IVD破局：向外，卷无可卷；向内，生生不息！

作者：星哥，来源：医业观察

南昌CACLP展会圆满结束，展会几天下来，同行们提到最多的一个词是“卷”。

按照惯例，星哥每年CACLP展会都会写一篇参展感想，今年也不例外，姑且和业内同行做个分享。

卷，体现在各种细节  

IVD行业的卷深入到了各种细节里，各种周边产品一堆，有向消费电子行业发展的趋势。

比如展会抽奖，关注公众号，留下个人姓名，微信号，手机号，工作单位，地址，感兴趣的方向......然后收到2.22的红包，或者一根数据线，电风扇，回去就等着企业来联系你吧。

比如博科及其子公司来宝商城的展台，美女身着各色礼服，人手一个自拍杆，随时自拍，等着小哥哥们刷火箭。从展台经过就像经过盘丝洞，给你推销各种面膜和美妆产品。

不得不说，博科是懂流量的，IVD行业的池子太小了，装不下博科这条大鱼。

比如手提袋的设计，看看这个MBL的手提袋设计，谁不喜欢，带回家用来买菜挺合适，好几个IVD自媒体的小编都特意跑到MBL的展台去拿手提袋。

还有各种送，比如扫码送雪糕，送盲盒，送玩具娃娃……

线上直播和视频号已经成为了标配，流量相比以前也有所稀释，未来想在直播上吸引更多的关注度，估计要耗费市场部人员不少头发。

化学发光总是IVD大佬的最爱  

更高的速度，更高的通量，更全的品类，不同技术平台的串联打包，IVD大佬们全都要，恨不得免疫，生化，血球，凝血，尿沉渣全部集合到我们家的流水线，不给友商们一点机会。

正如星哥在2021年南昌CACLP展会写的参展有感《IVD外企才做选择题，国内企业全都要》，国内企业这几年的布局一一验证了这一评论。

所谓“王侯将相，宁有种乎”，“龙头轮流做，明年到我家”，大佬们玩得开心就好。

在5月27日下午CACLP会议召开前夕，据参会人员透露，上市公司美康生物召开经销商会议，来自全国各地的经销商有三百人之多。此次会议，美康重点发布了生化免疫流水线P5000，这是美康第一次在正式场合推出该流水线产品。

生化免疫流水线不稀奇，你有我有大家有。令人震惊的是化学发光产品的政策发布环节，美康生物推出的新产品“星火计划”，实行“三零政策”，让现场经销商惊到了！美康生产的MS-3080、MS-2280化学发光仪器，全部免费送，数量不限，也不限参会经销商！据说第一批100台，会议还没有结束，就已经被经销商抢光了。就这一下，美康生物少说也砸出去两千多万。

美康这几年发展不温不火，估计邹老板也是有点捉急，牌桌上加注，其他IVD大佬要不要跟？

迈瑞这次展会，星哥唯一的印象是迈瑞和诺唯赞的战略合作协议。

看到这个战略合作，星哥不禁想起2019年去南京拜访诺唯赞一位高管，他说有在和迈瑞聊合作，说我们觉得做仪器好难，做试剂好简单，迈瑞觉得做仪器so eay，做试剂挺难的。星哥会心一笑，说做好一件事就不容易了。

没想到，4年之后，这两家公司终于走到一起，也真是有意思。

新产业生物的音响和展位宣传标语，都让人印象深刻。如果是一家初创企业，吸引眼球无可厚非，作为一家470亿市值的龙头企业，依然采用这样的宣传方式就有待商榷了。Anyway人家顶级的企业不在乎这个。

迈克生物秉承着一贯低调的风格，默默挖战壕，升级装备，把仪器设备围住展台，打算趁对手不注意，刨你两亩地。

亚辉龙发布了多重免疫荧光分析系统，但是我觉得对于像呆小猎和星哥这样的吃瓜群众，还是对亚辉龙展台mm的热舞印象更为深刻。

安图生物，本来以为他家的某款重磅仪器会在CACLP展会上发布，然后并没有，略有些失望。

科方在展会前宣传了一个800速的化学发光，大家才关注了一会，然后菲鹏生物在展会第一天发布了900速的化学发光，900>800，所以科方的800速马上被遗忘了。

九九归一，期待国内厂家尽快推出1000速的化学发光，也就是临门一脚的事，毕竟IVD厂家的军备竞赛是没有终点的。

IVD上游厂家的推广案例  

某IVD原料公司的高管跟星哥说，1200家IVD企业，其中做700家是做IVD下游产品的公司，500家做IVD上游相关产品的公司。

IVD原料论坛里直接就没有了抗原，抗体这个话题（这是有多被嫌弃？），只有磁珠，微球，分子标志物，IVD仪器关键零部件还能上去讲讲。

星哥想的是，过个三五年，要是磁珠，微球也满大街都是了，那原料论坛该讲什么话题？

菲鹏生物的超高速化学发光仪的发布会组织的可圈可点，从前期的预热，到展会现场帅哥主持，抢红包，提问抽奖互动，以及28号十几家自媒体的轰炸式宣传，让业内人士一下子了解了这款超高速化学发光仪，这次的发布可谓相当成功。

张大爷和星哥在菲鹏参加900速化学发光仪发布会的现场，发现一些观众拎着海肽生物的袋子，星哥心想这难道是海肽派过来的卧底吗？一问才知道海肽这次做了主办方资料袋赞助，在进展馆的必经之路上，夹道相迎，给观众送手提袋。

因为观众在进入展馆之前，都是两手空空，你给他送个袋子，他大概率会接，毕竟好装资料。但是一旦进了展馆，每家公司都有各种各样的袋子，这个时候就有点供过于求了。

海肽精准打了个时间差。

星哥之前在文章里提到过CACLP的展商吊牌的挂绳，最早就是海肽主动跟主办方提出来的，以很低的价格签了好几年，后来合同到期，挂绳的价格涨上去，海肽不跟了。

但是这丝毫难不倒奚总，所以你看大家都说卷，优秀的人持续优秀，一计不成又生一计。明年肯定有厂家也会在在观众进入展馆之前，跟海肽一样通过官方途径送袋子，要不怎么说IVD行业卷，但是海肽应该又有新花样。

Medix这次展会总部来了不少人，展台上一堆老外坐镇，董事长和CEO悉数到齐，逼格和档次一下子就上去了，发布会的组织也是可圈可点，得到了IVD行业同行的认可，另一家IVD原料外企的表现就非常掉线，没有对比就没有伤害，还有同行专门写了一篇评论文章。参考《两场IVD原料外企的发布会，云泥之别！》

都是知名外企，不同的团队，不同的结果。

华葵金配这次展会也玩出了新花样，居然给来访观众送彩票，卖的不是原料，而是打工人暴富的梦想，在等待开奖的日子里，你总会记起这张彩票是谁送的，然后公司在展台屏幕上打上大字“买原料，免费送工艺”，简单粗暴直击痛点，也吸引了不少观众。

大家都说行业卷，但是优秀的企业总能整出点不一样的东西。

前几年星哥主要关注的都是IVD上游，展会上见到很多做抗原，抗体的厂家，做磁珠，微球的企业也不在少数，也出现了像博岳生物这样能同时生产抗原，抗体和磁珠，微球的企业。IVD原料行业的整合，这才刚刚开始。

向外求，卷无可卷；向内求 生生不息  

展会这几天天气挺热，展台的气氛也很热。星哥在展馆逛，和人聊天，大家却普遍反映今年的业绩压力都很大，都在拼命扩产品线，扩新项目，比如几乎所有新冠赚了钱的分子诊断企业都在往化学发光产品线拓展。

有业内朋友和星哥聊天说，化学发光市场很难做，这些分子诊断企业没有这个基因，很难做好。

星哥回答，不做化学发光产品，你让他们去做什么产品？这么大一个团队，不靠常规产品怎么养得起。一季度IVD上市公司的财报摆在那里，胶体金和分子诊断的企业业绩暴跌，而生化和化学发光企业的业绩都还可以。

再说了，大家都是IVD公司老板，凭什么重庆中元啥产品都能整出来，我们公司整不出来。

高薪挖人，深圳建仪器研发中心和国际营销中心，上海建分子诊断研发中心，杭州建胶体金产品研发中心，有必要的话去圣地亚哥建个办公室，找找海外合作项目…… 总有一款适合你。

未来几年，大家对于存量市场的争夺会更为激烈。这种争夺比疫情之前更为激烈的原因在于，很多公司在新冠期间赚了钱，打得起消耗战。之前还需要融资，现在不少公司账上的资金足够打几年持久战。

对于未来，老板们和打工人都有点看不清，都有一些焦虑。区别在于很多老板们在新冠期间赚到了钱，打工人依然在为房贷，车贷，老人的医药费和孩子的培训班费用发愁，还得担心被毕业。

IVD行业的黄金时代已经过去了，打工人早做准备，自求多福吧。

昨天去南昌西站的路上，和一个做采购的朋友聊天，提起他之前和一些IVD厂家合作的经历，说起新冠期间，一些IVD大公司的产品质量不好，管理比较混乱，还有标签贴错的现象，捯饬他们收到大量客户的投诉，关键是这还是一家市值超过百亿的上市公司，他表现没法理解。

星哥说很正常，大家都说行业卷，但是每一个细分品类，你去找找看，灵敏度和特异性好，质量稳定，批间差控制的比较好，故障率低的产品，都屈指可数。

大家都在拼命扩产品线，你有我有大家有，但是到具体的每一个产品上，你的竞争对手其实没有那么多。真正踏踏实实，秉承长期主义的眼光来做事情的企业和打工人，一直是异类。

比如安图生物2008年就开始自己做IVD上游原料，那个时候还没有集采，那个时候也没什么人和安图卷原料，15年过去，安图生物60%以上的试剂原料可以自产，而安图的IVD同行们在集采的压力下如梦初醒，急迫的想花1亿-3亿并购一家IVD原料公司，可是花小钱办大事不靠谱，只能四处招人做上游原料。

引用一下江西英大淦鑫的朋友圈：向外求，卷无可卷；向内求，生生不息！

做好自己手头的事情，做好每一个产品。但行好事，莫问前程。至于行业卷不卷，随他去吧。

最后给主办方提一点建议，记得前几年参加CACLP展会，星哥建议主办方能在展馆旁边准备一下桌椅，方便观众休息和交流，主办方第二年马上就安排了。但是今年没有了，都得去二楼吃饭的地方。一是从一楼走到二楼吃饭的地来回要走好远，二是食堂的桌子也没那么整洁，体验不佳。 

希望CACLP展会越办越好，明年3月我们再见！

声明：本注明来源的稿件均为转载，仅用于分享，不代表平台立场，如涉及版权等问题，请尽快联系我们，我们第一时间更正，谢谢

打赏