跨国药械企业，出路在哪？

从疫情前至今，外资药械公司受社会环境、患者数量、政策倾斜、产品竞争等多方面因素影响，已经经历了相当一段时间的“苦日子”。

除极个别细分赛道，在广泛的设备、器械、高值耗材乃至特药、普药领域，大批企业通过缩减规模、降低预算，甚至出售产品线、退出中国市场等方式对抗营业额和利润下降。

外企想要继续扎根中国市场，以下四个方面值得关注、借鉴。

01、学会与政策共处

药品带量采购在局部省份开始试点时，大部分外企抱着观望的心态，随着带量采购在全国市场、所有赛道覆盖，才逐步开始对应；同理，设备进口限制令也使得外企的心理有所转变。

政策导向已经十分明显，对于外企来说，着手做顺应当下市场发展的战略战术才是关键。

药品和耗材企业面对带量采购，必须要在中国本土加速研发低成本产品、降低产品的生产成本、持续做精准的学术传递，在合规的前提下提高在专家群体认知度，通过学术去影响病患群体的选择。

设备企业面对进口限制令，也应当尽快启动产品国产化流程，点对点地挖掘参数有优势的订单，进一步巩固与专家的产品共识，确保在进口论证有需要时可发挥关键作用。

02、真正坚持产品国产化路线

外资企业走国产化路线，有几个不同的玩法——

一是所有产品线的研发和生产全部搬到中国；

二是所有产品生产本土化；

三是部分产品国产化；

另外也可以分为自建工厂、找代工厂，或者是国外运回所有组件在国内组装。

除了当下政策趋势外，国产化最大的好处是节约成本，包括整个流通环节里的运输、人力、管理。

再进一步思考，国产化其实是为了与中国临床需求的真正吻合，产品质量方面，外企一直相对稳定，但产品线迭代速度普遍低于国产，研发和工厂都不在国内是根本原因。

03、研发符合当下市场需求的产品

产品想贴合中国市场，就必须有本土的研发团队去体会当下中国的临床和市场，甚至是政策导向下的设计方向。

欧美成熟市场对于产品的需求，与发展中国家里尚有大批患者等待治疗的处境截然不同。

企业产品线对于不同销售层级的分类，一定要十分清楚。比如，对应高支付能力市场（私立、民营、自费患者）和对于低支付能力市场（满足基本治疗需求）的策略就不同。

对很多外企而言，丰富产品线是当务之急，在单一产品线下，一旦在某片市场/某次带量采购中出局，企业运营压力将倍增。

04、大力培养本土化人才梯度

外资药械企业在中国市场的管理层团队中一般很难见到西方面孔，重要原因之一就在于中国市场实在太复杂，各个省份有不同的省情，本地人更擅长理解和处理这些复杂情况。

外企的校招生制度也由来已久，一般都是去营销团队的销售部或者市场部。

这里更多要谈的是另两个思路：首先是研发方面，多与顶尖高校合作，形成友好的输出输入体系；其次是生产方面，多与地方政府合作，形成固定的就业解决流程。

这样能更多地帮助企业增加与国内各层级的连接，夯实企业根基。

对于外资药械企业来说，可走的路有很多，需要反复定夺的是哪一条最适合企业在中国长期发展、最快帮助企业脱离水深火热的处境。

END 

作者 | Grace 

来源 | 思齐俱乐部

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