这5个上量的方法,药代躺着也中枪

2021
09/29

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赛柏蓝
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5种常见的上量进度加速方法,看起来很美。

来源 | 思齐俱乐部

作者 | 长老姓唐

在高度市场竞争压力下,创新药或仿制药上市后的开发和上量进度,总是希望被加速。例子比比皆是,大家可自行对号入座。但有了加速的方法,并不意味着它们一定可以起作用。

今天,我们来解剖5种常见的进度加速方法,来看看他们的优势、现实、神话与谎言。

01

方法一:加班

例如:要求夜访打卡频率、晚上六点前不允许回公司做报销(外企)、晚上九点前不允许回办事处寝室(内企)、总是在周末开组会等。

当然,这还不算总是在周末召开的各种医学会议陪会。很多药械公司或CSO不倡导996是福报,但各种具体的管理技术指引,使得医药代表加班成为常态。

  • 传说:最大限度利用现有人力资源,如每增加一次拜访等,均可加速销量的提升。

  • 现实:加班反向增加工作日的摸鱼,而且延长加班还会增加职业倦怠感,诱发家庭矛盾,从而增加工作失误发生几率和离职风险。

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02

方法二:增加更多资源

例如:增加学术会议场次、频率和预算。要求每人每月必须召开若干场科会,增加赞助第三方会议预算等。

  • 传说:资源增加,效率将会提高。

  • 现实:“武器”转化为“战斗力”是需要训练的。培训本身也耗时耗资源,更何况不注重培训甚至不培训。自古敢说“多多益善”的兵家,可能只有韩信一人。

03

方法三:更为细致的分工

例如把药品列名进入医院的工作,放在少量销售人员头上或新建部门来负责,从而使大量销售人员只负责客户关系维护的工作。即认为将KA的工作模式扩展到整个销售体系,将会带来更高效率。另外常见的是产品分线,甚至使得一名客户会同时面对多名该公司医药代表。

  • 传说:分工促进专业化,专业化带来更高效率。

  • 现实:一个人的活拆成三个人来干,一个人的奖金让三个人来分,一个人的人力成本增加为三个人。

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04

方法四:招募更多代理商

外包给CSO公司,利用他们在各地的既有关系网络来开发上量。

  • 传说:有许多合格甚至优秀的CSO公司或“有能量的人”存在。

  • 现实:外包的CSO工作质量会影响到公司的品牌,甚至还会承担连带法律和市场处罚责任;CSO代理的品种很多,而自己的产品不一定是这家CSO最愿意花精力去做的。

05

方法五:同时上多个大项目

在市场部或医学部(中央及区域)人员数量和能力有限的情况下,同时上多个大项目。

  • 传说:大项目将促进销量指数级增长。 

  • 现实:钱花出去了,但缺乏管理钱和相关事务的人员,最后留下一堆合同纠纷或应付款的烂摊子。

总的来讲。市场开发进度,一切皆有章法。企业有多大调度和组织资源的能力,就办多大的事,量力而行。

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关键词:
销售人员,CSO,现实,医药

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