医药营销数字化新趋势：销售团队成为变革的关键驱动力

随着医药行业营销数字化转型的不断发展，药企正面临着严峻的挑战。在这个关键时期，了解医药营销的新趋势对于企业来说至关重要，是把握未来市场风向标的重要方式。

因此，医百基于行业公开数据与i医观内部研究，总结出未来医药营销的五大趋势。

本篇文章是第三个新趋势《一线销售团队在营销数字化转型中的角色由轻到重，新一代CRM应运而生》。

在医药营销数字化转型过程中，药企曾经忽视过销售团队在数字化转型中的重要性。但现在这个观念逐渐发生了变化，销售团队的地位从轻到重，成为推动转型的重要驱动力。

那么在营销数字化转型浪潮中，企业从忽视销售团队对数字化转型的重要性，到意识到销售团队是推动数字化转型的重要驱动力，其中发生了哪些变化？未来又该如何利用CRM工具加强赋能销售团队？

今天，就来和大家聊聊这个话题。

01、数字化转型中被忽略的销售团队

众所周知，中国医药行业有着数量庞大的销售代表，在营销数字化转型过程中更加注重销售人员的降本增效。

但很多时候，药企会发现销售进行营销推广的效能并未达到预期的效果。这使药企很困惑，明明已经对数字化技术和资源进行了大量资金投入，但为什么销售团队突然变得如何低效，甚至不如从前呢？

关于这个问题，i医观数智 研究院经过相关调研发现：在早期的医药企业营销数字化转型过程中，很多企业往往聚焦于工具和平台的运用，却忽略了市场前线"销售人员"对于数字化工具的深度融入与潜力挖掘。

这在《热书解读 | 全渠道优势：驱动医药销售中的行为变革》中，作者就有较为清晰的认识：

"我曾与多位药企高层进行过交流，他们普遍认为"数字化转型"的首要任务是购买相关技术和平台，其次是创造数字内容。"

"如今太多人将注意力集中在科技本身，而忽略了使用科技所要达到的目标；"

"问题不在于是否拥有平台、渠道和内容，这些只是工具。关键在于如何最好地利用这些工具来吸引HCP，并改善销售团队使用这些工具的体验。"

这些观点说明作者已经发现在数字化转型过程中，医药行业及药企普遍热衷于对数字化技术的投资，却往往忽视了使用技术工具的人。这种情况容易导致销售团队无法有效使用数字化工具，进而影响整体工作效率和结果。

对此，麦肯锡咨询公司在相关研究中也强调："利用数字化沟通手段赋能一线团队至关重要，包括为他们装备360度全方位客户洞察能力、全渠道沟通历史记录，和个性化内容推荐等超凡能力。"

而《2024年数字营销基准报告》中更重点指出，44%的药企计划在2024年将CRM系统纳入关键营销技术采购清单，视其为战略升级的关键一步。

这预示着，销售团队在数字化转型中的重要性日益突出，新一代CRM也开始受到企业的重视，对比传统CRM将进行全面的升级。

02、新一代CRM如何加强赋能销售团队

在销售团队地位日益提升的背景下，新一代CRM系统应运而生，它不仅承袭了传统CRM的管理型工具属性，更实现了内容与技术的全面革新。

Gartner的《生命科学领域CRM市场指南》也明确了CRM的定义是：能够实现更广泛的客户参与业务战略的技术或系统。

所以，新一代CRM是需要集客户管理、代表管理、数字资料库、营销推广及营销效果分析于一体，并深度融合大数据、AIGC等前沿技术，既为一线销售代表赋予数字化"超级能力"，提供更精细的描绘客户画像，预测客户需求，提升工作效率与客户关系。

新一代CRM一方面可以简化沟通渠道，助力加速药企与HCP建立关系，例如：CRM能够增强HCP的参与感，通过一致、个性化的沟通方式，建立更深的合作关系，进一步赋能销售完成营销推广。

另一方面，新一代CRM可以提供实时信息服务，帮助销售团队更好地与HCP互动，确保客户体验的连贯性和专业性。同时，通过CRM平台还能助力药企提高处理分析客户数据的效率，及时洞察到有价值的信息，对赋能销售团队至关重要。

值得一提的是，某外资药企通过CRM平台的生成式AI+数据管理的技术将原本孤立分散的多维数据进行整合利用，在这期间加入预测客户行为的功能，实现活动管理、内容管理、运营分析、营销自动化等高阶功能，赋能企业销售团队更好触达客户群体。

另外，新一代CRM还应该针对管理者进行赋能，提供全方位管理优化与智能决策支持，实时汇总多维度信息生成直观报告，助力精准决策。在此基础上，进一步融入智能分析功能实现预测市场趋势、评估营销效果以及科学指导策略制定等目标。这些功能及要实现的目标，正逐步成为全渠道数据打通与应用的"超级入口"，助力药企在数字化转型中实现更高质量的发展。

医药企业数字化转型是大势所趋，销售团队作为市场一线的中坚力量，其地位和作用被更多的管理者所深刻认识。新一代CRM的出现，使销售团队从执行者转变为主动创造者，成为转型的核心力量。