗卵巢癌的产品已经相对较多，该产品不仅受到注射用紫杉醇（白蛋白结合性）的冲击；另一方面，力扑素降价幅度较大，销售额虽然增加，但价格下降的幅度超过销量增加的幅度，导致销售额下降。“仅靠一种药品的销售额轻微下降，还不足以说明药企降价进医保的选择是非理性”。

除此之外，医生处方是影响药品放量的另一重要因素。傅书勇表示，药品进医保区别于集采，国家医保局并没有对药企的销量进行承诺，进医保目录后放量多少，取决于医生的处方量。

03 市场推广是创新药的紧要任务

过去，受限于医院药占比的考核、部分三甲医院院内的药品目录，一些价格高的药品陷入进得来医保，却进不了医院，医生开不出处方的尴尬，从而影响了谈判药品的销量。

当药企大幅降价后，销量仍达不到预期，或者增量不足以弥补降价损失时，药企今后降价进医保的积极性自然不高。

为破解“进院难”，2021年5月国家医保局出台了国家医保谈判药品“双通道”的政策，将定点零售药店纳入谈判药品供应保障范围，与定点医疗机构一起，形成谈判药品报销的“双通道”，努力提升药品可及性。同时政策打通院外支付渠道，对于纳入“双通道”管理的药品，在定点医疗机构和定点零售药店施行统一的支付政策，保障患者合理待遇。

同时，近两年来，国家医保局联合国家卫健委接连出台做好国家医保谈判药品落地工作的通知，要求上百个谈判药品在省级药品集中采购平台上直接挂网，并且不得以医保总额控制、医疗机构用药目录数量限制、药占比等为由影响谈判药品配备、使用。

国家通过这两项政策来保证医院正常使用医保谈判药品，从而维护药企在谈判时的降价意愿以及患者用药权益。

国家谈判药品能否顺利落地，还要看政策的推进程度，基于地域经济差异，在个别省份医保基金不充足的前提下，政策执行层面可能会出现滞后性，这也会影响药企销量。

创新药在进入医保后，如何保证放量且销售额上升？傅书勇表示，自从我国出台专利链接制度后，创新药从进入医保，享受医保红利到专利过期、仿制药上市有明确的时间限制，企业应尽可能抓住这个窗口期，尽可能增加销量，以便在未来药品过专利期后，与仿制药竞争时，也可以凭借更多的市场份额拥有更多话语权。如果窗口期销量上不去，未来的盈利空间和市场竞争都会面临大的挑战。“药品一旦进入医保，终端学术推广必须跟上，运用合规营销推动目标医生开处方上量。”