中成药国采各组A单元报价分析、预测，附详细计算过程

全国中成药集采21日即将报价，从第一批的执行情况来看，中选的不一定能达到厂家的期望值，但是，未中选的产品临床推广难度巨大。

从预期角度讲，企业是希望以可能最理想（较小）的降幅，获得中选的身份，在未来的一个标期内获得预期的市场份额与利润、销量等。

中选逻辑简析

一、可中选情况①②③④⑤

1入围降幅35%必中选2入围降幅45%必中选

3本组入围后排名为TOP 70%顺位

4本组入围后，降幅排名30%入围，卡50%降幅位“复活”--议价中选

5（技术标无倒扣分）：达到以下条件可卡70%降幅位“复活”，包括未入围与未中选

5.1服用天数达到本组70%，且日均费用≤5元，有1个产品，三个可及

(振源胶囊-4.77，复方血栓通胶囊--6.17，接骨七厘片--5.29，心可舒片--5.11，其他四个产品日均费用比较高)

5.2技术分满分100分（有效报价），有一个产品（脑安滴丸）

5.3本组日均费用最低（全A单元更好判断，有B单元组比较难判断），且15组品间差比（本组日均费用最低价/中选日均费用最低价）非 TOP 1

注意：本组最低有可能已中选，无需“复活”时，品间差比组不是15，是小于15

二、本企业报量的分配

1、最高降幅拿走全部（100%）报量

2、其他中选（非增补“复活”）拿走90%报量

3、议价中选70%报量

4、70%服用天数+技术分100分“增补复活”，拿60%报量

5、本组日均最低价“增补复活”，可拿50%报量

6、以上量分配后，为待分配量

6.1待分配量分配原则:40%为明确，60%权利给予医院

40%待分配量：同一企业：获得待分配40%全部；非同企业：日均费用最低：最高降幅=6:4=24%:16%

三、其他重点测算

A组（15/16组）的50%降幅位的具体降幅（13位，理论）

A组（15/16组）的70%降幅位的具体降幅（26位、理论）

这两个降幅卡位，得算完各组的分析后，回过来倒推。

这两个原则清晰以后，那么，就是基于原则来看各组与A单元报价并分析，以下提到标准降幅为35%、45%条件

市场上有几种态度：

要中选--因为本次如果不中选，市场会丢的剩不下什么份额；

无所谓--降到一定的幅度，也没有空间了，产品也不可能增量，没啥意思。

会温和--中成药无空间，相当于判了“死刑”，又是多家中选，大家的降幅预期不会很高。

你的态度就决定了你的投标倾向，同时，也影响着最终的结果。

理想态

全组全部A单元--理想态：量最小的、价最低、分最低的选择不入围，这样整个A组的降幅预计就不会那么高。

A单元+B单元：只有A单元量最小的、分最低的放弃。

一旦，任何一组没有达成以上的默契，那么，那个产品组就是拼杀局，总分高到有“天花板”的可以选择稳妥或稳中的一个降幅。

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