取长补短，药企跨界合作四种模式

注：本文不构成任何投资意见和建议，以官方/公司公告为准；本文仅作医疗健康相关药物介绍，非治疗方案推荐（若涉及）。因水平有限，错误不可避免，或有些信息非最及时，欢迎留言指出。

尽管有人口老龄化和消费升级带来医药行业不断增长的刚性需求，但是在医保控费大环境下，传统仿制药产业持续承压，创新是行业发展的主旋律。除了产品推新、技术更新等创新方式以外，商业模式也需要创新，药企之间的合作也需要升级，从而来应对竞争激烈的内卷市场。

企业在经营活动中有竞争，也有合作，企业之间是一种竞合关系。在医药行业，上下游之间更多的是合作关系。

我们总结了在行业政策“常态化”下的药企合作的四种模式：

01 原料药CDMO和临床CRO合作，譬如九洲与泰格合作；

02 制剂/原料药企、仿制药CRO、制剂CDMO和CSO公司合作，例如普德与卫信康合作；

03 试剂公司和CDMO公司合作，如阿拉丁与药明康德合作；

04 原料药企和晶型研发公司合作，转型做持有人，比如仟源医药与晶云药物合作。

图片来源：药事纵横

/ 原料药CDMO和临床CRO合作 /

“CRO + CDMO”两公司合作，可以打造覆盖生物医药创新的全周期、全流程研发服务平台，共建创新药产业发展联盟和产业赋能生态圈。九洲药业和泰格医药的两次合作就是经典例子。2018 年 7 月 22 日，九洲药业与泰格医药签订了《战略合作协议》。2021年7月15日，九洲药业与泰格医药达成战略合作，共建创新生态，赋能新药研发。

九洲药业是原料药CDMO，未来要发展为制剂CDMO；泰格是做临床CRO，两家公司如何去协同？泰格做临床CRO服务很多创新项目，这些项目可以给九洲带来新药的流量，所以站在客户这一块同频的情况下形成合作，对九洲而言是很好的事情；对于泰格而言，对客户的服务更深了，补足其CDMO短板，完善泰格的生态链。

总的来说，泰格医药与九洲药业合作共建创新生态圈，建设覆盖医药研发全生命周期服务平台，为新药研发提供更加全面的一体化、全流程服务，将加快更多优质新药研发进程，开拓产业各方合作共赢局面。

/ CSO的公司和原料药企业、仿制药CRO公司、制剂CDMO合作 /

对于仿制药而言，跟原料药企、销售公司、研发公司合作，这些是一个完整的药品生产的全流程。几大关键的生产要素合作，这是一个取长补短式的合作，把大家组合起来，面向客户。大家相互支援，相互补充，将整个品种运转好，一起打造生态联盟。

有数据显示，在国内4000多家医药制造企业中，有85%左右的企业是不具备销售能力的，在这种情况下，CSO公司就被视为救命稻草了，因而制剂/原料药企、仿制药CRO企业、制剂CDMO企业和CSO公司的合作是势在必行的。

例如卫信康和普德药业和合作模式就是一个很经典的案例。卫信康在研发技术优势和销售优势的基础上，采用了与普德药业业务合作的模式，即通过技术输出和市场品牌管理，由生产企业申请产品的生产批件并进行生产，卫信康负责合作产品的全国独家总经销。合作模式增强了公司及合作方普德药业的盈利能力。

/ CDMO公司和试剂公司合作 /

试剂公司有个好处：客户多。如果试剂公司刚好服务药企、新药公司，试剂公司很多研发的试剂和项目最后放量的时候就可以跟相关的CDMO公司进行合作，试剂作为一个流量在前面，类似于CRO公司，然后CDMO在后面去承接，二者可以进行一些跨界的合作。例如阿拉丁的客户中就有药明康德、药石科技等，双方都可以找到互利的合作点，共享客户资源等。

/ 原料药企和晶型研发公司合作，转型做持有人 /

原料药企业想转型去做持有人，自己尽量不要去建药品生产车间，不熟悉易出现问题，但是又不想去做普通品种，那就可以做几个跨界。

原料药企可以和晶型的研发企业进行合作，筛选出自己想做的原料药，下游这块准备找出一个好的晶型出来，筛选出一个合适的晶型，然后跟制剂、研发公司进行合作，再找地方进行代工，自己再去把这个品种去持有。有了这个晶型以后，一方面可以做改良制剂；另外一方面可以卖到美国、日本，抢首仿这也是一个模式。

在2020年9月，仟源医药发布公告称与晶云药物签署了《战略合作协议》，确立双方的战略合作伙伴关系。基于双方在各自领域的优势，仟源医药与晶云药物双方决定在利用创新晶型技术及制剂技术开发中国及美国市场首仿药及高端仿制药方面建立紧密合作，仟源医药可依托晶云药物技术优势、国际市场申报经验，同步布局国内和国际市场，不断开发出具有较高专利和技术壁垒的仿制药，丰富仟源医药产品线，加强仟源医药的核心竞争力与市场地位，晶云药物可借助甲方专业的国内市场研发、生产、营销能力及经验，将更多的创新晶型技术及制剂技术成果实现商业转化。

/ 总结 /

总而言之，这一系列的合作，就是分析自己企业的短板和长板，将长板发挥到最长，短板就找别人的长板补长，进行一个取长补短的良性合作。以上四种合作模式都很经典，可以适当参考，企业应该具体情况寻找适合自己的方式。

文章来源：药事纵横 | 作者：海鸥

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