“低价薄利严监管”，牙医诊所创业时代是否已终结？

“这是最好的时代，也是最坏的时代。”中国口腔医疗服务市场的发展已经进入到一个新纪元的时代，牙医作为这个舞台的“主角“也将面临来自时代新变化的挑战。是被时代所放逐还是把握时代的机遇？需要我们每一个牙医重新审视自己的内心和顺应行业正在发生的变化。

来源：医涯学识

作者：朱可希 编辑：太白

01｜红利不再 趋于内卷：局部出现口腔机构寡头

20年前，2000年初大量的牙医从体制内出来“下海”开设自己的口腔诊所。由此中国民营口腔开始进入到爆发式增长。第一批“下海”的牙医们也非常幸运的成为第一波中国口腔医疗服务市场发展红利的受益人。

其实牙医开业的“传统”并不只在中国，从全世界范围来看，口腔医疗机构的经营者中“牙医老板”占据了绝大多数。根据不完全统计日本全国70000多家口腔医疗机构中由牙医老板开业的机构占总数量超过95%,而美国18万家口腔医疗中同样有超过90%的机构属于牙医老板类型的民营口腔机构。可见无论是在哪个国家，牙医始终是推动这个行业发展的核心动力。

然而和美国、日本不同的是，中国的口腔医疗服务市场对社会资本呈完全开放状态。由于社会资本的推助力量，中国口腔机构的规模在这几年得到了迅猛的发展。除了医生开业的机构外，也涌现出大量的非医生投资的口腔医疗机构。

根据医涯DSO的全国调研数据，截至到2022年12月31日全国口腔医疗机构总数已经达到122248家，广东省成为首个突破万家的省份数量高达11085家（2023中国口腔医疗机构全国分布大数据分析）。和20年前相比，今天中国口腔医疗机构呈现连锁化，区域集中化，资本化的趋势。无论是市场规模和机构数量，以及人口占比都已经到达一定的“饱和”程度。

可以说在中国任何一个城市都可以看到口腔医疗机构“密集”的身影。

以往一个牙医的上升路径是通过在较大的城市给其他牙医老板“打工”，积累一定的临床经验和积蓄后，再回到自己的“家乡”开设一家规模虽小，但是属于自己的机构。通过长年的口碑积累，通过“老带新”在当地最终发展成一家有规模的口腔医疗机构。

而今天的情况是：几乎在中国任何一个城市都会有几家较大，市场占有率较高的连锁机构或者是大型民营口腔医院。而这些趋于局部市场“垄断”的大机构们正在逐渐挤压牙医创业的机会。伴随民营机构的数量越开越多，市场竞争变得越来越激烈，从“酒香不怕巷子深，转变为酒香也怕巷子深”。市场营销能力几乎已经成为今天新开机构的必备能力。

02｜牙医创业过程中的5大问题

想要得到答案，我们必须探讨当下一个牙医在创业过程中可能遇到的困难：

虽然中国口腔医疗服务市场规模还在保持稳定增长，但是由于机构数量增长过快，今天的市场已经开始呈现供需失衡。 从10年前的卖方市场变成了今天买方市场 。机构对初诊客户的“争抢”变得越来越激烈，每一家口腔医疗机构在市场营销上的投入成本正在逐年上升。

今天一个牙医想要创业，仅凭借自己手上少量客户是很难维系一家口腔医疗机构的日常经营。并且很多牙医在“打工”的时候就已经养成“衣来伸手饭来张口”的被动获客模式。一旦客户量不够就会不知所措，无从下手。 而在初诊客户骤减的当下，一个牙医老板想只通过到院客户的自然口碑实现业绩增长的可能性已经没有。 受限于自身条件牙医不愿意也无能力去通过市场营销解决获客问题。所以今天任何一个牙医想要开业首先需要解决的就是客户来源问题。

其次就是客户转化问题。今天的口腔消费者已经养成“货比三家”，“讨价还价”的消费习惯。牙医开业的机构往往并不重视前台，咨询，客服等服务岗位的设置和培训。会直接导致到院后客户转化过低和中断率过高，或者牙医浪费自己大量的时间去和客户沟通，导致工作效率变低，让本来就经营不易的情况变得更加严峻。

当然也有一部分的牙医通过经营自媒体，积累足够多的粉丝后再开店变现。但是受限于牙医的精力有限，如果没有团队来配合做好客户管理，那么再“知名”的牙医也会因为客户的持续中断，进入到客户不足的“尴尬”境地。但是和极少部分的“网红”牙医相比，绝大多数的牙医沟通能力缺乏，客户服务意识淡薄，更没有团队领导和管理能力。在今天环境极度恶劣的当下，一旦创业势必会遭遇各种客户不足的困难。

由于受到政策的限制，以及来自市场的恶性竞争、种植、修复、正畸这些以往支持创业牙医可以赚取高额业绩和利润的项目今天都开始变得“低价”和没有利润。以前可能只要接待几个客人就基本足够支付机构日常开支的，现在则要接待数十数百个客户。同时专科主诉初诊客人的人数也因为机构的“抢夺”正在急速减少，单凭口碑很难到院。而同样投入市场营销去“抢客“则成本高昂。

这些都意味着牙医创业者 仅凭种植、修复、正畸任何一个单一项目已经很难实现机构业绩的长期增长。口腔已经进入到低客单价，薄利的时代。

而当一个牙医需要通过“走量”才能维系业绩增长的时候，也就意味着牙医老板在创业初就需要雇佣其他医生增加接诊能力。这样就会进一步消耗本来已经不多的利润，加大了经营风险。

今天的口腔医疗服务市场的竞争程度和过往10年已经有了很大不同，各个机构对人才的渴望程度也从牙医扩展到咨询师，经营管理者等其他岗位上，甚至连稍微优秀一点的前台，客服，护士也成为“抢手货”。

同时经济大环境的改变也让类似民营口腔医疗机构这样的小微企业很难在人才市场中找到合适的人选。而从市场中“挖来”的岗位人员却因为机构没有完善的经营管理体系，以及牙医老板个人精力有限较难参与管理等问题导致“挖人“效果差成本高。

其中问题最突出的岗位无疑是医生。

首先医生的稀缺性导致医生成本过高，很多给了高保底的医生很难为企业创造利润。而低保底高提成的医生也会在业绩达到一定水平后让企业没有利润。很多牙医老板的机构由于没有足够的工作量，因此更愿意给医生高提成低保底，或者是迫于无奈既给高保底，又给高提成。医生的成本控制不好会很容易导致机构的亏损。而没有优秀的医生又不能获得客户的认可导致客户复诊，复购率偏低，初诊流失严重。最终让经营者陷入两难境地。

其次牙医老板在创业早期需要承担大部分的工作量。因此很难有培训培养团队的时间 ，在团队日常管理中更多的是依托大家的“自律自觉性”而不是有效的制度，流程和自己的管理能力。久而久之就会导致优秀的人离开，留下的都是准备“躺平”的人。

资本对中国的口腔医疗服务市场在过往20年的时间里起到非常积极的推注作用。然而受限于行业本身的业务结构的限制，口腔医疗机构很难仅凭巨量的资金就可以实现快速的规模化发展和高利润回报。

因此口腔医疗机构即使实现IPO往往股价表现也不及预期。 资本对口腔医疗服务行业的热情正在逐渐退却。

没有了资本的推注，口腔医疗机构的发展更需要依托自身的“造血”能力。然而随着行业利润逐渐下降经营成本却在逐年上升。未来一个口腔医疗经营者很难凭借企业利润去实现规模的快速扩张。至此，口腔医疗服务整个行业的发展正在逐步进入到“慢”节奏中。 用“别人的钱”去创业的时代已经结束。今天的牙医更需要自己去承担可能出现的创业失败。 因而也需要牙医在创业前充分评估项目可能出现的险，做好足够的准备。而非仅凭借一腔热情就去贸然创业。

虽然中国口腔医疗服务市场还在持续，稳定的发展中，但是在全国各地都已经出现了大型连锁机构，其销售规模达到数亿，乃至十几亿的规模。这些“区域头部”机构在当地口腔市场总市场规模中的占比正在逐年上升，有的机构甚至可以占据当地超过40%以上的市场规模。

中国各个城市正在形成以区域大型连锁机构为主导，局部相对稳定的市场格局。

在这样的环境中，一个牙医创业者想要通过数年乃至数十年的积累去超越这些“区域头部”的可能性已经不复存在。甚至还会在市场推广，服务价格，医生资源，政策制定等方面受到大机构的挤压。经营变得越来越困难。由此一个牙医通过创业实现财富最大化的通道正在关闭中，牙医去创业还不如在大机构“打工”的时代正在来临。

当然除了以上较为突出的问题外，牙医在创业过程中还会遇到诸如：医疗和经营分身乏术，监管合规难成本高，消费者投诉处理乏力等很多其他的困难。

那么是否今天的牙医就没有机会创业了吗？答案一定是否定的。

因为医生作为稀缺资源在口腔医疗服务行业里永远都会是主导行业发展的核心力量。

从临床医生到机构老板的形式转变，是一个牙医工作能效提升过程，更是行业发展的缩影。牙医追求美好生活，学术自由的个人冲动是创业的原始动力。这个动力以牙医老板换新迭代的形式呈现在市场中，是口腔医疗服务市场之所以可以持续发展的基本结构。

因此牙医创业的机会将会永远存在！

但是和20年乃至10年前的经营环境相比，很明显当下牙医创业的风险已经大幅度上升成功率正也在快速下降中。今天的牙医创业将会面对更多的困难，已经不再是“稳赚不赔”的好生意。

03｜牙医创业，该注意哪些？

所以作为一个牙医如果想要创业必须注意以下几点：

❶关注大的市场环境变化，把握创业时机。

笔者认为今年和明年并不是一个创业的好时机。种种迹象表明口腔医疗服务市场正在进入激烈的整合期。由于市场的供需平衡被市场竞争和政策调整等因素严重打破，行业正在经历患者量和客单价“双降“的局面。业绩和利润大幅度的下降势必会导致部分经营不良的机构被淘汰出局。因此最近2年的整合期对一个没有太多资源和积累的牙医而言肯定不是最佳的创业时期。

❷ 一定要评估创业三要素。 

笔者经常提醒想要创业的牙医必须要充分准备好“创业3要素“后再启动创业。

三要素有哪些呢？

客户来源。

如上文所述，当下的环境对创业前牙医所拥有的客户数量的要求变得更高。没有一定规模的客户积累，创业失败率将会大幅度上升。即使有一定客户数量，开业后如何确保客户的持续增长？也需要创业牙医拥有一定客户来源渠道。

客户来源不解决，绝不能创业。

团队（合伙人）的组建。

由于今天的市场竞争不同以往，一家机构除了医生创始人，负责经营的店长，以及客服主管，护士长，市场经理“三驾马车“，和前台，咨询，护士，市场等部门设置和人员招聘也都变得越来越重要。岗位缺乏，团队能力不足都会造成开业后的经营”掣肘“。另外和合伙人之间的股权结构，利益分配，股东之间责，权，义的明确和协议签订等如果处理不当也会对机构未来的发展造成巨大的负面影响。

资金问题。 

创业的意图是追求美好生活，而为了筹集资金变卖房产，或者是借贷巨额资金都将让现在的生活陷入困境。甚至会因为创业失败而毁掉“美好的生活“。因此牙医创业的起始资金最好是来自自有资金。当然导入投资人也是一种较好的选择，但是一定要注意股东之间的协议约定。

❸是否有差异化？

“没有差异化的机构将被有差异化的机构所取代，或被同样没有差异化的机构用“价格”所平替。“这句话符合当下中国口腔医疗服务市场的竞争状态。因此今天的创业牙医在创业前就必须明确自己的差异化。而相比”创业时机“和”3要素“，差异化无疑是最难被准备好但却最重要的要素。

中国口腔医疗服务市场的发展已经进入到一个新纪元的时代，牙医作为这个舞台的“主角“也将面临来自时代新变化的挑战。是被时代所放逐还是把握时代的机遇？需要我们每一个牙医重新审视自己的内心和顺应行业正在发生的变化。

END

作者：朱可希 

国内首家线上专业口腔教育培训中心、中国第一家DSO口腔医疗机构第三方自持机构、医涯口腔教育创始人。

毕业于第四军医大学口腔医学系，日本大阪大学齿科理工学科博士研究生院

日本齿科研究会特聘讲师

JDMA日本口腔管理协会副主席，IPMP国际培训师。

本文来源：医涯学识

作者：朱可希

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