医药价格和招采信用评价制度下，医药代表行当要换个“活”法

2020年9月16日，国家医保局发布《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》，距离7月24日开始征求意见，不过两个月。2020年6月5日，国家药监局综合司第二次公开征求《医药代表备案管理办法（试行）（征求意见稿）》意见。在轰轰烈烈的三医联动中，医药代表行业可谓“破船遭遇顶头风”，“越冬向春”正是时候。

面对一系列政策发布，直观感觉有四点：1、深化医改中强化对医药代表、医药公司约束，既重宏观层面规导，也重微观打击手段。2、治理是伴随三医联动各领域一系列改革举措同时进行的，给深化新医改一个“严打整肃”“风清气正”的环境。3、政策规定及执法处置，在作用发挥上显示出基础、长效、灵活的特点。4、国家层面在医药领域不断加强法治建设，各地的行为做法也为立法、执法提供了借鉴。  

一、企业和代表遇到转型困难

建议企业反思旧有做法在新竞争环境下的合理性、可持续性。所谓合理性，即和产出及对应的风险相比，带金销售还有多少合理性？所谓可持续性，即面对来自各方面的加码管控，一旦因带金销售受到惩处，企业是否还能正常承受？同时，还要钻研转化做法的可能。尽量通过合规、合理的方式开展营销推广。比如：做大做强学术推广，做出特色和实效。结合临床发展需要，帮助医院医生提升技术服务价值。适当前瞻，站在医院医生角度，迎战外部竞争。  

二、辩证看待医药代表的存在

医药代表是一种特定历史时期内的人力资源，政策束紧是打击医药代表不规范、不符合市场秩序需要的违规违法行为，而非完全否定医药代表的工作存在。我们也要思考：几百万医药代表，数量是不是真的太多？如果有效规制了其业务行为合法依规，医药代表能在医疗和医药之间发挥衔接作用，大概又需要多少位医药代表，才满足市场需求，才能够平衡、充分？  

三、改革需与被监控对象互动

一项有效的、健康的、可持续完善的行业监管制度，必须使过去最擅长做不规范、不合法行为、隐藏最深的医药代表、医药公司也必须接受、遵守。为达此目的，对医药代表、医药公司业务行为产生约束、影响，必要采取“疏堵结合”，不是走形式、强压迫，而是从事理上疏导、从法理上规范。所谓“道高一尺、魔高一丈”，政策改进也吸引一部分倡议改革的医药从业者现身说法、建言献策。新常态下，亟待形成可以做哪些、不能做哪些的统一的竞争标准。  

四、医药代表转型的一些场景

一是结合医药代表备案制度，加强个人责任、发挥个人作用。

医药代表因带金销售被查处，就是有案底了，从法律权利看，他将来仍可以继续从事医药代表工作。从管理原则看，可以强化两条线索。第一，从本次涉案情形和涉案人员向前追溯，开展经侦调查，发挥很强的震慑作用；第二，对涉案人员不但依法依规惩处，还要及时训诫，将其一律纳入重点监控人员范围，鼓励其拥护改革、建言献策。有人才有世界，深化新医改也需要改过自新的生力军。  

二是结合医院药房功能转变，在医药代表和药师之间架桥梁。

医药代表可能在第一时间声明：我即便做不成医药代表，也绝不会去做药师的。药师不仅不被医院认可价值，也不被医药代表理会呢。可是，在深化新医改、建设大健康的背景下，医药代表的业务宽度典型地收窄，药师的业务宽度期待被放宽。换句话形容：都是与医疗行业密不可分，但顶着药师的名头就受欢迎，顶着医药代表的名头就不好开展。我们一直强调在改革中解放思想、实事求是，那么医院药房养不起太多药师，大健康又欠缺药师，医药代表可能功能兼顾，去获得执业身份。  

三是结合医药代表的药师身份，具体有哪些适合的工作机会。

第一，伴随当前如火如荼进行的药品带量采购、集中采购工作，有不少企业在激烈竞争中落标。这些医药公司都紧盯住集采约定采购量以外的院内市场，本文开篇提到的两项文件也主要用于监督这类医药公司、医药代表的业务行为。谁人能够守住红线、转换模式，谁才能大战旗鼓地推广、复制成功经验。这方面一些新概念、战术打法、资源配置，国内企业还需要向阿斯利康、赛诺菲等跨国巨头的下沉作为有所借鉴。  

第二，医药代表备案制度可能允许其同时服务多家医药公司，甚至穿透医药公司精细化到具体医药品种。医药代表一贯对药品流通情况了如指掌，最能挤占市场刚需的潜在空间。有充足数量的医药代表站场，各医药公司的赠药计划就可以起飞了，相应地，政策监管细则应同时关注赠药后折算的真实交易价格。  

第三，比照医院药房、DTP药房，在医药代表备案制度和执业药师双重身份的加持下，医药代表是不是既能2B、又能2C了？既能服务于医药公司做学术推广，也能围绕处方外流和OTC做直接销售。  

第四，比照医药电商和家庭医生，满足一定政策规范条件的医药代表，既能在医药电商上规范注册，代表自己做出IP的影响力、服务力，也能担当家庭药师、医保药师，助力服务资源下沉基层。  

第五，当医药代表、执业药师有相对独立地位的时候，他们也能参与药品上市后评价（对任何可能的不良反应案例及时上报）、也能参与临床治疗路径建设（通过学术推广吸引医院医生做合理用药比较和规范）、也能参与医药应用科研工作（因不为职称晋升的目的而更加纯粹和实际）。  

最后，我们期待医药代表在大健康时代能活下来，并具有丰富、扎实的新定义。通过解放思想、实事求是，医药代表与深化新医改之间可以改变对立，谋求相融、相合、相聚。  

打赏