耗材院内营销模式发生重大变革！经销商该如何“破局”？

随着集采、两票制、DRG/DIP等医改政策的实施，经销商所处的市场环境发生了巨大变化。如今，仅仅依赖单一产品或少数产品已无法占据市场，提供可靠的“解决方案”成为市场的新需求。因此，经销商应以医院需求为出发点，提供更加专业和体系化的服务。

支付改革严控医院耗占比

自去年11月实施DRG/DIP支付改革以来，医院内耗材的营销模式发生了重大变化，医保医用耗材支付系统打通后，通过监测耗材在医保中的金额和自费指标占比，实现了高值耗材的监测和成本控制。

简单来说，DRG是“按病种付费”，DIP是“按病种分值付费”，两种付费模式都是通过打包定价的方式，将药品和耗材内化为医院的运营成本，促使医院主动控制成本，减少不必要的诊疗、医药和耗材项目，向质量效益型精细化发展的转变。

对于医疗器械经销商而言，医院经营模式的转变意味着耗材营销模式的变化。

未来，在DRG/DIP支付模式下进入医院的耗材必须符合三个标准：临床必需、安全有效性和适宜的成本。

当单个产品的微薄利润不足以支撑经销商大量资金投入时，不可避免地需要更多的产品来共同贡献利润并分担投资成本。

对于耗材经销商来说，营销方式可能也需要从单一产品向组合产品转型。

紧密型城市医疗集团+医保支付改革

此前，官方发布了《紧密型城市医疗集团试点城市名单》，未来三年，要全面完成紧密型城市医药集团的试点建设，并形成可复制经验并在全国推广。

业内人士表示，过去进十家医院要谈十次，但现在只需谈一次就够了。因为建立紧密型城市医疗集团后，内部会统一药品采购目录和供应保障机制，逐步实现集团内药品供应和药学服务同质化。

紧凑型城市医疗集团将实现药品耗材设备一体化管理，实现用药目录衔接、采购数据共享、一体化配送支付，逐步实现区域内药品、耗材、设备等资源共享。

作为人、财、物、以及管理高度统一的紧密型组织，紧密型城市医疗集团无疑将大大简化集团内部实施DRG/DIP支付方式改革的操作流程和难度，推进医保支付改革进入“快车道”。

创新耗材产品“豁免”！

需要注意的是：创新医疗器械产品不仅能够豁免DRG，而且明确在带量采购的实施范围之外。

在集采挤压耗材水分，DRG支付迫使医院降低耗材成本，打出组合拳的同时，国家医保局明确创新医疗器械豁免集采、纳入医保支付，无疑为相关企业和市场注入了一针强心剂。

一旦创新医疗器械获得批准，就意味着巨大的市场需求和市场空缺。在新政策的支持下，创新医疗器械的进院和临床使用将迎来重大利好。

生产企业和经销商要在新政策的形势下，及时调整营销和经营策略，以应对巨大的挑战！

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