停滞还是进取！经济萧条下医疗机构的3大逆势增长法则

8月9日，国家统计局公布了2023年7月经济数据，我国7月CPI（居民消费价格指数）同比下降0.3%，PPI（工业生产者出厂价格指数）同比下降4.4%，同样投资情况、进出口额等数据也不足乐观，在经济大环境遇冷和不确定之下，国内医疗机构有哪些增长法则可采取来实现逆势突破？

来源：MBS品牌中心

作者：吴优 

编辑：太白

文章篇幅有删减

8月9日，国家统计最新公布了2023年7月份国内经济数据统计，自第一季度宏观经济数据快速反弹之后，统计显示无论从青年就业率、进出口额、房地产销售额，CPI指数和外资投资情况来看，当下经济数据都不足乐观。或许，这还只是未来几年最好的数据。

从全球经济发展历程来看，经济大环境下滑反而是挤出资产泡沫的必要途径。客观来看，中国今天的房产泡沫、甚至家庭消费中的很多物价水平都已经比大量中等发达国家还高。这一切都是金融泡沫带来的，这个“肿瘤”也必然需要被放疗切除。而国内医疗机构在经济环境遇冷和不确定之下，该采取哪些增长法则？

笔者认为：升级战略、关停战略、结盟战略是逆势发展的三大关键法则，其中升级战略又包含了新产品、新体验、私域会员体系、数字化慢病管理等具体措施，我们将在文中第二部分阐释展开。

01｜资产泡沫疯狂产生，萧条是挤兑泡沫回归正常的必然

100多年前的全球经济，也在消费主义泡沫下面临着崩坏与经济萧条的局面。  

1920年代被称为“新时代”，财富和机会似乎向刚在第一次世界大战中获胜的美国人敞开了自己吝啬的大门。整个社会对新技术和新生活方式趋之若鹜，“炫耀性消费”成为时代潮流。当时有个专有名词“咆哮的20年代”，这时人人有工作收入稳定上涨，社会名流天天歌舞升平，这个时期一切看起来都非常美好。战后经济更加繁荣，一战老兵回国以后加入了工作队伍，因为战争停下的工程可以继续了，更多妇女进入工作岗位，整个社会工资大幅度增加，积攒了消费动力。 

银行看到社会经济发展和人们收入上涨，开始向消费者贷款，让人们消费能力再次提升，当时几乎买什么东西都可以贷款，小到收音机，皮鞋大到福特汽车。 

这和今天中国的大发展周期是不是很像？

投资股市在一开始还都比较健康，但是普通人开始借钱炒股和机构下场炒股，忽略实体经济的时候，就是厄运开始的时候。 

1929年10月24日，美国金融界崩溃了，股票一夜之间从顶巅跌入深渊，价格下跌之快连股票行情自动显示器都跟不上。1929年10月29日，纽约证券交易所里所有的人都陷入了抛售股票的漩涡之中。股指从之前的363最高点骤然下跌了平均40个百分点，这天被称作“黑色星期二”，成千上万的美国人眼睁睁看着他们一生的积蓄在几天内烟消云散。 

此后，美国和全球进入了长达10年的经济大萧条时期。

回到2022年初，SP500下跌22%，纳斯达克下跌35%，包括巴菲特在内，很多投资大佬和经济学家都认为这次股市崩盘和经济衰退有可能比1929年还要严重。虽然1929年和2022年两个时代相差了近100年，但是也有着很多相似之处，当前全世界可能都身处经济增速放缓的漩涡之中，股市疲软，经济大萧条或许不可避免。

02｜大萧条时代的生存发展战略

在此时此刻，每一个医疗机构的经营者和投资人可能都如芒在背，不知道下一步该何去何从。特别是民营医疗机构，本质来说是伴随着城市化人口红利，获得了整整20年的黄金发展周期，积累了不少财富，尽管近年来大量民营医院日薄西山，但反而让这些流出的顾客转到了其他更小型、更新型的基层诊所/门诊之中。所以，大量的基层医疗机构，特别是建立了一定区域品牌度的连锁门诊，反而成为了顶替早期中型民营医院的弄潮儿，准备持币上阵，蓄势待发。然而，经济大萧条的提前临近，却让所有人不敢冒进，静观其变。那么到底要不要继续扩大规模、开连锁、品牌升级？或者赶紧转让，提前出逃？为此吴优提出了三个战略方向：

01、升级战略

我们在此前一些文章中讲到过经济不景气导致的“马太效应”非常明显。即，运营越好的机构反而生意更好，普通的机构、差的机构会越来越差。这是因为人们更加谨慎，更愿意在靠谱的机构中消费，更愿意花同样的钱去更高品质的地方消费，或者去以前曾经觉得贵的地方，但现在却可以花更少的钱就能消费。在这种消费心理下，只要你不断夯实自己的业务能力、提高服务环境和高品质的性价比，你就比其他竞争对手更能吸引顾客。不断追求更高的服务体验和技术新产品，是自古以来不变的消费观，即便在战乱时代，中等收入以上人群仍然对新奇特的消费充满了兴趣。谁又愿意一直过着紧巴巴的穷酸日子呢？

为此，医疗机构更需要在这个关键时间点，从四个方向升级，抢先布局： 

①新产品：不断寻找能帮助、赋能家庭健康、个人竞争力的医疗产品。显然，靠传统的“卖药”模式，已经是死路一条，因为周边的竞争对手（公立医疗机构、互联网医疗平台、连锁药店）都会从供应链上要了你的命。而如何引入一些新项目来提高个体形象、体质和免疫力、更好的睡眠和精力，就能帮助家庭构建更强的竞争力。所以，引入的新产品不是为了追求高价“割韭菜”，而是一定要赋能家庭竞争力。很多人不理解“消费医疗”的本质，认为是医疗机构杀鸡取卵、无中生有的道德败坏，实际上，“消费医疗”是能够明显给与顾客带来高回报价值的。详情见《医疗机构品牌创建训练系列教程》之《趋势的奥秘》。 

②新体验：不断提升服务品质和门店环境，并用MOT峰值模型来优化服务流程、设计惊喜体验。谁能在苦闷的大环境下给与顾客巨大反差的好体验，谁就很可能征服顾客，把他们留下来。今天在做服务设计的时候考虑点绝不是那些花俏不实用的浮雕装修，而是真正有趣的主题体验，你需要的是把医疗诊疗的场域升级为医生和顾客共鸣的“道场”，让顾客在这个专业的场域中建立信心、获得灵感、收获美好。《医疗机构品牌创建训练系列教程》之《最佳设计原则》。 

③私域会员体系：客观来看，最适合中国小型医疗机构的营销模式就是做好私域的会员服务体系。这里的私域，并不是简单的建一个客户微信群，因为微信只是一个服务工具而不是目标。私域会员体系包含了会员服务体系、远程维护和需求管理、高质量内容制作和管理、ABC产品体系、品牌公益、线上轻问诊、和以及如何吸引顾客上线和下店的机制等八个模块。曾经的医疗机构只是一个快速诊疗、然后静默离店的商业模型，而未来要把顾客牢牢抓在手上，就必须构建一套会员服务体系。看似八个模块内容复杂，但我们已经通过数年的实操打磨，找到了小型医疗机构快速上手的全套流程。

④数字化慢病管理：全面数字化，作为从医疗模型升级为健康模型的商业模式内核，是真正实现“慢病管理”、“家庭服务”和“消费升级”的CPU。数字化慢病管理所构建的支付模型和顾客全生命周期的维护模型，将成为传统医疗机构和新型医疗机构的本质区别。也就是说未来一家医疗机构如果还是“看病拿药”模型，那就是一家传统机构；而如果它能实现全面的数字化评估、处方和训练康复计划，那就是一家新型机构。这是客单价100元和1000元的区别，也是顾客满意度5分和10分的区别。

02、关停战略

在经济萧条的早期，不仅要暂缓、控制开店步伐，还应优先对原有业绩较差的门店进行清理。关店对于资产负债表的确是很难看的，但相比长期运营亏损，那就是壁虎断尾的求生之举。在萧条期，鉴于对优质门店升级战略的优先性，经营者就应该腾出更多有效精力去打磨自己的护城河，而不是消耗在那些令人头痛、但又毫无办法的烂尾工程中。对于需要关停的机构，通常有三种有效处理模式：尽快降价、甚至不惜贱价抛售，因为越拖不仅消耗更多的房租和人力，临近寒冬还会越卖不出去。低价或免费让员工承包，有利润就分、无利润则免。有些门店经营问题的本质是激励政策和人效太低，只要能让员工感觉捡了大便宜，而愿意主动承包来创业，那这步减负的棋就几乎成功了。以公开竞标的模式卖给附近的竞争对手，让竞争对手觉得捡了装修和设备折价的便宜而接盘。此时，你和原来的竞争对手就从竞争关系，转变为了未来的项目合作关系，你获得了救命的现金，它获得了未来的股票。不仅双方都少了竞争内耗，还可能联手做好。

03、结盟战略

中国的医疗机构长期处于低端重复竞争、高端缺乏创新的状态。选择结盟模式，而不是开加盟店、或入资收购的模式，其实梳理产品供应链的一种做法。相对于一个地区的医疗供应，如果结盟各方能实现取长补短，而不是同质化竞争，就能有效打造成区域医疗集团。特别是在公立医疗体系之外，民营医疗机构之间的结盟形成“民营医联体”，是抱团取暖的必然。结盟的模型一般包括：品牌化结盟。类似品牌连锁化，但股权不整合、或弱整合。这适合有一定信任基础的各方。在品牌方结盟中，尽量实现培训一体化，让大机构、强机构来带动其他机构的人才进修培训，这样不仅有助于双方之间的业务熟悉和整合，还有助于实现彼此赋能。单纯业务结盟。以实现转诊业务为主要目标，共管顾客、共用设备和检查项目，并可以采取代收费为佳，便于费用结算。这适合各自都有核心产品和优势，但无法股权整合的机构之间。最后，面对来势汹汹的经济大萧条，我们必须尽快出招，提前布局，而不是坐以待毙，甚至关门大吉。正如墨菲效应，我们越担心什么、什么就一定会到来。相反，如果我们越秉承信心，我们就一定能克服困难，实现逆流而上，成为区域马太效应的中心。2023愈发不易，祝愿大家且行且珍惜。

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本文来源：MBS品牌中心

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