美业升级转型：如何摆脱门店思维，拥抱双美诊所！

从美博会到全国各地密集举办的线下活动，美业品牌和经营者频繁地互动、交流，为2023年注入了生机和希望。“2023年该怎么做？”是绕不开的议题。针对痛点，开启轻医美、生活美容的双美时代，完善营销、客户管理、到店流程设计、连锁化管理能力，拥抱双美时代的机构运营思维。

来源：亿美咨询社

作者：亿美咨询社 

编辑：太白

美业经营者们都清楚，美业市场竞争激烈。要想取得更好的业绩，需要有不同寻常的策略。轻医美赛道是当今的热门话题，对于美业来说也不例外。

回顾中国美业的发展历程，可以划分为： 萌芽期、野蛮生长期、品质晋升期、平台期。 但随着人口奇点、消费者需求等需求 端的变化，以及反向定制、产业集群等供给端的变化，美业面临全新升级。2023年将是点亮未来10年美业经济的关键之年，美业发展进入新的周期，重回基本点， 连锁加速 、供给重新分配。

图源：艾瑞咨询《2022中国医疗美容行业研究报告》

01｜美业连锁机构的经营痛点

1.生活美容、专业养生

管理痛点：员工流失及老员工的离开与晋升，服务人才断层，新团队培养缺乏体系、没有系统的落地标准，无法传承复制（企业文化、服务流程标准、接待服务标准、客户管理标准、客情管理、目标管理等）

经营痛点：复购低、拔单难、转化低、大单难等等。

2.医美机构

管理痛点：医疗美容系统经营的问题，从参观文化、接待服务文化、见诊咨询流程标准、营销策划、销售配合、大单管理系统的思维认知与落地执行。

经营痛点：新客引流、客户转化问题、升单大单销售问题等等。

打造经营竞争力：好服务、强专业、好效果！名品牌、高品质、强口碑！

对于美业连锁机构来说，做好大业绩是非常重要的。为了有效提高美业连锁机构团队整体素质水平，增强其市场竞争力，使之在竞争激烈的美容行业中脱颖而出。

美业门店的经营应围绕“效率”提升，对管理者的要求是在培训、品牌、运营、营销、供应链的标准化和高效；对服务的要求则是对效果、场景、服务设计、员工职业教育的提升。培训、品牌、运营等业务则集中向标准化、品牌化方向发展。

02｜大客户销售管理思维认知五维管理

经营策略是美业连锁的发展方向，也是每个管理者都必须考虑的问题。在制定运营方案时，我们需要充分考虑到市场情况、竞争对手、目标客户群体等因素，同时还要注意方案实施过程中的调整与应对措施。

在现今的商业环境中，大客户拥有着重要的地位和作用，因为他们对企业的销售和发展有着决定性的影响。因此，如何有效管理大客户，是每一个企业都必须认真思考的问题。销售管理策略考虑以下几个方面：

❶企业良性运营三个经营门店品项梳理与重组

❷团队大业绩三原则梳理计划落地训练

❸大客户管理从客户铺垫从常规到高端消费的训练

❹做好高品质客户管理与服务标准的建立

❺项目铺垫挖掘需求系统话术与训练

❻轻松做好业绩的六项核心数据

大客户销售管理是企业发展的重要一环。在销售管理中，企业需要建立科学合理的管理标准和体系，针对不同的大客户制定个性化的销售策略，同时不断提升销售管理者和销售人员的思维和执行能力。

图源：德勤 艾尔建《中国医美行业2023年度洞悉报告》

美业经营者想要取得更好的业绩，还需要通过门店管理、销售管理来提高效率、品质和服务，要从销售的五维管理出发：  

❶接待文化标准及流程的制定与训练

❷客户销售路径的设计与训练  

❸销售场景设计与门店陈列  

❹销售日常基本指标kpi建立（6项核心数据）  

❺客户分类管理系统建立与日常运营（客户画像）    

03｜美业连锁拉新转化留存的商业设计

传统美业品牌的运营关键动作是拓、锁、留，这三个动作都已经失效。现在的顾客在选择品牌和消费时，会选择照顾顾客的利益，提供舒适、有效的服务的品牌，只有这样才能真正完成拓客、锁客、留客。

传统的运营是割裂的，但现在的运营动作相辅相成，因此美业连锁品牌要突围，必须要在拉新、转化、留存环节发力。

一、拉新环节：

强化总部职能，为门店赋予培训、营销等能力；对顾客沟通、引导的重新设计，让顾客给出好评，提升门店的评分和口碑。  

二、转化环节：

❶优化流程管理、细分流程、可复制的标准化操作，通过标准化服务提升顾客体验和满意度；

❷细化卖点，不夸大品项的功效，为客人提供专业的、细分的解决方案，精准解决顾客的不同问题；

❸照顾顾客的利益，让顾客看到效果，让产品的安全性排在第一位，一切服务以顾客的利益为出发点。

三、留存环节

对留存下来的顾客，反复沟通、触达，而不是推销。看重顾客的复购价值、存量价值，做长久经营，而不是达成销售业绩而伤害顾客。

图源：艾瑞咨询《2022中国医疗美容行业研究报告》

ToC消费最核心的价值是分享，顾客只有在得到满意的体验后，才会不断分享，而分享足够活跃的时候，品牌不仅能快速降低获客成本，还可以提升口碑，打通良性循环，构建起真正有效的竞争壁垒。

04｜美品牌营销与门店管理的策略

在完成个体经营到企业经营的转变后，必然会让企业的经营方式变得更先进、更高效，因此连锁品牌内部还需要通过以下动作，不断巩固从个体转型为公司后的成果。

❶加速连锁化：提升在区域内的影响力和竞争优势，从个体经营到企业经营的转变，经营方式变得更先进、更高效。

❷加速合规：按计划分阶段对门店或者服务品类进行合规化运营。

❸提升组织能力：提升人效、提升组织能力和管理水平。

❹优化成本结构：对劳动力成本、供应链成本、流量成本等所有成本要素的统筹。

❺搭建客户服务交付能力:搭建交付能力的核心在于教育体系，需要大量、细致、重复性的训练。比如把一项服务拆分成多少步，每一步训练多少次，达到什么样的标准，积累了多少次服务案例，只有达到一定的标准才有资格参加结业考试或者晋升，以此来助推行业的交付能力、标准化升级。

图源：亿美咨询社

❻构建特色供应链壁垒，加强品项研发能力:供应链和品项的选择，直接影响着经营决策和判断。选什么品项，要围绕品项展开培训教育、标准流程建设、销售。从产品到品项，要基于企业自身的经营情况、客户群体、品牌定位去思考。 

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本文来源：亿美咨询社

作者：亿美咨询社

编辑：太白

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