像“酱香拿铁”般｜ ​中小机构客户增长的5个步骤

在做增长之前千万不要盲目的去做增长，而是先要去做判断你的增长目标是否合理，判断你的增长的逻辑是否正确，然后判断你的增长的所需要的这些资源是否齐备，把这些东西都捋清楚了，再去做活动也得心应手。    

来源：医涯学识  

编辑：宗正  

今天来跟大家做一个简单的分享，昨天看到朋友圈里全是瑞幸咖啡的酱香拿铁，我们作为用户，都主动去分享这饮料，朋友圈成了打卡聚集地，小编也忍不住凑了个热闹。今天跟大家分享一下连夜学习的用户增长的框架。

当我们在做运营的时候，其实很多时候我们是需要很多项基础能力的，而这个基础能力可能会应用在我们未来运营工作的很多场景过程中，像我们之前学的内容运营其实是这样的一个情况，大家可能经常会遇到很多写内容的场景，包括写一篇公众号的文章，短视频拍摄一个视频，写一个脚本，然后去做宣传带货或者自己门诊推广这样的内容，甚至去设计一张海报，其实它的核心的基本功底都是内容策划是这一部分。

01｜活动运营

活动策划是做运营的另外一个非常重要的基本功，我们说之前运营在没有做精细化分工的时候，在还没有所谓的精细化运营的时候，大家把运营分为四类：

谈到活动运营，其实它背后就是两个内核，第一个内核我们把它称之为用户增长。其实增长是一个非常核心的话题，我们做的任何事情都离不开用户增长，我想给我的账号涨粉，我想提升我内容的阅读量，我想做一个活动让更多的人来线下参与，做一场线下活动有更高的销售额和客户量，

第一层最重要的：要有足够多的用户触达，而且随着我们在工作的过程中，我们开始要逐渐的触达到越来越多的用户。所以不论是我们的院内体验设计的工作细节还是我们的活动，都是在为用户增长做服务的。有可能是销售额的增长，有可能是体验的评价的反馈的这些用户的指标的增长，还有我们每日每月的患者量，所以增长是我们活动里面非常重要的一个话题。 另一个内核是活动策划，就是我们怎么去策划一个活动，大家可能会觉得做活动策划我也会对吧？我有一个idea，然后我把 Idea落地，这个活动就出来了，谁上学的时候还没做过一个活动？

我们常见的活动策划是我有一个想法，我想到做到。另外还有一部分人是我有一个idea，我把这个idea经过一个相对严格的流程去思考，去落地。这个时候自然是第二种，它会有一个相对比较靠谱的结果，所以活动策划的学习并不是说

我们怎么做一个活动，它的效果不至于差，天时地利的时候我们能做个爆品。对于会做活动策划的人，即使没有天时地利人和，他的活动也不会特别差，这是最重要的。

02｜用户增长

我们讲一下用户增长的核心模型，大家想一想什么叫增长的核心模型，它是在围绕着什么东西来思考的，对吧？我们到底把什么样的一些指标，什么样的一些思考方向，当成我们增长的核心模型来去做这样的一个思考。

我们可以一起来看一看，我们说在介绍增长核心模型的时候，我们要一定的对吧？或者说在介绍增长的核心模型的时候，我们基本上都不会离开这个叫漏斗模型，我们又称之为叫什么？Aarrr模型。我们会发现做运营，不管是做内容的人，还是做活动着的人，还是做用户的人，还是可能是我们做产品的人对吧？

1、获客

做其他的一些这样的流量的人，可能大家都会在围绕着aarrr模型在做这样的工作，同样活动其实也是这样增长也是这样，当我们做任何事情的时候，都需要去思考什么？用户是谁，他在哪，该怎么找到他，这就是第一个引流。

2、激活客户

当我找到了这些用户，我该怎么样跟它去建立链接，建立链接以后跟他形成一个什么样的沟通和交流，传递什么样的信息，这是活跃。

3、客户留存

第三个我们在想我跟他建立了链接，产生了这样的沟通和交流，传递了信息，我们俩怎么能够持续的在一起玩，这是留存。

4、复购

第四步要考虑是，我们是一个商业模式，我们前期投入了大量的金钱、时间、精力去做相关的咱们说的引流的动作活跃的、动作留存的动作不变现，我们的模式怎么运转。

5、推荐

最后我们要考虑这些人怎么样能够把我们的人也好，事也好，品牌也好，产品也好，帮我们传播出去。

也就是aarrr模型里面的这两个a和三个r的解释，其实我们会发现当我们做活动运营的时候，我们同样的要去思考用户增长的核心模型。也就是我想设计一个好的海报，我想设计一个好的传播活动，我精心设计了很多流程，我甚至设置了很多奖品，我是不是为了找到我的目标用户，客户在哪更多，何种方法能更快获得客户，扩大我们第一个a让它变得更多。另种情况是要降低每一层漏斗的损耗，做活动就要考虑各个阶段的客户从哪里来，有多少客户都是怎么来的。接着是怎么样让大家沿着漏斗模型，让更多的人进入到下一层，最终达到我们的转化目标，甚至还帮我们做传播。

大家互相加入了群，对机构来说是获得了一个客户，接下来需要想的是我们能帮客户解决什么样的问题，所以我们要考虑当我们获取用户的时候，第一个我们要考虑的是什么？是用户发现对吧？产品的维度，用户发现了什么样的项目，或者什么样的服务，或者说是我能给他带来什么样的价值，进而他愿意来我这，进而他愿意认识我，进而他愿意接触我们。

接下来是客户在哪里发现的这个东西，他是在抖音同城，还是看了门诊的公众号，是听了朋友介绍，还是在看到了电梯广告。这个是场景。场景就意味着用户获取的时候，我要思考用户的两个点：在什么场景下，用户看到了我的什么样的东西，进而他愿意跟我产生链接。我们做义诊也罢，会销也罢一定要做这样的思考。

我们会到用户激活，同样还以加上微信做说明，如果之后我们与患者一直没有聊天，也没有过多的沟通，就是最一开始加微信的时候做了一次寒暄，打了一次招呼，那么很久以后都不联系了，这个链接其实不叫有效链接。我们和患者是在多次的沟通交流互动的过程中，才能建立起对彼此的了解信任。

所以同样在我们去做运营的时候，我们也要考虑患者激活，我们给用户设计点什么样的活动让患者参与，进而能够有进一步的体验，能够对我们有进一步的认知，进而有一个进一步的感受。

同时我们自己做这个事也要考虑我们给患者或客户提供一些什么样的活动，让用户在咱俩刚刚见面还都那种互相比较害羞的时候，能够快速的熟悉起来，所以我们要提供什么样的活动，同时要思考什么？你提供的这些活动，作为患者凭什么要参与，是会得到好处，是会有新的认知，还是会有愉悦的感受，凭什么花费时间，花费精力去参加我们的活动。

然后我们考虑的就是用户留存了。

我们加上了微信了，然后咱俩也没事聊聊天，能成为一辈子的“朋友”吗？对吧？不要说一辈子太久对吧？我们只争朝夕，我们只争三个月，咱们能成为三个月的好朋友吗？会不会把我拉黑会不会删除，所以这个时候要考虑的是什么？叫用户价值，什么意思？就是用户留在我们这儿，跟我们一起玩，他会得到什么样的价值？所以这是我们考虑的非常重要的。

我们给客户输出了什么样的价值，客户能够得到的价值，是在留存的过程中要考虑的事情。大家持续听我们的内容，会了解经营的知识，我们给你提供了经营的培训的价值，跟朋友开黑，体验到了一份快乐一份轻松，这个是娱乐的价值。没事刷抖音，关注某个大v的账号，看大V经验的分享，是收获经验的价值。那么我们最后考虑一个非常重要的维度就是客户满意度。把客户价值里面的用户满意度单独的提出来，核心只有一句话：你给的是不是我想要的？我们认为自己给客户提供了价值，客户是不是这样觉得的。

03｜总结

今天我们其实想跟大家分享三个点，第一个点是增长，如果这次想做的是用户增长，就围绕着怎么样来更多的新客户去思考，如果这次做的是销售额的增长，咱们就围绕怎么去促成更多能实际帮助到患者的治疗或者项目来考虑。如果下一次咱们做的是品牌的传播，我们就围绕着怎么样让我的品牌触达到更多的人，被更多的人记住来做思考，目的最好是唯一的。只要能达到你这个唯一目标的，我们说不管黑猫白猫，抓着耗子的就是什么好猫，所以在这个时候只要能够达成你的具体的增长目标，它就是一个好增长。所以我们千万不要在一个目标里面掺杂着多个小目标，想着我这个事儿既做了a又做了b还对c有点帮助，千万不要那样做，目标多了精力会分散，兼顾的就会多。

第二个是不要太在乎手段，手段在法律之上，再在道德之上，是在这两层都符合的情况下，不要太纠结于手段，并不是说有的时候是什么，这个事是我们做过的，我们能做的，什么是我们不能做的。

最后是：做增长之前先做漏斗的判断先准备一个小小的流程。在做增长之前千万不要盲目的去做增长，而是先要去做判断你的增长目标是否合理，判断你的增长的逻辑是否正确，然后判断你的增长的所需要的这些资源是否齐备，按照我们刚才所说的aarrr模型，把这些东西都捋清楚了，再去做活动也得心应手。

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本文来源：医涯学识 

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