品牌红利时代到来，内卷的高端私立医疗何去何从？

面对日益高涨的固定成本、日渐控价的商业医疗险支付金额以及打得不可开交的价格战下，如何使得客户数量增长？如何确保营收逐年攀升？如何实现早日盈利？这就是横在运营管理者面前的三座大山。把这三个问题研究好、研究透并且扎实落地执行，相信会有另一番蓝天。    

来源：靖观点

作者：周璐靖  

上海，目前国内高端私立医疗机构最发达的城市，且没有之一。

从早年的Worldlink到和睦家，再到2014年笔者回国开始的各类医疗机构诸如：德达、嘉会、圆和 、曜影等等（按时间顺序排序）。吸纳了全上海优质的老中青三代医生和优秀医疗机构运营者投身到了高端医疗机构的服务中。纵观北京或者广州，也就一两家高端私立长期霸榜，而上海则在短时期涌现了那么多高品质的私立医疗机构，与本身这个城市的开放程度、营商环境以及海纳百川精神密不可分。

根据上海卫健委数据，截至到2022年全上海市拥有三级医院55家。并且绝大部分都有自己的特需门诊，少数医院还有国际部。我们逐渐发现，上海的所有公立医疗机构几乎都不约而同开始延长工作时间（甚至上海很多医院开放了周日门诊、周日手术），扩建“特需”、“国际部”等差异化提供服务。在面对老外患者数量下降以及商业保险增长未及预期情况下，私立医疗机构逐渐出现了“内卷”。换句话说，蛋糕就那么大，分的人多了，自然能分到的就少了。

比如，传统的昂贵医疗机构纷纷降价，变成了“非昂贵医疗机构”。降价浮动之大惊呆了同行业不少运营的伙伴。比如，某医疗品牌也最近变卖了旗下3个运营许久的诊所，并且其中一家盈利还不错，位置也非常好，科室齐全。比如，某医疗品牌多年前高举高打进入上海浦西CBD，却又在刚运营没多久后草草变卖退出中国医疗市场。当然，也有部分私立医疗踩准了步伐，在稳中有序中进行扩张。

笔者在刚过去的一周，参加了上海一场高端私立运营管理者的闭门会，基本已经涵盖到了全上海高端医疗机构的所有运营负责人、院长等。面对日益高涨的固定成本、日渐控价的商业医疗险支付金额以及打得不可开交的价格战下，如何使得客户数量增长？如何确保营收逐年攀升？如何实现早日盈利？这就是横在运营管理者面前的三座大山。把这三个问题研究好、研究透并且扎实落地执行，相信会有另一番蓝天。在此，笔者抛砖引玉说一下自己的想法。

01｜客户的重新定位

“客户定位”每家私立医院都会做。但这特殊的3年过去后，其实客户定位会发生很多不同。诸如，自2022年以来外籍客户数量较前明显减少，是否增加需要看后续情况。自费客户会因为随着医保带量集采等政策下增多。另外，有消费和健康意识的80和90后更愿意为服务付费，这部分客户逐渐已经变成上有老下有小的年纪。因此，需要阶段性梳理客户定位，确保自己提供的医疗服务、服务价格和目标客户群是互相匹配的。举个例子，一个想买LV的人通常不会去逛COACH，但一个想买爱马仕的可能会去逛香奈儿。围绕目标客户的生活画像以及健康需求，去设计医疗服务以及健康场景并辅助以实践或样本测试。一旦确认，那么就是围绕客户画像去寻找自己的触达方式。笔者喜欢用5H2W方法进行逻辑框架梳理：Who,What,Why,Where,When,How,How Much。你会发现不一样的火花，甚至会启发工作思路，让“脑中一亮”。

02｜构建竞争壁垒

每个私立医院最大的问题是“人才流动”，请注意不是“人员流动”而是“人才”。人才，本身就是这个市场上非常稀缺的核心竞争力。诸如大牌专家的跳槽意味着部分病人的流失，核心关键管理岗的跳槽意味着重要管理环节和人脉的交替。以上无论是直接或者间接，都给私立医疗机构带去了或多多少的成本。因此，在内卷的今天，更加需要建立自己医疗机构的核心竞争壁垒——独特的医疗运营体系和医疗团队。医疗运营体系的建立，确保在核心人员变动情况下，至少依旧能够确保组织不走样，并且一定程度上可以提高医疗效率，增加周转速度。医疗团队的核心竞争力的壁垒，则教育了市场，在XX领域就找XX医疗机构，才能快速高效解决问题。但大部分医疗机构苦于寻找自己的技术壁垒，并没有在运营体系结构搭建上面下功夫。导致干同样的活、收同样的钱，利润可能比竞争对手差了很多倍。

03｜梳理产品结构

电商在这几年的发展突飞猛进。对于医疗这个传统服务来说，最大的问题便是物理距离。虽然有互联网医院先后开放，但互联网诊疗规定“不得进行初诊”，其实对于互联网医疗的发展带来一定阻碍。但不妨碍各大医疗机构进行产品结构反思，如果有互联网销售平台，是否我们可以推出一些创新类产品。诸如结合AI的OCR识别体检报告解读（可连带远程解读咨询服务）等，尽可能去线下化来实现线上产品的转型。当然，对于线下产品来说，随着客户画像的变化，是否产品也产生了迭代？产品是否有引流产品和利润产品的组合？是否通过产品迭代和服务设计打通了拉新-激活-留存-收益-转介绍这五个环节？互联网的打法、消费品的打法其实不少是值得传统医疗行业去借鉴。跨界学习，拓宽思路，扩大视野，会有一些不一样的感觉。

但愿我们每一个人，每一个私立医疗机构都能找到自己的第二增长曲线。不仅要活下去，还要活得更精彩。

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本文来源：靖观点 

作者：周璐靖

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