打败传统医美的，也许不是另一家传统医美，而是……

医美的竞争不仅要关注传统赛道，也要挖掘新领域的价值。  

来源：控肤子

作者：控肤子 编辑：南翼

打败移动的不是联通，而是微信。

打败诺基亚的不是摩托罗拉，而是苹果。

打败传统银行的不是新型银行，而是支付宝和微信支付。

打败传统医美机构的，也许不是另一家传统医美机构，而是他们……

01、粉丝资产王者——护肤品企业

似乎现在业内还没有成熟的类似机构。但是，如果护肤品机构布局医美，有没有可能弯道超车呢？

答案是：太有可能了！

以下笔者准备开脑洞了，大家准备好了吗？

排名靠前的护肤品企业拥有大量的粉丝顾客，而他们是非常精准的皮肤问题解决的需求者。如果在提供护肤品之外，还能提供专业的皮肤诊断、治疗和美容护理服务，不仅可以更有效地提高皮肤问题解决效果，而且也能通过线下的互动极大增强客户关系，提高客户忠诚度。

护肤品企业的竞争优势

护肤品企业，尤其是较为头部的功效型护肤品，它布局医美机构有其得天独厚的优势。

品牌优势

护肤品企业已经在皮肤护理、维养等方面树立了较好的品牌形象，有了很好的市场基础。 

粉丝优势

较为头部的护肤品品牌一般在线上（包括天猫淘宝、京东、抖音等）和线下（专柜、部分超市、OTC药房等）等拥有大量的粉丝资源。 

资源优势 

护肤品企业，尤其是功效型护肤品企业，很多都建立了庞大的合作医生库，其院线品牌和很多医院建立了良好的合作关系。这都可以为其快速占领皮肤医美中下游市场提供强大的支持。

如何构建起皮肤医美业务模型？

笔者认为，这类护肤品企业可以考虑通过构建如下模型进行布局，笔者称之为“n+1+N”模型。

n：代表建设互联网医院。

建设互联网医院，为顾客提供在线面诊咨询服务。一方面，互联网医院可以帮助护肤品企业的存量客户提供更好的增值服务，并且有助于提升其产品“专业”的品牌形象；另一方面，通过互联网医院作为桥梁，可以为客户的皮肤问题提供更专业、更有针对性的诊断服务，并精准导流到线下机构。

1+N：一个地区布局至少一家皮肤医美机构+N家皮肤门诊部/皮肤管理中心

这个模式就是大家熟知的 八爪鱼模式 。这个模式类似于爱尔眼科的多级诊疗服务。爱尔眼科通过眼视光门诊将触角延伸到市场的各个角落、社区，对于获得的手术等客户，可以通过当地的眼科医院进行解决。 同样的道理，皮肤医美都过皮肤门诊部（医疗机构）或者皮肤管理中心（生活类服务）进行获客，对于有医疗美容等需求的顾客，集中到当地所在的皮肤医美机构。

N家皮肤门诊部/皮肤管理中心的主要功能是提供基础的皮肤问诊和皮肤护理服务，面积小，地理位置选择人口集中的社区或交通枢纽，用于覆盖市场和获客。

1家皮肤医美机构承接所有上述皮肤门诊部导流过来的升级类客户，并提供更全面、更高端的轻医美服务。同时，承担当地的培训学院的功能，培养医生、治疗师、咨询师等。

目前国家对于开设门诊部有政策支持，是很好的布局“N”家皮肤门诊部的时机。

02、会员资产王者——双美头部玩家

行业中“会员机制”玩得出类拔萃的当属美丽田园。

美丽田园是双模模式龙头企业，是中国最大传统美容服务（生活美容）提供商和第四大的非外科手术类医疗美容服务提供商。

01｜会员体系的闭环服务

因为美丽田园是生活美容起家，深谙客群维护和会员管理。在生活美容的会员中，将其中有需求、有消费力的客户筛选出来，进行升级服务，从而形成了生美→医美→大健康（亚健康评估及干预服务）的闭环管理和服务体系。

资料来源：公司港股招股说明书

02｜核心优势：会员服务转化显著降低销售成本

高转接率显著降低公司销售费用率，2021年与22年的销售费用率分别为 16.8% 和 17.6% 。

众所周知，传统医美机构的销售费用、渠道费用成本高企，一般会占到收入的40%-60%左右。将渠道内化，就是应了这句话：走别人的路，让别人无路可走。

因此，将销售费用率控制在较低的水平，成为会员资产王者的核心竞争力。 因此，打败传统医美机构的，也许不是另一家营销、渠道做得好的传统医美机构，也有可能是会员资产的拥有者，也可能是粉丝资产的拥有者，当然会不会是综合医院呢？那也不一定！欢迎您的留言讨论。

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本文来源：控肤子

作者：控肤子

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