如何推一个IVD新项目！

来源：体外诊断市场部  

以前看到的推广相关文案都是分模块比较多，推好一个项目需要多部门写作。以一个真实项目推广为例，梳理一下公司里各部门做些什么事。

选择常见的项目幽门螺旋杆菌抗体（Hp）检测，套用一个比较简单的模型便于理解，推广就是回答好三个问题。        

卖给谁：公立医院检验实验室、体检中心等。    

为什么买：Hp抗体能够通过血液检测Hp感染情况，辅助诊断胃部疾病、预测胃癌风险。减少胃镜资源挤兑，患者痛苦，缩短检测时间。    

为什么买你的：通过以下规划或现阶段情况给出自己的优势（产品、价格、服务、品牌等）    

推广计划        

1上市前准备          

检验卖点          

根据立项输入可以兼容多样本类型检测，能够检测多种抗体亚型全面检测避免漏检，作为新项目配合PGI、PGII、G17能够扩展原有客户使用量。    

证据          

项目推荐证据    

《中国早期胃癌筛查检验技术专家共识》、《中华医学会胃癌临床诊疗指南（2021版）》、《中国胃癌筛查与早诊早治指南（2022，北京）》、《胃癌诊疗指南（2022年版）》    

公司产品推荐证据    

利用公司产品发表或投稿中的文章如《例：螺旋杆菌抗体检测在胃癌早期筛查中的价值》    

试用          

已经在A、B、C、D医院进行产品试用，并能获得Hp抗体性能验证盖章报告，获得PGI、PGII、G17、Hp联合检测的实验数据，汇总并解决了老师提出的结果和体验问题。    

预算          

预期增加Hp新产品推广活动5场，详见品牌规划    

预期增加Hp竞品替换及试用优惠活动，详见销售管理    

预期开展Hp多中心研究1场，详见学术    

人力          

不新增推广人力，复用现有营销人员    

2上市管理        

外部          

KOL          

沟通5-10位专家在上市发布活动站台，后期学术合作    

上市发布          

线下：依托今年检验年会、体检年会、装备会、CACLP等开展发布仪式    

线上：通过头部自媒体，检验垂直媒体进行转播，投放软文    

内容：优先宣传体检、胃癌筛查方向    

内部          

销售工具包          

彩页、易拉宝、课件、视频、客诉Q&A已通过审核，印刷入库。    

培训          

上市发布前，规划了3场内部培训，并进行考核。    

分别为营销系统新产品培训，售后服务新项目培训，代理商新产品培训，重点医院的预热培训。    

3准入          

收费          

统计有收费省份医疗服务收费，无收费省份专人跟进收费申报。    

挂网          

统计需要进行网络平台采购的省份，跟进各省交易记录情况，专人负责挂网工作    

4品牌规划   

活动、预算 

5学术   

专家          

已重点维护专家体检方向acbd，检验方向abcd    

今年内新增候选维护专家efgh    

科研项目 

标准制定          

规划对胃癌筛查共识文件进行更新，增加Hp检测的应用推荐    

对Hp诊治共识文件进行更新，明确Hp检测各种方法和亚型检测推荐    

6上量

方向

增加适应症：科室、人群    

增加频次：组套、场景、监测    

步骤   

收集数据-分析数据-确认问题-选择活动-跟进效果    

7销售管理          

窗口医院突破：年内建立10家三甲标杆医院（1-10），在区域内打响品牌，带动其他医院开展。对标杆医院建立，落实到人建立奖励机制，给予政策支持。    

潜力区域选择：根据收费、原有客户情况、竞争情况筛选适合省份，给出优惠销售政策。    

核心渠道建立：考察现有渠道，补充专业Hp渠道商，结合临床进行推广。    

区域成功案例复制   

销售政策举例：          

三级甲等医院Hp入院性能验证试剂，半价申请200人份含耗材，入院后返还性能验证试剂费用等额试剂。    

替换竞品（a、b、c、d厂家）试剂年度9折。    

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