集采后，区域龙头药商大比拼：重药、国药、嘉事堂、瑞康…

疫情和集采后，与千亿药商巨头保持稳定增长不同，区域药商龙头出现了业绩分化。部分区域龙头实现了比千亿药商更加高速的增长，也有一些区域龙头经营陷于低谷。

01、集采后，区域龙头营收分化明显

纵观区域龙头，从规模上看，笔者所统计的10家区域药商龙头经营规模之和也仅为2000亿元人民币左右，约为国药控股一家的2/3。单拎出来看，任何一家也不足华润医药、上海医药的五成。

其中规模最大的重庆医药半年营业收入超过400亿元，预计经过未来两年的耕耘，将有望成为千亿药商巨头中的一员。其余大部分区域龙头药商维持在100-300亿元之间。

尽管区域药商的规模和千亿药商巨头有一定差距，但部分区域药商也凭借着在局部地区的深耕细作积极应对集采，营业收入保持了较好的增长态势。

从同比来看成长性，增长超过20%的区域龙头有重药控股和中国医药，在10%-20%之间和千亿药商增幅接近的也有嘉事堂、南京医药和柳药集团；而同比出现下滑的仅有瑞康医药一家。

从季度环比来看，相对来说嘉事堂和中国医药保持了较好的韧性，季度环比达到15%以上。

注：数据来源于各公司上市年报，供参考。

02、区域龙头利润水平差异大

从净利润规模和水平上来看，区域药商龙头更是分化明显。

从净利润规模上看，所统计的10家区域药商营收规模最大的重药控股净利润规模排第四位，约为经营规模第四位的国药股份净利润的一半。其他还有南京医药、英特集团、鹭燕医药、嘉事堂等几家半年营收超百亿的区域药商龙头的净利润在1-3亿元。

从净利润成长性来看，所列的10家区域药商龙头也是“喜忧参半”。净利润同比和环比实现双双增长的仅有国药股份、国药一致、重药控股、英特集团和鹭燕医药五家，重药控股、英特集团两家增幅较高；而另外五家则出现了同比和/或季度环比的净利润不同幅度的下滑。

从利润率水平来看，除国药股份和柳药集团在4%以上之外，其余8家均在3%以内，其中大部分集中在1%-2%的水平，与医药商业整体2%左右的净利润率水平相若。

注：数据来源于各公司上市年报，供参考。

03、区域药商龙头业绩分化的原因何在？部分区域药商经营全国化

在这些区域药商龙头中，部分药商随着业务网络覆盖不断延伸，有部分企业已逐步向省外扩张业务，甚至走向了全国多个省份，如南京医药、重庆医药、中国医药、鹭燕医药等药商的业务也覆盖到了多个省份，其中重药控股和中国医药的业务经营范围超过了10个省份。此外，也有国药一致、英特集团、柳药股份实施聚焦战略，业务经营区域范围稳定在1-2个省份。

注：根据各公司半年报整理。

成也扩张，败也扩张？

区域药商在发展过程中既有成功的典型，也有失败的教训。

发展势头较好的部分龙头药商如重药控股、中国医药和嘉事堂等企业不断通过扩张业务区域范围实现了较好的增长势头，当前增速超过了在集采后具有全国覆盖网络的千亿药商巨头，部分药商未来有望成为千亿级药商的一员。

业绩下滑的瑞康医药，最初立足于山东，在资本市场上市后，资金充足，开始逐步将营销网络向全国扩散。瑞康医药通过“并购+合伙人”模式打造遍布全国的营销采购网络。

在2017年瑞康医药正式通过这种方式快速在全国30个省份（直辖市）设立有200余家子公司，将业务网络覆盖到31个省市区。2018年其在已经完成全国31个省市布局的基础上，系统地对现有业务条块进行梳理、完善业务网络及产品线布局。彼时业务范围已经覆盖到了全国的31个省市区。

2018年山东省外业务高速发展，省外业务收入首次超过省内，销售收入占比已经达到56.60%。但好景不长，在2019年实现业务的小幅增长后，在2020年疫情开始之年业绩快速急转直下，当年营收锐减超过20%，在2021年再次下降超过20%，在2022年下降超过40%，此时营业规模不到2019年峰值时的35%。业务覆盖网络也在大幅收缩，注销了大量分公司，在2023年上半年，又回归至山东省内的业务收入贡献占比超过80%。

04、集采常态化后，区域药商如何打造竞争力？

根据成长势头相对理想的几家药商的核心竞争力的打造方向来看，药商需要打造的核心能力主要是：

丰富的下游渠道资源——这是医药商业公司业务上量的保证。有了丰富的客户资源才能将产品快速分销出去；

其次是尽可能丰富的上游品种资源，以便做到“东方不亮西方亮”，不会因某个/些类别产品销售下滑大幅影响业绩。

最后，一起看几个比较好的发展案例。

重药控股：突出四大核心竞争力的打造。

一是从区域走向全国。

已逐渐从西南地区医药流通企业发展为医药流通行业内的全国性集团化企业，拥有全级次分子公司220余家，布局在全国30个省、市、自治区及特别行政区。

二是坚守医院渠道优势。

主营医药商业，并以纯销业务为核心业务，报告期内拥有二级及以上纯销客户约7000家，纯销业务占总体销售的比例近80%。

三是数字化、科技化增值服务赋能。

高度重视并持续投入数字化建设，充分利用信息化手段，建设财务苍穹系统、审计预警系统，批零业务ERP系统、物流WMS系统等经营管理系统，促进业务高速发展和创新转型。

四是营销产品多样化。

重药控股是“中央和地方”两级药品器械储备单位，经营各类商品品规20万余个，包括药品、医疗器械、化妆品、食品等多样化的品种组合；与14000余家国内外供应商保持紧密合作关系。

嘉事堂：突出四大核心竞争力的培育。

一是终端网络覆盖能力强、医疗资源丰富。

药品、器械销售业务覆盖终端主流医疗机构超过4000家。终端医院和医生的专业覆盖形成了完整的业务链条，衍生出流量与数据的高水平价值，也为开展康复医疗业务奠定了基础；

二是与上游企业深厚合作，经营品规数量丰富。

目前与嘉事堂合作的上游生产企业超过2000家，其与国际领先生产企业以及国内一流生产企业建立了深厚的合作关系。随着与上游企业合作紧密程度不断加深，经营产品的品规数量逐年增加及品种质量不断提升。

三是稳固固有市场份额，培育新的业务增长点。

顺应行业改革政策和医院新的需求，积极开拓新业务，探索更大市场空间。

四是严格遵循质量第一的经营原则。

从采购、仓储、运输、销售各环节严格按照GSP要求执行，冷链产品等特殊产品严格执行国家监管标准。

国药股份：突出三大核心竞争力优势。

一是规模及商业网络优势。

国药股份已经实现北京地区等级医院的100%覆盖，并覆盖超过4700家的基层医疗机构。其中，公司在二、三级医院的销售居于区域首位，具有强大的北京地区医疗终端覆盖及服务能力。下游药店终端客户直接覆盖3万余家，渠道延伸覆盖22万家。

二是全品类产品优势。

经过多年的商业资源积累，在药品、医疗器械、耗材等多个领域均有丰富的品种资源，与上千家国内外上游供应商保持多年的稳定合作关系，整体经营品规上万个。

三是专业服务能力优势。

为上下游客户提供增值服务，不断提升供应链价值，并为终端医疗机构改善诊疗服务能力提供支持。

END

特约作者 | 金钱草  

责任编辑 | 郑瑶