医械代理商，2023年吃尽苦头

人生活不要带有情绪，没有谁会在乎你的情绪，太在乎自己感受就不要生活在人群中，生活在这个世界里。成大事者，是没有时间去受伤去疗伤，最好的办法，无视外界的不良声音，专注自己，吸纳包容一切。

我们往往会按照自己固有或过期的认知去否定去排斥不同视角，等你明白时，才发现自己当时是多么的无知与幼稚，这个世界没有谁会知道或关心你在受伤！医疗器械经销商同样如此，应该无视外界的政策环境，专注自己，接纳一切，因为政策制定者是不会太在乎你一个卑微者的感受的！在弱肉强食的法则里，代理商不要太在乎政策怎么变，应该在乎客情与临床价值怎么变！

2023年发生的事，比我前20年经历得都多，跌宕起伏，坎坎坷坷。前20年没演的节目，在2023年都演尽了。

第一阶段：疫情解封

2023年1月，解除对新型冠状病毒感染采取的《中华人民共和国传染病防治法》规定的甲类传染病预防、控制措施；新型冠状病毒感染不再纳入《中华人民共和国国境卫生检疫法》规定的检疫传染病管理。

我本以为，疫情过后，医疗经济百废待兴，可以大施拳脚，招兵买马，但发现，疫情三年医院资金消耗过重，医院揭不开锅，医保也很窘迫，原定的设备销售计划面临惨痛的环境被束之高阁。

关键，经历了三年的疫情防控，医疗产业供给侧也严重过剩，需求端严重缩水，大裁员此起彼伏，再加上外企市场布局变化，与外资国产替代化，医疗与药品裁员后的人员都涌入到医院这个狭小的领域抢夺地盘。他们外企大侠要钱有钱，要人有人，要枪有枪，原有活得很好的代理商纷纷遭遇半路抢劫，日子不好过。

第二阶段：全球外部环境变差

中美贸易争端，导致欧美企业部分放弃中国市场，回归欧美，龙头企业外迁，相关配套产业也会受损。欧美经济疲弱，医疗产品需求也是雪上加霜，外部需求疲乏，国内过剩的医疗产品就一次性倾倒在国内，导致国内疲乏的医院需求就更是竞争白热化。因为出海出不去，怎么办？只能窝里斗！

我了解到，很多以前国内帮国际品牌贴牌的医疗企业，就开始了转内销，虽然起步晚，但依托强大的制造能力、资金能力、技术能力与服务能力，也足以让很多国内医院经受不住高性价比的诱惑。

IVD也同样如此，以前在欧美市场靠抗原检测试剂赚的盆满钵满的企业，也磨刀霍霍转向了内销。用浙江某企业家一句话：国内蛋糕本来就很小，他一上来就打价格战，靠着资本力量，虽然不能替代，但还是一定程度上影响了国内原有品牌的市场占有率。

第三阶段：医疗集采

这个政策下来，直接把价格腰斩到1/10，比两票制还牛。你想想看，医院手术量不变或在下降，但每一把的价格到了1/10，你还赚什么钱？

集采后的耗材基本就是赔本赚吆喝，食之无味弃之可惜，集采耗材除了维护客情维护最基本的现金流（回款快），基本没什么价值。但我们又得做，不做，你能卖什么呢？环顾医院，一个科室，一半以上都是集采耗材，你不做，你只能出局，你做了，估计还有机会做点其他的。

当初很多人觉得集采不会执行，但我觉得两票制都执行了7-8年了，凭什么立竿见影的集采会戛然而止？在国家收入下降的情况下，停止集采简直就是天荒夜谭，痴人说梦！

比如，人工骨，马上要二轮报价了，如果中选，我就死求了，中选价325，以前3000多，你觉得还有希望吗？根本没有希望。但相对其他行业呢？恩，还是希望！只能这么想！

第四阶段：医疗反腐

有人说，集采过后，寸草不生。但我那时觉得说早了，医疗反腐后皮之不存，焉谈草生？医疗反腐从7月份开始，如火如荼到现在还未停止，这其中，懂得人都懂，根本就很难停下来。

所以有人说，反腐期，最好就是做集采耗材，高明！集采是国家主导的医疗改革行为，咱们必须拥抱支持，集采以量还价，虽然咱们代理商的量没上去，但卑微的利润，至少不会出事。要查，也不会查集采耗材。反腐是反利润高的腐，利润高才有权利寻租，才有铤而走险，才有行贿受贿，才会死死盯住不放。

其实，从最高层面，反腐早已经喊停，但地方上需要维持一段时间，为什么？道理懂得人都懂。会持续多久呢？什么时候地方不缺钱了，就停了！

有些地方不像深圳，干部有为，有担当，有前瞻意识，该制止绝不含糊，该院企联合，绝不犹豫。

面对着反腐，多少人被请去喝茶，多少人被叫去问话，多少人身陷囹圄，多少人失眠未睡，又有多少人胆战心惊！

但，这不是躲就能躲得过的！

第五阶段：DRG DIP按病种付费

这个东西讲句实话，我哪怕以前是高等数学的学霸，也看不明白，很多主任，尤其是深圳县级镇级医院主任，比我还懵。我不明白，当好一个医生就很难，非得让医生当一个稻盛和夫式的企业家？

但很多主任说，自从集采后，DRG超标可能性就很小了。他说，集采应该是配合DRG来实施的。如果，不集采，DRG按病种付费，没意义，做一个手术亏一个，估计到月底，工资都得亏进去。

但有并发症呢？那不管，那是特殊情况，特殊情况不应该纳入到常规手术范围内讨论！

第六阶段：疫情后可怕的Q4季度

为什么？经济下行后，厂家要生存，就必须压货，就必须拿保证金，不拿保证金，不压货，厂家不就死了？

所以，Q4才是代理商的噩梦，因为，前来宣圣旨的区域经理一茬接一茬，还不带重复的。理由多了去了。

有年底裁员，裁我之前，我先搞死你；有要结婚彩礼钱的，你不打款，婚结不成了；有爸妈过60岁的，不打款，就没提成为爹妈过大寿了；有房贷还不起，代理商不打款，房贷生存都是问题。。。反正，年底，什么理由都来了。

所以，公司越大，规章制度越多，文件修改得越多，紧箍咒就越多。与大公司合作，要提前有谈崩或后面合作崩的制约手段，即B方案。

明后两年是龙年与蛇年，但凡这两年，会出很多问题，历史书上都有，我打算建立差厂家与无良区域经理的黑名单，如果代理商有遇到厂家恶心你，请反馈给我。我整理后，都会发给大家！这点，是不是要为我点个赞与在看？医代医路社是中国唯一医疗器械经销商原创自媒体，有干货不忽悠，前线打法实时分享，我们主要帮代理商发声，帮代理商解决问题。让咱们代理路上不寂寞，不焦虑轻装上阵，谢谢。

来源：医代医路社

作者：厂家老龚变代理记

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