给医药代表的4个建议

2023年的医药代表——廉颇老矣，尚能饭否？

古有辛弃疾为表达自己虽年岁不再但依旧身强体壮并且骁勇善战，沉雄悲壮写下“廉颇老矣，尚能饭否”。

今有药械代表们或是因岗位取消被裁、或是因能力不能匹配当下市场需求而岌岌可危。内忧外患的处境堪比辛公当年，想问问自己还能在医疗行业捧住饭碗吗？

01、部分药械企业受到市场挑战是符合事物发展规律的大势所趋

大到行业小到企业，野蛮发展到一定体量，就一定需要精简机制以寻求组织架构或商业利润的平衡。推动这个举措也许来自于外部因素（如政策调整、市场改变），也许来自于内部因素（如利润降低、产品质量）。

药械在中国市场过去的三十年，尤其是进口产品，享受到了人口红利和产品匮乏的好处。它从最开始非理性的倍数增长，到两位数增长到个位数，近两年极个别产品线的负增长或退出中国市场。归根结底是市场逐渐成熟过程中，行业逐渐百花齐放、政策开始拨乱反正。带量采购、国产器械挤压等，都是单一事件，不是行业如今变化巨大的根本原因。

如果我们可以理解这个行业曾经的野蛮发展，就一样应该体谅它今日的壮士断腕。

02、300万医药代表降到50万？

大到行业小到企业，野蛮发展到一定体量，就一定需要精简机制以寻求组织架构或商业利润的平衡。推动这个举措也许来自于外部因素（如政策调整、市场改变），也许来自于内部因素（如利润降低、产品质量）。

药械企业想要营业额增加，市场部、培训部、售后部、渠道部人头可以精简，但销售万万少不得。药械产品的特殊性决定了它一定需要专人向医护人员进行专业知识的输出。

如今药械的流通模式开始成熟，互联网医院、成熟配送商解决了物流问题，设备集中采购、耗材带量采购解决了产品选择问题，国家级别的医学会提供了临床学术支持。

所以药械企业对医院剩下的帮助，集中在产品培训、售后服务上。药械代表负责的产品营销或是学术活动推广，都不是现在的主要需求。

这个职位层级扩张的人头就一定需要缩减，300万现存代表降到50万，也许不是一个定数。甚至更低，尚未可知。

03、何去何从，离职大礼包该怎么谈

“不少药械企业给代表放假，要求回公司坐班不跑医院”，这些新闻的真假不用去纠结，关注自身目前处境更为实际。

如果面临岗位取消，外企及大多数民企的处理方式比较规范，两方协调好一定好过劳民伤财的仲裁。一般来说，N+1到N+3取决于公司的良心，除非手握重要资料，不然都是一刀切的事情。

关于离职大礼包，有三点是你可以尝试去争取的：

一是离职确切时间。扣除各种假期，多一个月在岗，公司就帮你多交金一个月，也可以减缓求职压力。

第二是“N”怎么算。现在企业压力巨大，这个N可以是你个人上一年度年薪除以12个月，也可以根据所在城市最低薪资通过一定方式折算。对大部分代表来说，一定是第一种划算一些。

第三是跪求转岗，用尽企业内部一切可用资源，一切可帮之人。哪怕降薪降职位，也先留下为上策。在这点上，怀孕的、有慢性疾病的员工很有优势。

04、转行，是否能化危机为转机

近几年代表转行，有自己积累多年产品经验自建工厂创立产品线，也有凭借客户资源转行做代理商。较为中庸的有转到相通的行业，如到民营医院任职、药械培训公司做技能培训师，也有转行到相关医疗媒体或是医疗公众号转做信息输出。较为普通的有做保险或到其他行业做客户销售（高端教育、出国签证、奢侈品等都与医疗行业销售技能有共同之处）。

危机能否化为转机，还是转行会转到更差的行业？这个信息很难预判，但搞清形势、收拾情绪、越早迈开步伐就越可能成功。

“廉颇老矣，尚能饭否”——这句话，其实每个代表都应该思考，整理一番内心，找到答案，就明白该去还是该留。

作者 | Grace

来源 | 思齐俱乐部 

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