创业者和风投合作打造一家上市公司，是什么体验？

2020年6月，甘李药业登陆A股主板市场。

作为对标跨国企业，国内市场占有率最大的三代胰岛素龙头企业，甘李药业的成长和上市，其背后的主要投资机构启明创投起到了不小的作用。本期《BOSS论健》，甘李药业创始人甘忠如和启明创投主管合伙人梁颕宇，一起复盘这家中国最大的胰岛素企业的创业之路，其中，风投在支持中国生物医药企业创新方面起到了很大作用，那么，企业家和风投是如何一起合作并相互影响的？

创业者投资人相互欣赏

甘忠如毕业于北京大学生物学系，作为改革开放初期第二批公派留学的中国学生，他在密歇根州立大学获得博士学位，然后在美国默克公司做博士后和担任高级生物化学家。在美国13年后，甘忠如于1995年回国创业。

回国前，甘忠如就意识到，“中国的生物医药发展需要高层次人才去发展自己的生物制药企业。”1994年，甘忠如先在美国成立了一个小公司，并以这一公司的名义，和自己在北大的同学李一奎创立的通化东宝进行合作。

之所以选择重组基因人胰岛素作为其创业方向，甘忠如说，“第一是这个题目难度高、门槛高；第二就是市场和需求大。”

1998年，甘忠如团队和通化通宝合作的第二代重组人胰岛素投放市场，在丹麦、美国之后，中国成为全球第三个能够生产、销售重组人胰岛素的国家。

当时的合作方通化东宝地处吉林通化，并非中心城市，吸引人才比较困难，甘忠如意识到要继续开发和研究，还是在北京比较好。“1998年，我们就利用通化东宝给我们的转让费，在北京买了一块地，成立甘李药业，前期做第三代胰岛素的开发。”甘忠如说。

2000年，甘李药业在北京开始开发第三代胰岛素类似物。“到2005年10月，我们的产品就上市了。”甘忠如回忆，当时甘李药业是一个研究型的公司，资金和经验上都非常不足。在2008年之前，公司一直处于亏损状态。

“我们意识到市场上的需求和产能不匹配，想扩大生产，想做市场推广，公司急需资金。”甘忠如说，这时候公司开始寻找投资人。但见过的不少投资人在看到甘李药业的亏损状态，以及对糖尿病、胰岛素市场不了解，投资积极性普遍不高。

就在此时，启明创投负责医疗健康领域投资的主管合伙人梁颕宇出现了。日后，梁颕宇凭借出色的投资业绩，成为中国医疗健康领域的“头号捕手”。

2008年的时候，甘忠如通过朋友介绍认识了梁颕宇。“我记得跟Nisa（梁颕宇）第一次吃饭，是在王府井的一个小饭店。Nisa给我的印象是一位很正式的投资人，很实在。”甘忠如回忆，梁颕宇和其他投资人不一样，她没有太多关注公司的当下盈利状态，所问的问题大部分都集中在胰岛素行业的发展和公司团队的建设上。

梁颕宇回忆道，彼时她实地探访过甘李药业。“看到的办公室很小，会议室里很多的椅子都坏了，生产的厂房也很小，连续三年只有300万元的利润，没有增长。”但她同时也看到了甘李药业长远发展的潜力。

在甘忠如看来，启明创投和梁颕宇看准了行业大方向以后，就“不拘一点儿半点儿的钱的事儿，敢于投资风险”。他回忆道，“在Nisa来之前，好多投资人甚至说：你今年都六十多岁了，以后身体有问题怎么办？我们亏损怎么办？”甘忠如这样回应：你是风险投资，风险是应该你承担的。也因此此前的很多投资都没有谈成，而且当时投资机构给甘李药业的估值也都比较低。

从投资人的角度看，梁颕宇投资甘李药业也远非一帆风顺。当时，国内能生产生物药的企业不过4家，梁颕宇决定投资甘李药业时，就遭到了周围人的一致反对。

“就连我的项目经理都反对。”梁颕宇说，其他合伙人提出质疑，当时市场上已经有众多药企聚集在胰岛素行业，投资该企业是否还有突围机会？因此，当初启明创投内部的投资委员会一再否定投资甘李药业。但梁颕宇却始终坚持，最终“过会三次，终于通过。”

梁颕宇还提及一个小故事：当时礼来正在因专利问题诉讼甘李药业。“甘总代表甘李，亲自跟礼来那边的9位律师在法庭上辩论，最终北京法院宣判礼来的专利无效。我当时觉得甘总太厉害了，比律师还厉害，他不单是科学家。”

共同应对三大挑战

启明创投投资以后，甘李药业的发展就进入了快速通道。

2008年，甘李药业销售额约四、五千万元，2009年启明创投投资的时候达到9000万元，之后几乎每年都是翻倍的增长。“特别是最近10年以来，由于我们公司的产品是独家的，以及糖尿病市场需求大，我们的盈利都在逐渐增长，2019年盈利超过11亿元。”甘忠如说。

两年前，甘李药业搬到通州，园区超过20万平方米。甘忠如说，甘李药业不会盲目扩张，坚持以自己原创开发产品为主。在公司有了大额利润后，甘李药业2013年在通州区漷县镇买了几百亩地，建立了一个全球领先的胰岛素生产基地。

2015年和2016年，甘李药业又相继建立了研发中心和办公设施、宿舍楼。甘忠如的想法是，把甘李建成生产、研发、销售三位一体，比肩跨国公司规模的公司。

理想之下，现实中还有更多需要直面的难题。有的时候，投资不仅仅是资金的支持，更要在企业需要支持的时候，双方同舟共济。能一起走到今天，启明创投和甘李药业也共同克服了三大挑战。

最大的挑战来自于公司的长期战略目标之一是登陆资本市场，为了实现这一目标必须让最早的合作方通化东宝退出。

甘忠如说，2005年之前，甘李药业和通化东宝合作，公司的基本概念是建设成一家研发型的公司，没有销售和生产环节。随着情况的变化，甘李药业必须要建成研发、生产、销售协同发展的现代化制药企业。

当时，通化东宝是甘李药业的第二大股东，甘忠如占了超过50%的股份，通化东宝占超过40%的股份。正是启明创投，协助甘李药业完成了通化东宝的退出。

这一年的春节，甘忠如请梁颕宇来到海南，一起说服通化东宝的创始人李一奎。经过协商，启明创投又联系了其他的投资机构加入，以合理的价格购买了通化东宝的全部股份。“我们和启明创投商量好，通化东宝只有二代的技术，甘李药业有三代的技术。后来我们也做出了让步，答应把三代的技术转让给通化东宝，但是规定其在三年半之内不能生产。”

甘忠如说，由于技术和政策法规的原因，通化东宝的三代产品到2020年初才上市，这使得甘李药业在长达8年的时间窗口内，继续拥有独家产品，从而为公司发展赢得了时间。

第二个障碍是国际化。启明创投建议的解决方案是寻找合作伙伴，甘李药业和诺华的仿制药公司山德士达成了战略合作协议，甘李药业的三个产品在欧美做临床，山德士负责销售。

“这其中最大的困难是文化的差异。甘李的文化怎么和跨国公司的文化融合在一起，这期间有很多的矛盾，但是经过这两三年的努力，我们（应对）这个挑战已经做得不错了。现在各方面进展都很顺利，注册的进度也是按照我们（的计划）走的。”甘忠如非常感慨。

第三个挑战是新产品开发问题。毕竟现有的胰岛素、降糖产品都需要更新换代，也要开发其他的生物药品、抗体药物、细胞疗法药物等产品。

这意味着甘李药业的目标不仅仅在于糖尿病类，而是想做成跨国公司的全产品线。“甘李药业能不能继续在糖尿病行业，在产品线上、产品开发上继续领先？在其他产品上能不能实现全产品线的生产？这是我们目前面临的挑战。”甘忠如很自信，他预计甘李药业在未来三五年之内能够赢得这个挑战。

年轻人是公司成长的关键

梁颕宇对甘李药业一路陪伴，按照她的话说，长期合作的创业者自然也会成为生命里重要的朋友。

“我看着创始人甘总从关注研发的科学家，慢慢开始懂得销售”，而梁颕宇也为此付出了很多，曾经有一段时间，她把近50%的时间都放在了这家公司。回忆起当初的坚持，她语气坚定。

谈及未来，甘忠如说甘李药业有两大目标：一是开发出更好的胰岛素糖尿病产品，使中国和全世界血糖的达标率能够有效提升，使更多的糖尿病病人用我们的药以后生活质量、病情能够得到很好的改善；二是通过研究更好的产品，使产品的质量提高，成本大幅降低。“我希望在若干年以后，全世界的人都能用得起胰岛素。”

在梁颕宇看来，即便是美国，这几年胰岛素的价格已经升了四五倍，很多人都负担不了；此外，不少发展中国家的病患也有很大的压力。因此，甘李药业的努力非常有意义。

预计在未来的5到10年期间，中国的新药、创新药物会在全世界居于领先地位，也包括胰岛素领域。作为投资人，梁颕宇关注到，“这几年已经陆陆续续有很多新的、年轻的新药公司，在A股或者是香港上市，这些公司慢慢替代了以前老一代的药厂，变成世界领先的新药公司。”

为了甘李药业今后5到10年的持续发展，甘忠如用心打造着管理团队的年轻化。他认为，“5年到10年以后，甘李的最高层能不能以90后作为主要骨干，进入公司的管理层，进入研发骨干（团队），是甘李药业能否成功的一个关键指标。”

“年轻人永远正确”是甘李药业这些年在企业文化方面的主张之一。即使2020年疫情期间，甘李也招聘了300多位应届毕业生。目前甘李药业高管团队以70后、80后为主，同时也出现了两位90后。而研发团队基本上都是90年左右的，最年轻的项目负责人是1991出生的。

种树育人，优越、自由的环境营造，也是甘李药业企业文化的一部分。10万棵树让甘李的园区充满绿意，梁颕宇认为，在启明创投投的100多家新药企业和医疗健康企业中，甘李药业的厂房是她看到的最漂亮的厂房之一。甘忠如实现了他为年轻人营造创新环境的梦想，“我们最近几年招了很多的应届毕业生，他们到公司以后都说，不管是环境还是氛围，甘李很像大学校园。”

甘忠如更以自己的亲身体验，呼吁海外毕业生回国创业。他认为，国内有优质的创业环境，也有切实帮助创业者的投资机构。而梁颕宇也希望看到更多的科学家和创业者回国，加入到中国医药产业的崛起中来。

“与甘总合作了这10年，对我而言也是一个非常深刻的学习经历。我们在一起经历了如此多的同甘共苦的旅程，不但成为了合作伙伴和好朋友，更让我塑造了投资者与创业者的价值观。”梁颕宇讲这段话时颇为动容。

充满毅力、恒心还有远见的创业者，具有巨大的号召力和吸引力。梁颕宇这样评价甘忠如：对于年轻的创业者和未来想在中国创建一家立足长远的企业的科学家而言，甘总是真正的榜样。

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