2019药企院线销售 再不合规就晚了！

▍来源：赛柏蓝

特约撰稿：赤风追狐

院线销售，再不合规就晚了！

1月7日，2019年全国卫生健康工作会议在北京召开。笔者特别留意到，在此次会议上，特别强调了：

“全国卫生健康系统要全面加强党的建设，强化公立医院党的领导，严厉惩治发生在群众身边的腐败问题，树立行业清风正气。要锤炼实事求是、一抓到底、担当为民的工作作风，持之以恒反对‘四风’，特别是官僚主义和形式主义，着力把层层检查、层层汇报、层层留痕等形式主义减下来，给基层留出更多做工作的时间和空间“。

当前，在公立医院改革发展还存在补偿政策、资源配置、激励机制、规制监管等方面的制度缺陷的背景下，此次会议特别强调要发挥公立医院党委的领导作用，即发出了一个清晰的信号，即明确“公立医院实行党委领导下的院长负责制，实行集体领导和个人分工负责相结合的制度”。

看待一项政策的推进与落实，必须要统筹全面的去看待。从2018年四季度开始至今，可以看出，有关方面治理医药环境乱象的决心。

所有医药从业者必须明白，产业升级是中国医药市场未来发展的必由之路，只有临床必需的产品才能生存。

此次4+7带量采购，虽然目前只涉及11个地市，31个品种，31个品种涵盖了心血管、抗肿瘤等常见多发疾病领域，同样，此类品种在临床用量不可谓不大，疗效不可谓不确切，但最终中选25个，但平均降幅52%，最高品种降到96%的结局还是让人吃惊不已。

按照这种趋势，不出两年，各省市的药品采购降价的幅度基本上将向此模式看齐，可能到时候会有大大小小的药企感慨：还是当年的药品招标采购好啊，至少不会降价这么惨。

当然，还是会有部分的药企大呼冤枉：毕竟我们是进入各种专业指南、专家共识的品种，这么降太伤药价了！

笔者不禁嗤之以鼻：在目前的环境下，各种大大小小的共识、指南泛滥的程度已经到了令人发指的地步，到底有多少含金量难道自己心里没有点数么？

当药价回归到现有中标价的八折七折甚至二折三折时，还有费用空间么？同时，再结合开篇本次会议中特别强调的，要“严厉惩治发生在群众身边的腐败问题，树立行业清风正气”的表述，在“公立医院实行党委领导下的院长负责制“的背景下，医生还敢用自己的职业生涯去下一个高压风险的赌注么？

换而言之，药企做好转型的准备了么？相信还是有这样的企业，没什么提前预防风险的感觉。

在年终岁尾照旧租一个高档酒店的大会场，开一场奢华的销售大会，再下一个高增长的销售指标，喝喝大酒发发奖金，就是不提合规转型的事。就算是转型，也永远摆脱不了“开学术会”的三板斧，因为在这些思维固化的企业老板眼里，“学术营销“就是“开学术会”，就是找专家代言，销售队伍还是沉醉在那些过去的指标中，自我陶醉的不要不要的。

孰不知竞争对手早就开始布局，放线创新药品，节假日组织骨干、外脑开会，就着盒饭加班加点的为明年的营销落地方案出谋划策、头脑风暴。所以，没有技术含量的增长不会持久，江湖自嗨政策红利的浪潮过后，谁是什么模样将被彻底打回原形。

如果医药人还没有什么感觉的话，那么前不久国家辅助用药目录制定的事情，相信大家还是有一些感觉的。

在此期间，许多药企上窜下跳，从大老板、副总直到基层业务员，奔波于大大小小的医院、卫生部门，就是希望不要把自己的产品划归至辅助用药目录。此情此景，就像钱钟书笔下的围城一样：城里的人想出去，城外的人想进来。

近年来，公立医院改革、临床实验自查、医疗反腐、分级诊疗、药品集中采购、一致性评价、最严限抗、两票制等一系列政策的卷起了阵阵风暴：

许多省市甚至医疗机构陆续出台了辅助用药、监控用药目录，要求进行合理用药；

2018年2月26日，人社部发布《医疗保险按病种付费病种推荐目录》，包括了130个病种，推行按病种付费已经被明确确定为深化基本医疗保险支付方式改革的重点；

目前开展的仿制药一致性评价，其影响是从深层次对药品质量疗效提出了全新的、更高更严格的标准，对行业进行全面地规范和清理；

“两票制”的实施，将实现流通环节中的商业性“集中集聚”，物流环节透明干净。

而上述政策的堆叠及相互作用，在给医药行业带来冲击的同时，也相对地给了医药从业者一个缓冲的时间与空间。

如果说，医保局组织的4+7是对药价进行合理的压制的话，那么卫健委组织的辅助用药目录就是对药品进行定向的排挤。一个挤，一个打；一个防，一个压。医保局与卫健委在大方向上可谓目标一致，殊途同归，伴随着去不良库存，医保资金将会好钢用在刀刃上，治疗性用药、循证医学基础扎实的药物将会得到真正眷顾。

不难看出，再经过两到三年的洗礼，无论是降价还是目录控制，不该用的药品将不用、该少用的药品不会多用的趋势将进一步呈现。触底过后，以创新药物为主和专注于仿制药生产的企业将成为主流，业内相对健康的发展路径将逐渐形成，更加精细化的“临床路径”监管模式将真正到来，药企在市场准入方面竞争也必将更为精细化。

因此，喊了这么多年的拐点其实一直是“狼来了”。而当2019年这个真正拐点到来的时候，对药企来说，抓紧掉头转型还来得及，该做一致性评价的做一致性评价，该补课的补课，“重市场轻研发”的经营思维要坚决摒弃，真正树立由研发引导市场的新思路。

最重要的就是，在市场销售环节，抓紧掉头，因为再不合规的话，躲得了初一，可躲不了十五。