国采第三批一周年，使用量增长15%，规模下降50%

原研药替代明显。

国采第三批是2020年8月份开标，11月份陆陆续续执行，现在是10月份，国采第三批刚好执行一周年。

一周年之际，对第三批国采的中选、未中选、原研的销量与市场规模变化做一个初步统计整理与分析，对做营销、市场、准入的负责人、一线执行人一个参考维度。

国采第一批因为规则与后面的的不同，呈现数据两极分化，国采第三批规则已经非常成熟，呈现的数据更具有参考意义。

 “第三批”的量与规模

国采第三批当时集采的规模有将近200亿（报量*最高限价=集采规模），最终中选是35个亿，实现规模降幅82%，价格降幅为53%。

表1：国采第三批产品的市场量与规模变化（单位：亿）

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

表2：国采第三批各产品的市场量变化明细（单位：亿）

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

表3：国采第三批各产品的市场规模变化明细（单位：亿）

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

表4：国采第三批各产品的中标产品平均降幅明细（单位：%）

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

表5：国采第三批原研/参比VS国内的中选与未中选趋势对比（单位：亿支/片/粒）

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

表6：国采第三批原研/参比VS国内的中选与未中选趋势对比（单位：亿）

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

数据说明：

1、数据参考IMS，米内、药融云、中康等多数据库数据（样本放大）。

2、部分数据会存在着一定的偏差，如果数据如实际数据有明显差异，敬请谅解。

整理的数据量非常庞大，所以，这里就不一个产品一个产品的企业间做对比，上面的数据应该能说明一些问题。

1、销量同比增加：这个统计结果稍微有点意外，一般的逻辑是中选产品因为国采中标价比较低，会被同类产品（适应症，医保、基药等属性相同或相似）以很大的价格优势给予替代。

但是，从临床的实际情况来看也出现了两种相对极端的情况。

其一：报量很快用完，然后剩余量一部分给中选产品，一部分给“价格适宜”产品。

其二：报量未使用完，那么，在这种情况下就要挤占同类产品的销量。

虽然，第二种情况相对于第一种情况要少，但是，说明一个问题，集采对同类产品一样产生很大影响。

2、规模普降：这个结果毫无意外，只是在规模普降的情况下有一些产品的规模是上升的（TOP 5）。

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

达泊西汀作为ED治疗的产品，果然很受广大男性朋友的喜欢，降幅50%多一点，销量在临床段翻了一倍不止，故规模上升很好理解；托法替布作为治疗风湿性关节炎的最新一代，上市后广受好评，国内也是刚刚上市，虽然平均降幅排第一，但是规模上升，说明需求强劲，效果好，还有就是新品上市，国产拼首次杀价；维生素B6这个产品很多小伙伴会奇怪，为什么量没有增规模却增长了？因为，这个产品国采中标的价格是未过评市场常规价格的两三倍，所以出现了量没增但是规模增了；阿莫西林颗粒基本上持平吧，当时也没怎么降价，量增加的有但是还好；左乙拉西坦浓溶液这是新型的抗癫痫药物，价格比较理想，用量需求上升，还有就是成本与限价非常大，体现出降幅大，但是规模在增加。

大部分产品规模还有是下降的，尤其是市场成熟产品，但是，国采第五批的数字出来应该是别样的。

3、零售不能承受之重：虽然，今天没有列零售的数字，但是，简单的看了几个大产品的对比，零售市场的那点增量与规模，与临床端掉的规模，完全不能同日而语，用芝麻不能补西瓜可能有点过分，但是，事实就是如此。

不要较真、不要抬杠，零售市场当然该做还是要做的，三终端该抢还是要抢的，民营该布局还是要布局的，多渠道布局不影响。

零售、三终端、民营面对的是两票的合规压力，其他该做就做，另外，这三个渠道也需要一定的利润支撑，自然流的请先凉快一会。

线上渠道那是另外一个位面的事，不是说把产品放上去就叫线上销售，那一定是对线上销售有什么误解（B2C,O2O,H2C,O2C）

4、创新未来，仿制已矣：随着2019年开启每年一次的国谈，创新药的“时代”已经开启（加双通道），虽然来的比预想的缓了一些但是毕竟还是大踏步的来了。

仿制药的“大厦”真是眼看着倒下，尽管从销售量上是体现了上升，但是，规模拦腰斩断，也就意味着成本未变的情况下，利润是两个拦腰斩差不多。

5、原研替代明显：不管是原研中选还是原研未中选，从数字上看，原研替代在国采第三批中非常之明显。

原研的体量原本就很大，一般一个产品基本上不是老大就是市场老二，而国采的模式就是对老大和老二造成重创。

尽管是价格没降，但是，规模已随采而去。

6、国产替代国产最明显：国采后国采首先替换的是院内的国产品种，请看下表（中选里包含了原研产品）；

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

7、国采后院内的中选、原研、国产未中选的比例是多少？

（信息来源：国采官网  IMS CHIS 米内 药融云  风云药谈独家整理 ）

国产中选量：原研量（中选+非中选）：国产未中选≈7:2:1

来源：风云药谈

作者：张廷杰 排版：Joyce 责编：Adam

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