IVD大区经理年入千万，代理商却说不诚信！

来源：医代医路社

昨天晚上跟四川代理商何总聊天，何总说，现在有些小孩仗着自己在厂家有点小小的权力，为所欲为，什么下三滥的坏事都干得出来，为了自己的利益不择手段，不顾契约，不顾吃相，把代理商往死里整。

大家都知道，去年很多IVD区域经理，但凡只要懂业内规则的，哪个不靠核酸设备试剂或抗原试剂赚得盆满钵满的，据我所知，1000万收入的比比皆是。这点，站在代理商角度，我认为也实属正常，毕竟这是风口红利，赚到既凭本事，也凭运气。

我问何总，他们怎么收入有这么高？到底怎么构成的？何总说，这就不用说了，大家都心知肚明，具体有几方面：

1：他们作为区域负责人，工资、奖金、提成这是一方面收入。

2：去年一整年，年初与年中，核酸设备试剂，有些厂家代表利用自身权限直接控制货源，擅自加价，毫无商量；年末，抗原试剂，更是把自己权力放到无限大，私自囤积，高价而出。

3：自己私设公司，明面或背地里既当厂家区域经理，又赚差价当老板。这点也无可厚非，实属正常，有些区域经理自己吃肉还能给代理商分点汤；有些区域经理自己喝汤，把肉留给代理商；但有些区域经理不要说给你喝汤，就骨头渣都不留给你。

何总说，前面两项所获，那是人家的能力本事，值得尊重，但第三项私设公司，与他无关，道德问题那是厂家考虑的事。代理商所考虑的是利益，区域经理自己的公司可以赚，但凡事有个先来后到，是人家做的关系，就得分人家利，即使不是全利，部分利，你总得给到人家吧？

何总也是我的一个好朋友，他的团队很强大很优秀，自己在四川的人脉关系建立也花了很多经历与时间。前几天他问我：作为代理商，费尽千辛万苦帮厂家销售开疆辟土，结果厂家销售却自己摘了果子，私自独吞，这可怎么破？他说，几次的经历与教训总感觉厂家销售不诚信，甚至他都怀疑自己运气不好。他反馈了几个问题：

1、为什么一开始承诺得好好的，这家客户你有关系你来做，你来供货就好了。可到了临终，私自截胡，改成自己公司（这家公司是其与另一个湖南厂家区域经理共同组建）中标配送。

2、关键是我全面铺开的客户，怎么办？我总不能中途改换品牌，换多了，老师对我也有意见！现在就是骑虎难下，这个病毒载量试剂厂家并不多。何总说，你要多少利润直接说出来就好了，双方利益均沾也不失为上策！但，区域经理往往都是私自行动，不声不响，利用自己个人公司给予的最大利益诱惑、厂家产品的独特性（至少市面这个试剂也不多）及厂家授权的绝对掌控，进行利益独吞。

3、价格随便变动。区域经理前面说的好好的，一到后面有戏了，就说何总，我也做了很多客户的工作，这里也有我很大的功劳。甲乙流试剂本来答应的好好的就15元出厂价，突然就变成35元。何总说，我当然知道，这20元差价归属他自己公司所得。

4、明修栈道暗度陈仓：他说，有个朋友做了厂家代理，一直在配送，厂家经理也帮代理商忙前忙后，帮他拿好的政策，帮他辅导团队，帮他临床上量，他分外感激。但一段时间后，这家终端变成区域经理供货了。

我跟何总说，厂家疏于管控，区域经理就会乱来，但不是所有的区域经理都如此下流龌龊卑鄙。很大程度下，迫于生活压力与安全感，很多区域经理会成立自己的公司，也是可以理解的，毕竟厂家没有很好的利益激励。但多数还是会遵照最基本的商业规则的，一般肉都是代理商吃，因为这块肉是代理商找到的，他自己公司顶多就是喝点汤。

对，自己喝汤，代理商吃肉，这样的商业关系才能长久；反之，必然遭人恨，更可怕的，被人打。这我是碰过的。

其实，代理商自己做的关系，10家终端，4-5家关系会很铁，另外几家确实会因为利益或稀缺产品原因而单独与厂家销售指定的公司进行合作。但，代理商该拿起武器捍卫自己的权益时，一定不要含糊。我建议：

1、尽可能多地建立起厂家老板或上层的关系，或者通过中间人，比如老龚，把自己所受的利益霸凌或迫害转达给他们高层，杜绝区域销售为所欲为，私设衙门的现象。

2、与厂家代表把丑话说在前面，尽量保持好微信的文字或语音聊天记录，如果厂家代表越过你或无视你，你断然采取措施维护好自己的权益。

3、沟通无效，或触动利益已经发生，该发律师函就得发律师函，做好证据保留与起诉的权力。

4、网上曝光，网上曝光，网上曝光，这样，这个厂家品牌基本就死了，只要其他代理商在百度或搜狗一输入，丑恶的行径都能显现。

俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。我们大家都得遵守一定的商业规则，尽量利益均沾，才能促进行业最大化的健康发展。这个圈子很小，不要等你的厂家名字、个人姓名及所做坏事网上见光，再来收拾，那就为时已晚，满盘皆输了。

作为IVD厂家过来人，望各位区域经理廉洁自爱，多站在代理商与厂家发展的角度去长远思考，别做厂家蛀虫，自己吃肉同时让代理商喝点汤，不会穷死自己，不会掉一块肉。毕竟那是人家的关系！

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