BD已经从买方市场变成卖方市场，越年轻的公司，BD越重要

和铂医药的建立，起源于一个极具价值全人源抗体开发平台的收购，而发生在2016年的这次收购是一次不可复制的历史性机遇。 随着全球有限的全人源专利平台被各个巨头所收购瓜分，市场上已再难寻得这样的标的和机会。 从下图可以看到除了赛诺菲，BMS、安进这些巨头以外，只有ligand（目前美股24亿美金市值）和和铂医药作为小公司获得了这样极其宝贵的平台资源。

周思翔是和铂医药的业务发展部副总裁，从事BD相关工作已十多年，完成二十余个项目的合作开发和对外授权交易。2014年之前，大部分药企都没有BD的概念或者专门的相关职位。伴随着创新药时代的到来，对外合作才开始逐渐出现BD的概念。 周思翔认为，越年轻的公司，BD越重要。因为一个公司的价值成长与BD相关的抓手包括，一是否有首创新药，或者优势明显的产品，在临床阶段是否有好的数据；二是否与头部企业或国际大公司有合作，一旦有影响力的License-out合作建立，公司价值将迅速提升。

Q：E药经理人

A：和铂医药业务发展部副总裁 周思翔 Q:近两年国内BD交易越来越多，金额也越来越大，在你看来BD的内涵是什么?你何时开始从事BD方面的工作? A:2010年时，我所在公司的市场部门和销售人员已经在做一些BD方面的工作。在2014年之前，大部分药企都没有BD的概念或者专门的相关职位。伴随着仿制药时代的过去，药企开始做高仿药、创新药， 对外合作才开始逐渐出现BD的概念。 BD从功能上主要是为了帮助企业的业务增长， 比如小公司可以通过License-out或者战略合作，获得投资人关注使得估值迅速提升。战略合作也将是BD 的重要职能之一，帮助企业寻找未来的发展增长点。目前BD在Biopharma和Biotech类型的企业中发挥的作用越来越大。 Q:近两年来，BD人员在项目标的选择上发生了怎样的变化? A:合作的机会确实越来越多，但项目质量参差不齐，特别是潜在治疗创新靶点越来越受到企业关注，内卷日趋严重。这就要求BD需要具备坚实的学术 基础，并了解药物的开发流程，才能有一双慧眼，帮助所在企业识别风险和创造机遇。 Q:BD人员最重要的一项工作能力是什么? 前瞻性的眼光和视角。优秀的BD能够洞悉到市场风云变化，了解利益相关方的需求，帮助公司谋划应对战略，帮助公司迅速提高自身价值。除此之外，他还要善于思考、时刻关注潜在机会，包括密切关注市场动向，利用各种资源帮助公司扬长避短、赋能未来。 Q:现阶段企业的BD人员偏向于什么背景? 分布比例是怎样的? A:BD分为几类，第一种是研发型的BD，第二种是商业化的BD。 研发型的BD必须是研发出身，具有学术背景， 这类BD在引进还在临床早期阶段，甚至临床前的产品有优势;而商业化的BD则偏重于商科，需要有迅速建立价值模型的能力，他们在引进临床III期或者已上市产品时有较大优势。现在国内应该是商业化的BD多一些，因为国内企业最缺的就是可以直接商业化的产品，所以大部分公司还是聚焦于这个阶段。 Q:现在的BD项目不仅仅是从国外引进，也会选择与国内的Biotech合作，你如何看待国内的BD交易现状? A:交易还是遵循行业发展规律，特别是政策引导型的。原来国内药企因为研发能力不足，只能通过 引进产品来保持竞争力;现在随着专业技术人员、专 业设备的陆续配齐，一大批高科技企业都茁壮成长起来了，也沉淀了很多好的产品。 这些产品一方面公司自己会往前开发，但受限于资源或者战略配置，企业有可能会寻找一些对外合作的途径，现在我们看到越来越多的药企已经把产品推向国外，这也是“内卷”的医药行业未来一段时间的增长点。即不仅要跟国内头部企业合作，还要跟国际大公司合作。 以我所在的和铂医药为例，在过去的几年中和铂医药的BD团队围绕着产品合作开发，产品对外授权，学术合作等方向，完成了多个行业赋能的案例。比如2021年6月和铂医药与哈佛医学院附属医院丹娜-法伯癌症研究院(Dana-Farber Cancer Institute)达成合作协议，共同推进肿瘤治疗创新型生物疗法的研发。2021年7月和铂医药与西奈山伊坎医学院 (Mount Sinai)合作，研发出一系列新冠病毒中和抗体。目前已与第三方达成独家授权协议。 Q:在你看来，BD在公司中扮演的角色应该是怎样的? A:我认为BD是非常重要的职能部门，可能会指引公司的发展方向，越年轻的公司，BD越重要。因为一个公司的价值成长与BD相关的抓手包括，一是否 有首创新药，或者优势明显的产品，在临床阶段是否有好的数据;二是否与头部企业或国际大公司有合 作，一旦有影响力的License-out合作建立，公司价值将迅速提升。 Q:在BD工作的推进过程中，最大的阻力或困难是什么? A:第一是竞争很激烈，特别是我们在做License-out时，发现国内企业内卷相当严重，我们做什么靶点，别人也会做什么靶点，我们在什么阶段，别人也 在差不多的阶段。原来可能是买方市场，但现在可能变成了卖方市场。第二是对合作伙伴的挑选，第三是需要站在双方共赢的角度去设计项目单元，而各个公司可能有不一样的要求。 Q:从买方市场变为卖方市场是从什么时候开始的? A:这两年。在2017年~2018年，有一段窗口期， 行业内叫“卖青苗”，就是早期项目大家都要去抢着买，因为那时资本市场比较火热，投资人对公司的要 求就是迅速地从一个研发型公司升级成临床开发型公司。 Q:国内BD人才的供给和需求的现状是怎样的?你比较关注候选人的哪些方面? A:专业的BD很难招。我关注的维度有几个:第一个专业的学术背景；第二点是具备创新思维的能力，构建新型合作模式及设计相关合同条款，让产品的价值最大化并实现合作双方共赢；第三是完成成功案例的经验；第四是BD不仅能够寻找到潜在合作伙伴，还要有很强的执行力，包括协调内外部资源的 能力。

05、 海思科周峰：打动项目方的不一定是价格，而是公司整体能力及后续承接 对于国内企业来说，什么才是好BD？国内BD创新呈现怎样的趋势？放眼全球，医药BD的趋势又是什么？处于研发阶段的项目如何考量？BD将如何影响未来中国医药的创新研发选择？ 12月21日至23日，2021’中国医药企业家科学家投资家大会将在线上举办。 届时，E药经理人将发布BD医药创新趋势报告，同时，来自加科思、爱科百发、苑东生物、海思科、先声药业、英派药业等大咖将共话“BD医药创新趋势？”更有来自产业界、科学界、投资界的大咖们将共同探讨交流，期待您的到来。