四个大品种，销售团队将变动

产品线的调整必然会带来医药代表的岗位变动，勃林格殷格翰将4个知名产品推广权转让，或许一批医药代表即将迎来新的变化。

1 知名药企，出售4个药推广权   

日前，勃林格殷格翰中国发布消息，与北京博瑞霖医疗管理咨询有限公司达成战略合作协议：从2020年9月1日起，勃林格殷格翰旗下呼吸产品爱全乐®、可必特®、思力华®和思合华®在中国将由北京博瑞霖医疗管理咨询有限公司（下称北京博瑞霖）进行推广，勃林格殷格翰仍然是这些产品的拥有者和生产者。  

勃林格殷格翰表示，这项战略合作不仅能让更多中国患者从其优秀呼吸产品获益，也让公司能够集中资源进一步发展其在卒中、糖尿病、肺纤维化、肿瘤等领域的创新产品线，同时也为未来将要上市的新产品做好充分的准备。       

赛柏蓝查询后发现，上述品种基本为慢性呼吸病的过专利期品种。实际上，近些年来，为了专注核心管线，跨国药企出售原研药资产、或将药品推广许可权剥离给第三方的行为已经不再少见。   

比如去年9月，九洲药业与诺华国际制药投资有限公司签署《股权收购协议》，拟以自筹资金收购交易对方持有的剥离技术与药品开发资产后的苏州诺华制药科技有限公司100%的股权。   

同年4月，礼来与亿腾医药签署协议，向其出售旗下抗生素产品希刻劳和稳可信在中国大陆的权利，以及位于苏州的希刻劳生产工厂。   

此外，在正大天晴的恩替卡韦降价九成中标4+7后，GSK就将其直接竞争对手贺普丁（拉米夫定）连同苏州工厂100%股权以2.5亿元出售给复星医药。       

2 频繁卖卖卖  

随着全球范围内降价潮的开启，所有跨国药企都不得不通过剥离核心资产，出售过期专利药业务来削减成本压力，聚焦核心业务优势。  

北京宝成普济咨询有限公司首席顾问孙跃武向赛柏蓝分析：外企和国企相比，最大优势还是在于产品和学术，主要体现在新品的研发和营销上。相对于新品来讲，成熟产品/专利到期品种在高端医院销售的意义就不大了。这意味着，为了集中精力做好新品的促销，避免新品种和老产品之间的相互竞争，外企必须要有所取舍。   

他进一步解释，外企主要有几种方式进行取舍：一种方式是把新产品放在高端医院，把成熟产品放到基层市场，由自己的基层团队运作，但是如果没有基层市场的推广团队，这个产品就不再有优势；另一种方式是通过新的合作模式，把成熟产品交给国内药企去销售，自己集中精力做好新产品。   

全国集采的常态化，也促进了跨国药企在华策略的调整。作为国家层面的带量采购方案，其政策目标之一就是逼企业进行一致性评价，把原研药的超国民待遇拉下神坛。随着跨国药企专利悬崖的到来，未来原研药的高收入增长模式已经难以为继，因此不少外企正在考虑新的商业模式，比如与中国本土公司经销合作、外包或者彻底剥离。       

3 接盘侠是否有意义？   

在仿制药的冲击下，过专利期药物的增量空间已经很小了，仍然还有一批国内企业选择接盘推广，比如三生、康哲、凯德思达，泰凌医药——未来这一名单还会更长，在集采背景下，此时本土企业的接盘是否划算？   

“既然一个愿买，一个愿意卖，自然有其中的道理。”孙跃武分析，可能有几个原因推动国内企业的接盘：一方面是品牌效应，既然能引进外资企业的产品，说明该企业的专业水平和外资企业基本持平，对企业的品牌有比较好的宣传效应；另一方面是，企业本身需要外资品种来补充自己的产品线——外资企业的产品认可度高，不需要做更多的宣传，这可以促进企业销售团队的培养，也带动销售业绩的提升。   

接盘后的问题是，国内药企要如何挖掘过专利药品的利润空间。   

孙跃武建议，第一，外资产品经过多年的营销推广，有一定的营销惯性，很多医生已经养成处方习惯，不需要做更多的宣传；第二，不少外资企业对等级医院的控制力强，但基层方面比较薄弱，这是国内企业的强项，二者形成了终端的互补性，反而有更多的销量提升空间。   

让我们将视角凝聚，延伸到个人。产品线的调整必然会带来医药代表的岗位变动，对此，上述专业人士表示，医药代表本身就是流动性的职业，尤其是近些年医药代表备案制、合规要求的提升，很多外资企业已经将纯销售属性的代表裁掉了，更多是从学术咨询的角度做工作。   

如果医药代表本身就是做学术咨询的工作，产品线的调整对其而言，就是换个产品和新的治疗机制的问题——将同一科室、同样专家的学术推广产品由老换到新。事实上，这种代表不会轻易流失，外资企业也不会轻易放纵让其流失， 毕竟其掌握了很多关于终端的资源。“随着全国集采的进一步铺开，广大的企业和医药代表，转型创新品种和学术推广领域，这也是未来的政策大方向。”孙跃武认为。 

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来源/赛柏蓝

作者/阿妮娅