2023国谈药品目录，对研发、营销的启示

新版国家医保药品目录在2023年12月13日公布，在医保目录由国家层面，年度调整的大方向确定之后，药品通过谈判，竞价新进入医保目录已经成为标准模式。

如何看懂、看透医保国谈目录，如何领悟谈判（竞价）准入（续约）的政策引导方向，对于药品的研发、营销、产品选择均有很大的指导意义。

我们医药人需要的不仅仅是低头赶路，更要懂得抬头看路。

2023版国家医保目录中，按药品通用名计算，谈判目录西药330个，中成药67，竞价产品33个，2024年首次新进入药品126个。

01

研发角度看目录

简略分为几类：创新药；国内未上市的通用名；国内未上市的新剂型；改变适应症。

1、创新药。

常常是指在保护期内一种全新的分子式药物。一直是被鼓励参与国谈的对象，从目前趋势看，此类药品基本上只要批文符合时间要求，企业价格期望不严重脱离现有药品在本疾病的治疗费用，基本上都可以和谈判专家找到双方都接受的价格，进入医保目录。

在续约方面，2023年大部分符合条件的药品进入了简易续约程序。医保总额消耗在可预估范围的药品，续约价格可以不降或微降，增加适应症也可以不降或微降。经过多轮谈判降价的药品，续约价格可以按标准降幅少降50%。

2、国内未上市的通用名。

基本指的是此分子式药物，过专利保护期或无专利保护，且国内未上市。它们有的是因为无参比制剂，在新注册管理办法实行后，无法进行仿制，成为绝版（这类情况包含中成药）；还有的国外专利过保护期的药物，离集采比较近，像仑伐替尼片，在国谈成功后，还不到一年，仿制药出来很多家，直接集采，价格打一折。

3、国内未上市的新剂型。

这类有几种情况，一是把药品做成雾化吸入、粉室袋等新药物剂型；二是把成人剂型改变为儿童剂型，并具备儿童用量；三加上葡萄糖或氯化钠变成大输液。   

4、改变适应症。

这类产品目前来看，国谈政策并不太友好，每年都有产品报名，但通过的寥寥无几。

02

营销视角看目录

新药推广离不开的营销，不外乎两类——自营以及招商。

营销人员需要具备的重要能力就是判断哪些是好卖的产品。

根据不同时期的政策环境和不同营销人员的价值观，好卖的产品也因人而异、因省而异。同一个产品对张三是好产品，对李四可能就是一个坑。

药品销售真正进入了营销时代。

1、创新药。

此类产品适合阵地战式的团队操作。一步一个脚印，稳扎稳打，莫求短期利益。从团队认知、专家认知、临床方案纳入等方面，短中长期规划完善。

不过，两三条枪四五个亲兵七八个散兵的工厂，不建议自营。同理，类似的代理商也千万别接创新药。据笔者观察，创新药领域在自营招商业态做得比较融合的是苏州泽璟制药。其一类新药多纳非尼片上市后，核心城市自营团队覆盖，非核心城市采取了介于自营和传统招商之间的联营模式，目前看成绩不错。

2、国内未上市通用名。

国内未上市的新剂型，主要就是看产品离集采有多远，产品优势能不能获得用户认可。目前看部分进入国谈目录的儿童剂型、粉室袋剂型药物在临床应用、市场策略、患者受益上都有可挖掘的优势。

国谈从2016年开始，已经是产品常态化准入医保目录的重要方式。至于落地策略，部分地区还存在报销比例不足、限制临床使用、未及时实现应配尽配等等。相信国家医保谈判会越来完善。    

END

特约作者 | 头孢英雄 

责任编辑 | 郑瑶

打赏