这5个上量的方法，药代躺着也中枪

来源 | 思齐俱乐部

作者 | 长老姓唐

在高度市场竞争压力下，创新药或仿制药上市后的开发和上量进度，总是希望被加速。例子比比皆是，大家可自行对号入座。但有了加速的方法，并不意味着它们一定可以起作用。

今天，我们来解剖5种常见的进度加速方法，来看看他们的优势、现实、神话与谎言。

01

方法一：加班

例如：要求夜访打卡频率、晚上六点前不允许回公司做报销(外企)、晚上九点前不允许回办事处寝室(内企)、总是在周末开组会等。

当然，这还不算总是在周末召开的各种医学会议陪会。很多药械公司或CSO不倡导996是福报，但各种具体的管理技术指引，使得医药代表加班成为常态。

• 传说：最大限度利用现有人力资源，如每增加一次拜访等，均可加速销量的提升。

• 现实：加班反向增加工作日的摸鱼，而且延长加班还会增加职业倦怠感，诱发家庭矛盾，从而增加工作失误发生几率和离职风险。

02

方法二：增加更多资源

例如：增加学术会议场次、频率和预算。要求每人每月必须召开若干场科会，增加赞助第三方会议预算等。

• 传说：资源增加，效率将会提高。

• 现实：“武器”转化为“战斗力”是需要训练的。培训本身也耗时耗资源，更何况不注重培训甚至不培训。自古敢说“多多益善”的兵家，可能只有韩信一人。

03

方法三：更为细致的分工

例如把药品列名进入医院的工作，放在少量销售人员头上或新建部门来负责，从而使大量销售人员只负责客户关系维护的工作。即认为将KA的工作模式扩展到整个销售体系，将会带来更高效率。另外常见的是产品分线，甚至使得一名客户会同时面对多名该公司医药代表。

• 传说：分工促进专业化，专业化带来更高效率。

• 现实：一个人的活拆成三个人来干，一个人的奖金让三个人来分，一个人的人力成本增加为三个人。

04

方法四：招募更多代理商

外包给CSO公司，利用他们在各地的既有关系网络来开发上量。

• 传说：有许多合格甚至优秀的CSO公司或“有能量的人”存在。

• 现实：外包的CSO工作质量会影响到公司的品牌，甚至还会承担连带法律和市场处罚责任；CSO代理的品种很多，而自己的产品不一定是这家CSO最愿意花精力去做的。

05

方法五：同时上多个大项目

在市场部或医学部（中央及区域）人员数量和能力有限的情况下，同时上多个大项目。

• 传说：大项目将促进销量指数级增长。 

• 现实：钱花出去了，但缺乏管理钱和相关事务的人员，最后留下一堆合同纠纷或应付款的烂摊子。

总的来讲。市场开发进度，一切皆有章法。企业有多大调度和组织资源的能力，就办多大的事，量力而行。