从市场/营销的角度看2022集采吹风会，有哪些机会？

吹风会：是对即将研究的重大问题，事先通通气，交换一下意见，不是正式会议，相当于预备会。该词来自英文briefing(发布会)。

假如一个决策争议很大，或者要出台新政策，先吹风，看舆论反应。如医疗改革，什么“博士学位可以生二胎”，一听舆论反映不好，就收回，或者出来澄清。它一般不作直接报道，不公布具体发布人。

采取什么形式发布，要看发布的内容、发布的要求和目的而定，如果采取的新闻发布的形式不当，就有可能损害新闻发布的效果。

以上是百度的吹风会基本概念，可以理解为---集采（化/中/生物/耗材）吹风会，是对接下来一个时间段的集采整体形势、安排的一次交流会。

接下来看看，会议的主要内容有哪些与市场非常的紧密，从中能发现哪些机会？

一“基本信息”梳理

国家医疗保障局副局长陈金甫和工业和信息化部、国家卫生健康委、国家药品监督管理局有关负责人（工业和信息化部消费品工业司负责人周健先生，国家 卫生健康委药政司负责人王雪涛先生，国家药品监督管理局药品监督管理司负责人李茂忠先 生）：

药品和高值医用耗材集中带量采购是党中央、国务院部署的重大改革任务，习近平总书记多次作出重要指示，强调要坚持不懈、协同推进“三医联动”，推进国家组织药品和耗材集中带量采购改革。2021年初，国务院常务会议部署药品集中带量采购常态化制度化，今年年初国务 院再次召开国务院常务会进行专项部署

2021年初发文是2号文《国务院办公厅关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》，这基本上是在7号文，70号文的基础上做的最全面的带量采文件相关精神及要求。

再次清晰的对“带量采”的制度化、常态化有文可循，对于医药市场、医药企业来说，要做好自己的绝大部分产品会在2021--2025年度进入到带量采。

一方面是布局国采，一方面是要进入到省级带量采，那么，从国采和省级带量采的规则变化和趋势来讲，能避免的情况很少，只是在这种趋势下哪些情况是会对产品，部分格局产生有利的机会点？

国采一般是1+4以下的价格普遍比较理想，省带量采A组，过评/高层次，更加有优势一些。

本次吹风会后，会不会还会发布一个有关药品耗材集中采购的文件？

二“带量采”的回顾

国采回顾：2018年以来，经过三年努力，集中带量采购改革已经进入常态化、制度化新阶段，到目前为止已经开展了六批药品带量采购，共采购 234 种药品（1-5批化药是218个，第六批是16个），涉及金额占公立医疗机构年药品采购总额的 30%。

从目前来看，国家组织、联盟采购已经形成了常态化格局，集采竞价规制、质量、供应、配送、使用的保障机制和配套政策也日趋完善和优化。 

与此同时，地方在参与国家组织集采的同时也开展了不同形式的省级和省际联盟集采， 从采购品种看，化学药、中成药、生物药三大类药品板块均有涉及，冠脉球囊、眼科人工晶体两个品种也已经实现了省份全覆盖。

当初医保局提出500个产品占采购金额的80%，随着带量采的推进，后来是620个产品占采购金额的80%，但是，已经国采的产品234个产品中只有不到150个在620目录中。

如果说，目标是占采购金额80%的产品都要带量采，省级带量采在2022年依然会有一个高度。并且，国家医保局价格和招标采购司----下发文件，对2022年各省的药品（中药/化药/生物制剂/耗材）进行上报（数量，产品等信息），明确要求在2月底完成。

主要体现在以下三个方面

一是价格回归合理水平，群众受益明显。前六批药品集中采购平均降幅 53%，心脏支架平均降幅 93%，人工髋关节、膝关节平均降价82%。

从三年的改革累 计成果来看，国家组织集采节约费用 2600 亿元以上 从医保局开展的药品价格监测数据看，2019 年和 2021 年这两年，药品总体价格水平持续下 降，年均达到 7%左右。

从药品的1--3批对比4-6批国采产品出现了一些不错的机会，而耗材带量采的骨科价格比心脏支架的价格也要更理想一些，这两点从二级市场表现也非常明显。

二是临床使用药品、耗材的质量得到稳定提升，临床服务需求充分释放。群众使用原研药和过评药品，其份额从集采前的 50%上升到 90%以上。

从市场的实际情况和数据上能很强烈的感受到，集采中标对市场的巨大影响，非中选产品的销售确实在公立医院层面受到了极大的压缩；尽管很多课程中从零售、学术、品牌等方面寻求突围，但是，现实中难度确实不小。

这种机会点原研的主要还是在等级医院，国采的产品主要还是在二级及以下的市场，零售端有增长吞不下那么大的下降，民营医院的体系整体变化不是很大，过评与否对民营体系没有重大影响。

三是推动形成公平竞争、质量保障与创新驱动的行业发展新格局。集采通过公开透明、 公平公正的竞争方式，逐步完善了医药领域以市场为主导的价格形成机制，引导企业加强质量和成本控制，积极开展产品研发和一致性评价，通过创新驱动和质量保障，使医药行业进入高质量发展的轨道。

简明扼要---以市场为主导（就是集采+集采的规则），行业要集中、企业要集中、批文要集中，医药行业进入高质量发展。

高质量发展----是“十四五”医药行业规划中提到非常多的词，相信如果有企业能理解高质量发展应该会抓住一些机会。

四是促进了“三医联动”，通过集约的医保基金购买包括医保预付等有力推动了医疗机 构内部管理和公立医疗机构高质量发展的一系列举措。

三“集采”的下一步举措--重点内容

总纲：贯彻国务院决策部署和中央的决策，坚定不移地推进改革， 完善政策措施，常态化制度化地开展药品和高值医用耗材带量采购。

一是巩固新常态，推进集采提速扩面。药品集采在化学药、中成药、生物药三大板块全方位开展，高值医用耗材重点聚焦骨科耗材、药物球囊、种植牙等品种，力争到 2022 年底， 通过国家组织和省级联盟采购，实现平均每个省覆盖 350 个以上的药品品种，高值医用耗材品种达到 5 个以上，使之成为新的集采常态，从而达到稳定社会预期、稳定行业生态的目的。

（信息来源：国务院办公厅 2021年9月29日）

一方面是对2022年提出了明确的数量要求，350-234-60=56个。耗材的话国家层面已经有两批，2022年应该还会有第三批（脊柱耗材），从数量上看2022年的集采压力不大，但是从政策的趋势上，2022年也必将是集采的大年。

这一点可以回头看本节的第一段话。

二是塑造新的生态。通过不断完善措施，特别是将供应、质量、信用等相关因素纳入集采规则，从体制机制上净化医药流通的生态环境，也就是根治带金销售，净化行业生态，从而激励企业通过规范竞争，促进流通行业的整治。

在国采中因供应（山东,河南），质量（贵州）而产生的信用问题，在会在后续的招投标/续标中发挥威力，对带量采产品的供应、质量提出新要求----这一点可能会在国采第七批的文件中提出更加明确的要求。

三是构建新格局。完善医药集中采购平台功能，加快平台标准化、规范化、专业化建设， 提升医药价格治理水平，通过多部门政策协同，形成促进医药产业和医疗机构高质量发展。同时，更有效地减轻群众负担，助力实现共同富裕。

带量采已经提及到“共同富裕”，现在国采的平台已经实现了国家版统一平台（化药、胰岛素的已经在用），统一的平台管理，对供应、质量、同品可替代的使用，同类产品的价格等都能非常清晰的展现。

三“吹风会”的其他重点

一品种提速（记者提问，陈金甫答记者问）：

1、目前正在谋划第七批药品集中带量采购。第七批产品已经明确，静待规则、限价、报量落地。

2、2019--2021年三年时间，省级（包括联盟）带量采平均达到50个，耗材达到3个。

3、围绕大品种（620+省级排名靠前）和常见病，查漏补缺进行推进，力争每个省份开展的省级集采品种能够达到 100 个以 上，高值医用耗材能覆盖到 5 个品种。

那么，毕竟明确的是，2022年地方带量采药品的数量是100-50=50个左右，耗材是2个左右的数量要求。

耗材不是很清楚，但是，药品的话很多省份都够100个左右了，尤其是参加广东大联盟的这些省份。所以，要求数量是不少的，但是，完成度也是不差的，主要围绕在京津冀+江浙沪等区域。

二集采领域的扩面：

1、原来的集采主要集中在化学药，去年拓展到了胰岛素、人 工关节。

2、今年按照“一品一策”的原则对群众反映多！！！、价格调整空间大的耗材品种开展高值医用耗材（今年是脊柱）集中带量采购。

3、省级/联盟：中成药，在去年部分省份已经组织联盟采购的基础上，今年要有序进一步扩大范围。

总结一句话：没有任何产品能侥幸----躲过带量采（原文：三大领域全覆盖，没有侥幸带金销售的生存空间）

关注、关注、关注：2022年的带量采带量采第七批已经落地，第八批很有可能是生物制剂（PD-1等等？？），这不光对产品有影响，对二级市场的影响更大。要是中成药呢？毕竟，从国家层面也没有提到过中成药不可以国采，只不过这种节奏不一定这么快。

第三，持续增效，扩大老百姓的受益面-----这一条的意思应该是带量采价格联动。

1、区域联盟、省级联盟中间，存在着已经开展的各地区群众受益率比较高，但是其他没有参加 联盟的价格降不下来，集采降价的制度效应当地百姓受益不到。

在已经开展集 采的品种，要逐步实行其他省份的跟进协同，使覆盖面能够迅速扩大到其他地区。

--------中成药集采就已经在布局，带量采价格的联动，那么，如果化药的带量采价格联动，这对很多药品都是“沉重的市场打击”。

附加题：集中攻坚医药产业短板难题，支持一批解决关键共性技术、示范带动作用强的优质项目，引导企业在生产工艺、 高端辅料、制药设备等短板空白领域实现新突破。

是有什么支持性的政策要出台？地方是有的浙江、江苏、河北等省份都对一类、二类的产品创新，高端耗材有明确的财政支持。

四，2022年的耗材/脊柱产品集采。

1、脊柱类耗材现在正在进行摸底研究， 正在进行信息标准化，包括也在研究它的规则。因为骨科临床的需求很大，但是标准不一， 尤其是产品的组成非常复杂，所以如何按照临床医疗的需要来形成采购产品组，这涉及到很 高的技术环节。

2、现在已经在研究方案，近日我们将跟高值医用耗材联采办进行专题研究，并 且广泛听取临床专家的意见、广泛听取企业的意见，争取上半年有一套初步的方案，条件成 熟的情况下，今年能够顺利进行开标。

药物球囊+种植牙也是今年的重点：实际上今后集采更重要的是规则，不同招标标的的特点非常复杂，需要符合产品质量的 要求，又要符合临床需要，又要切实让企业、患者能够共享改革的成果。

五、联盟带量采的推广以及趋势，意义等。

1、省级联盟应该说是集中采购的主体：在国家组织集采之前，原来卫健委部 门进行了大刀阔斧的改革，优化规则、构建集中采购的平台，已经形成了省级集采的模式， 把一个省的公立医疗机构的招标采购集中到省级平台，这样有几个好处，统一规则、集中采 购量、减轻企业的负担。--------毕竟一个省一个省搞带量采，既浪费国家行政资源，也给企业造成巨大的成本负担，联盟制好处还是多一些的。

2、“国家组织、联盟采购、平台操作”：对一些大品种、对一些探索集中带量采购改革比较困难的领域，采取了 国家组织省级联盟的形式；国家代表全国省级联盟，组织对某些品种开展采购，药品由 上海药事所进行操作，耗材由天津医药采购中心进行操作，实际上联盟主体还是省。

3、现在我们的主体格局是国家组织、省际联盟的招采，这两个格局是不变的。省际 联盟的招采品种越来越多，这是个必然趋势，也是主流趋势。

4、这些将来会不会纳入到国家集采？有两种情况，一种情况比如说省际的局部招采探索成功，有可能其他省协同跟进（带量采价格联动），如果是达到了选优的目的，价格合理、临床满足了需要，不一定要国家组织集采了。

如果省际联盟探索了，但是竞争格局不充分，品种还不是很多，总量还不是很大，在探索机制成功的基础上，我们推进国家组织集采，使这种改革制度的效应迅速受益于全国，服务于临床。

六、集采规则方面的考量

它是多元目标动态平衡的事情，换句话说， 既要有系统集成、规则严格、科学公正的“冰墩墩”，也要有多元目标动态平衡、多方受益、 促进未来发展的“雪容融”。

1、制度层面：国务院文件已经说得很清楚，必须坚持带量采购，要保证质量，促 进创新驱动，稳定供应，确保临床使用。以及相关配套政策---配套政 策，包括医保预付、节余奖励、配送保障以及结算的一系列流程。

。如果“跟价不跟量”，企业 就不能以量搏价，就不可能实行有效的成本核算，还要去跑医院（带金销售等行为），增加了运营成本，也留下 了寻利的空间。

2、规则层面：针对特定的品种以及竞争格局来设置竞价规 则。比如竞价规则、带量比例、协议期是多少。带量中间，谁来报量、谁来选量，这些都要针对品种进行精细化设计。

我们不追求最低价，也坚决反对跑步竞价，这样就达不到多元动态目标平衡了。我 们不是特别锚定国际最低价，因为中国正在走向共同富裕的道路，我们中国人也可以吃上好药，医保金也能负担起这种价格合理的药品。所以这个竞争规则的设计，实际上有它价格合 理调整的机制，怎么使市场发现价值，让企业公平竞价更加合理。-------理想很丰满，现实很骨感，看第七批国采最终的降幅与价格情况吧。

第七批如何解决超多企业竞争，有能有效保证价格不追求最低？？？？

七、如何保证中选产品的优先使用问题--一是价格发现机制，二是商业采购机制：

第一我们不是独立于医疗机构之外进行集采，我们是代表医疗机构进行集采，所以医疗机构是使用的主体。首先从需求上来说，就避免了我们外部强加给医疗机构 这个概念。

第二个概念，医疗机构在报量中，是据实历史报量，根据价格变动可能带有一种 趋势性的预判报量。所以，需求是由医疗机构按实际使用需求来确定，它是客观需要。

第三个，我们在某些具体产品中间，在研究竞价规则中间，充分考虑医疗机构在临床替代产品中 间的可行性、安全性，这方面医疗机构有最重要的发言权。

第四个，医疗机构作为需求方， 我们代表人家采购，是有协议规定的，必须由医疗机构和供应商企业签定协议。

在实际运行中间，也有一些操作上的不成熟的方面，比如说有些医疗机构硬性规定先把中标产品用完，然后再去用其他产品，这样我们是不赞成的，因为中标产品 这一块是个契约，也是你的需求，但是如果患者需要用非中标产品，你不能不用，所以在备 药这一块还是有要求的。在临床、在卫生管理、在用药管理也是有要求的。当然，除了这些 规则性的安排以外，还有个重大的制度安排，就是节余留用政策，对医疗机构能够合理用药、 优先使用，确保协议产品量的使用情况下，按照制度性的规定，节约的医保资金一部分由医 疗机构留用，用于医生的激励，解决技术劳务价值的体现。

卫健委方面：第一在医疗机构用药目录上，我们指导和要求各地优先选择国家集采中标药品， 在医生开具的长期处方中，我们也鼓励医生优先开具国家集采中标药品。第二方面的工作， 发挥绩效考核的作用。我们在二、三级公立医院绩效考核系统中，明确规定了国家集采中标 药品使用，明确规定了使用比例指标，通过绩效考核引导和强化国家集采药品的使用。第三 方面，我们在临床方面持续加强合理用药管理，通过处方审核、抽查、药学服务、用药监测 这些措施进一步促进这项工作。

卫健委列举具体数据：2020 年，公立医院药品使用监测数据表明，全国所有的二、三级公立医院和 55%的基层医 疗卫生机构，大约是 33795 家，优先配备使用了一批、二批的国家集采中标药品。

上述医疗 机构完成国家一批集采中选药品的约定采购量是 227.1%，占同年该 25 个药品品种使用量的 79.1%，完成二批约定采购量的 168.9%，占同年该 32 个药品总使用量的 63.6%。

监测数据还表明了，上述医院一批国家集采中标药品使用量较 2018 年分别增加了 129.7%、143.3%和 188.6%，二批使用量较 2019 年增加了 114.9%、130%、135.4%。从这个数据表明，中选药品 的使用量，尤其是在基层医疗卫生机构，它的使用量较国家集采之前还是大幅度提高的。

八、带量采价格下降多，企业后续如何发展：

1、带量与不带量的逻辑：在制度体现上有这么几个方面：首先，我们集中 带量采购，两句话，带量采购、招采合一，就是为了企业考虑的。什么叫带量采购？原来医 药采购的时候，只有价没有量，所以他要实现销售，还要跑量，这样就实行了带金销售，增 加了企业成本，也确实增加了企业运营的不确定性。所以，我们必须是带量机构，而且是招 采合一，你招了就要采，采了就要用

2、回款保障：医药行业特 别是耗材领域，货款的积压是一个很大的问题，药品半年以上、耗材一年以上未回款的占很 大比例，集采后它的回款得到有力保证。为了解决医疗机 构资金紧张问题，医保基金预付 30%，我们也在探索，招采平台上跟药品配送企业和药品供 应企业直接结算，让平台服务于企业，减少运营成本。

3、联盟减少企业成本：大力推进省际联盟，你只要跑一个地方，就能够获得联盟地区的服务量、采购量，减少运营 成本。这些从集采规则本身，对医药企业产生的影响，从原来的带金销售公关，走向真正的 质量和成本的竞争，真正促进它形成规模效应，真正推动中国仿制药进入头部企业。

4、赢利点：用药这一块是刚需，有人担心，价格下来以后没有人提供药了，其实刚需就在这儿，发 展就在这儿，企业的盈利点就在这儿，不可能没有人做。

集采以来，部分企业特别是头部企业的研 发费用逐步上升，有些头部企业的研发费用，原来从 6%、10%，已经上升到 20%，尤其这 两年上升得很快。这意味着什么？一方面头部企业可以做仿制，另一方面更加头部的企业要 转向做创新。所以只要刚需在这儿，只要提高中国卫生健康水平的投入在这儿，就一定会有 市场。

--------集采要做，不管是国采和地方带量采这是仿制药活下去的渠道，另外一个发展就是创新了。

5、优胜劣汰，市场规则：对个别企业来说，肯定有利好利坏，运用了市场规则、运用了市场规则、运用了市场规则！！！，实现了成本有效控制（仿制）和优化以及质量创新，它一定会占领未来市场。

当然还有一些企业，不能适应这种改革（带量采），就有可能优胜劣汰。而这种优胜劣汰，对企业来说是一 个结果，但是对社会来说，是资源的更有效利用。

不必在乎“一城一地”的得失，从整个行业的健康考虑，但是，对于具体的企业来说刚好是“逻辑对立”以及趋势趋同的操作方法。

神回复：

比如按照集采规则，过评多少家以后，将 不再采购非过评产品，这个指挥棒就提醒企业，你不要再在这个药品上再消耗社会资源了， 而要进行创新产品和核心技术的研发。

所以为什么国家在去年提到了“专新特精”，要找出你的技术硬杠杆（人无我有，人有我精，人精我专、人专我“硬”），去做谷爱凌，不要什么都去做。

过去一方面医药行业的质量层级上不去， 另一方面大量销售，“神药”满天飞，实际既不能满足临床需要，更浪费了大量的社会资源，而且里面产生了不正之风。

所以这个我觉得是制度性的，也是真正推动医药行业高质量发展 的一个重要的基础性的杠杆作用。

机会点？ 

从整个发布的会议纪要可以看出，国家对医药行业那点事儿都是门清，过去有，现在有，就是为了未来不要有。

以带量采购的常态化、制度化、多元化为主要布局，对中药、化药、生物制剂、耗材采取国家、省际/省级带量采；从集采后的价格、供应、质量等方面有政策保驾护航，集采的时间轴上暂时看不到“边际”。

1、代表公立医疗机构为主体的“带量采”

2、普遍性仿制药不能支撑企业的长久发展，没有产品（大产品、金额大）能侥幸不集采，只是时间问题、只是时间问题、只是时间问题！！！

3、价格联动（省级/省际）：A层、过评从大体上讲，依然具有价格“断层（1.8\红红蓝绿）”，过评产品的----“单兵突破”显得会有意义。尤其是在价格方面。

4、改良型创新，虽然有“内卷”之势，但是，相对于大量过评集采+省级带量的卷，改良型创新机会更好一些。

5、国采中的那些格局还不错，降幅不需要很大可中标的产品类型，“它山之石可以攻玉”，这一点可以现学现买。

以上信息一家之言，仅供参考！！！ 

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