超50城上线惠民保项目，爆发性增长能持续多久？（下）

在《超50城上线惠民保项目，爆发性增长能持续多久？(上)》一文中，笔者阐述了惠民保项目在发展的过程中确实给行业带来了诸多变革。包括政府、保司、TPA、药企、消费者在内的各方皆对这种低保额、高保障、市场化驱动的保险产品有相当的期待。

但是，在后期运营中，惠民保可能并不及想象中的美好。无论是行业中普遍不高的参保率还是运营中全责不明带来的切实隐患，都影响着惠民保的良性可持续发展。

参保率高低不一，保障延续性现隐忧

低保额、高保障的惠民保宣传条件诱人，但在实际的参保达成率方面，却并没有想象中的美好。

据业内人士透露，目前市面上的惠民保产品中存在大量参保率不足10%的情况。以杭州市的民保数据为例，该项目最终完成了超75万人次的投保，以杭州2019年常住人口1036万计算，参保率仅7.2%。

健康界采访了杭州本地一罕见病患者群体的相关负责人，询问患者群体的参保情况。该负责人直言，“市民保?不清楚有这个产品。罕见病群体是不能投商业保险的，过不了核保。”在健康界记者多次介绍后，该负责人回忆起确实曾经在某微信群中看过市民保投保相关信息，但由于看不懂、不理解，加之对罕见病无法投保商业保险的刻板印象，他并没有持续关注。

健康界在调研过程中还了解到，目前影响参保率的因素大致与政府支持力度、承办运营方、运营方的推广方式等因素有关。

首先，政府的支持力度直接影响了参保率高低。以政府支持力度较高的深圳为例，2015年推出“重特大疾病补充医疗保险”之初，投保人数达485万，以当年度深圳1137.89万常住人口计算，参保率达42.6%。2019年，该项目参保人数达750万人，以1343.88万人常住人口计算，参保率达55.8%。参保率稳步提升。

浙江金华市的大病保险制度是继深圳后另一参保率超高的口碑案例。该市2017年12月底建立了全市统一的“选缴保费法”大病保险制度，按年期间选缴保费人数不断增长。2018年全市选缴保费人数359.8万人，选缴率达70%;2019年选缴保费人数393.7万人，选缴率达77.6%;2020 年，选缴保费人数404.2万人，选缴率达80.26%。

数据来源：相关文献 制图：健康界

梳理深圳和金华案例，不难看出，政府介入在参保率提升方面起到了重要作用。张林告诉健康界，惠民保的低价格、高保障且无既往症参保限制的模式得以成立的原因在于大病发病率较低，符合大数法则。“但前提是一定要比较高的参保率，大家共同分担风险，才能做到。深圳的重特大疾病补充险在提供普惠价格的同时还是免核保的模式，背后的风险是在投保人可以自主选择的情况下，非标体一定会参与进来，这会大大提高赔付风险。所以必须要达到非常高的参保率才能分摊风险，也只有政府参与进来，背书项目，才能真正地让这件事可成立、可持续。”

在实际的投保方式上，有政府背书的项目还有获得政策支持的可能性，比如社保直付或社保和个人以某种比例共担，这也大大提高了参保人的参保意愿。以深圳为例，深圳基本医疗保险一档参保人的个人账户余额达到一定数目，由市医疗保障经办机构协助统一办理参加手续，保险费在参保人个人账户中划扣。参保人拥有知情权和取消参保权，但参保方式大大简化。

冯鹏程告诉健康界，惠民保还处于初步探索阶段。泰康养老希望政府在项目中有更大的指导、支持力度，从而扩大参保面，实现项目可持续发展。但同时，惠民保本质上仍然是商业保险的个人付费行为，所以应该尊重商业规则和客户选择。现在摆在保司面前的问题是如何用创新的手段和产品设计思路，连同各方优势，形成合力，做大普惠医保市场的“蛋糕”。

事实上，行业整合及创新力的确是决定参保率高低的又一重要因素。通常，多保司承保或有强大的经济公司运营导流的惠民保项目参保率更高。以成都惠蓉保为例，该项目最终承保人数突破300万，以1658.10万人的常住人口计算，参保率超18%。爱选科技联合创始人、精算师何剑钢告诉健康界，目前纯保司推广的自愿参保类惠民保参保率确实不高，但成都是个例外，因为有10家保司参与，在宣发上各显神通。

找到具备推广能力的合作方是重要的提升参保率的方式。暖哇科技2G业务部副总经理郑昊告诉健康界，惠民保推广过程中涵盖大量下沉市场投保用户。“这些客户对健康险没有任何概念，包括免赔额、保额、保费、健康管理服务可能压根没听过。惠民保项目想获得较高参保率，必须线上线下紧密结合推广。目前，暖哇科技的线下推广多和本地保险公司合作。比如有些险企有五级机构，一直延伸到村一级，村里的宣传、讲解通过合作保司完成。”

孔庆坤也表示了对此观点的认同。“目前绝大多数城市惠民保业务会建立统一的微信公众号，作为统一官方投保平台。大多通过线上运营或线下户外媒体、公交地铁等广告作为宣传手段，吸引消费者投保。但每个地方参保率差异非常大，深究差异背后，我们发现线下起到了很重要的作用，做好线下对参保率的提升有直接帮助。”

此外，行业中也有部分项目为了提高参保率采用了低价竞争或打折优惠、赠送礼品的方式吸引市民投保。在邓振看来，一味强调参保率是有重大隐患的。“参保率是把双刃剑，用低价竞争的方式确确实实可以做出一定的参保率。但这种行为其实是为后期精细化运营挖了个大坑，会危害到业务的可持续性。”

参保率只是起点，行业更需精细化运营

参保率只是个起点，若想实现惠民保的良性循环，后期的精细化运营更为关键。