医药代表的收入，减少了吗？

▍来源： 赛柏蓝    特约撰稿： 付旭

4+7带量采购给药企带来的震荡此起彼伏，4+7全国扩面紧随其后。带量采购实行以来，怎样改变药企营销呢？

医药圈的都知道，一些外企或国内企业越来越注重学术活动的推广，对医药代表带来越来越注重产品知识的学习，给医生沟通起来，谈产品知识的次数越来越频繁。

▍ 改变药企利润分割模式

4+7带量采购前后，很多药企给医药代表的待遇是发生了一定变化的。

第一，4+7带量采购前，一些私营企业主倾向于给员工发基本工资。 两票制、4+7带量采购以及扩面以后，一些私营企业主取消了给医药代表发基本工资，纯粹是按照每盒给员工提成来算奖金。

第二，4+7带量采购之前，私营企业主对上进心强的医药代表给些药品开发任务，如果药品开发成功进医院，则会发给代表一点开发奖，仅此而已。

代表按照每盒提成多少来拿奖金，员工只对销量负责，不对进货款负责。 对于，进货款等是私营企业主承担。

随着医改的深入，现在私营企业主改变模式了，他们跟员工利润风险共同承担的意识越来越强。

有药企最新提出以下激励方案：

开发出来的医院，按照利润风险共同承担原则来分割收入模式。比如一年一共开发成功5家医院，这5家医院每季度进货金额为100万元，其中开发成功进院的一位医药代表每季度进货金额占到50万元，那么这个代表每季度要拿50万元进货金额，相应的占有一定的股份，那么股份就占50%，如果盈利了，每季度从这100万元中的利润部分按照股份占比额度分割相对应的利润。

有的读者会有疑问，如果这5家医院每季度进货从100万元降到50万元怎么办？ 那么这个代表提供的进货款金额相应降低，占的股份也随之下降，如果每季度进货金额一直下降，那么该代表占的股份也随之降低，直至降为0%，每季度的获益也为0元。

当然，有的代表不愿意开发医院怎么办？ 分割方案规定： 不开发医院的代表，不占有股份，没有基本工资，只拿每盒的奖金。

▍ 改变药企营销模式

以前，无论是外企还是国内企业都注重学术推广模式，一些私企召开学术会议的频次也频繁起来。

带量采购之后，一些慢性病药变得便宜，尤其在 4+7扩围情况下，一些企业从减少成本、增加利润的角度比较，自建队伍费用庞大，更愿意选择和代理商合作进行销售外包，销售外包CSO的形式会更加规范。

▍ 推动药企研发投入

从普药辅助用药仿制药全面转向创新药，带量采购使得一些过专利保护期的进口药，回归到它本来的价值方面，使得过专利保护期的进口药利润下滑，甚至一些出现断崖式的下跌。

因此，很多药企纷纷加大对创新药的研发投入。 2019年研发型企业投入持续增加，2019年上半年的研发投入几乎相当于2017年全年投入。 据笔者对316家已公布半年报的A股医药类上市公司进行了整理统计，其中研发投入最高的共计达14.84亿元。

▍ 医药营销理念的变化

对于已经或者即将带量采购的品种，药企可能会减少这方面的销售人员，而随着互联网+概念的普及，很多药企将会不断加强网上药店营销的理念。

据财新智库8月4日报道，目前医药互联网零售发展迅速，2012-2018复合增长率高达89.3%。 2018年行业规模达661亿（含非药品部分）增速50%，其中药品已经接近百亿规模。 2012-2015年，我国共诞生345家网上药店。

虽说，我国医药互联网零售还没有形成固定的盈利模式，但是，发展势头迅猛。

▍ 代表需要更专业的学术推广

带量采购针对的是医药行业和企业，在人的层面改变分两层：

一层面的改变指处方药市场游戏规则的剧变： 开处方医生的选择权减少，必须完成某些带量采购药品的70%，医生为患者选择药品的品种减少；

另一层面指医药代表，他们除了进一家能够抵抗带量热浪能力强的公司，剩下的就是提高自身的学术推广能力。

随着两票制和带量采购推行，被淘汰的药品销售人员不是常做没有技术含量的跑腿就是客情关系不到位。

现在的药企需要学术推广能力强，人际关系处理的和谐，组织方面的才能突出，不然，在学术会议越来越多的情况下，组织能力不突出，如何召开一场院际学术会议。

只凭一盒兑给医生费用的时代已过去了，现在的医药代表，只有转型，不断提高自己的专业推广能力，才能在现有模式下杀出一条生路。