集采之下，IVD代理商多搞点产品才安全！

来源：医代医路社

为什么探讨这个问题？因为很多人谈集采，站在代理商角度来说，集采确实事关前途，站在厂家角度，非常希望自己的产品被集采，为啥？量大，不用推广，甚至都不用代理商与区域经理了。  

今天有很多人加微信问我，你从代理商角度怎么看集采。我说，集采是国家行为，整个链条中的任何人（厂家/代理商/医生）都躲不掉，避不开，利益受损是自然的。但老代理商或大代理商是最痛苦的，一个关节6万变为6000，不跳楼，心理素质已经很好了。

我们江西抚州一个哥们，以前是深圳三甲医院陶瓷关节供应商，供应了8年，被集采后，整日像丢了魂失恋一样，持续三个月做事索然无味。后面他去西藏参拜高僧，回来后心态完全转变。高僧告诉他：失才是得。但回深圳后他还是没明白高僧这四个字的意思，那天喝茶，无意中问我，我思考了很久，跟他说：集采后，以前黑暗的事就翻篇了，国家给你担了。但如果不集采，没准明年你就得进监牢。他一听，顿生感叹，一是感叹高僧，二是感叹老龚解惑啊！

其实集采对小代理商与新代理商是天大的追赶机会，因为量大利润高医院覆盖面广这几个特点满足才能被集采。 集采后，科室耗材金额直减急下，你新的耗材才有进入的机会啊！一般深圳医院骨科，耗占比不能超过60%，一旦集采，你再填充多少新耗材，都不会超标了。

而且，小代理商代理的小品牌，在医院反正也没占多大的份额，没了就没了，相对损失率远低于大代理商。大不了，伤心一会，你让美女妹子再打一份新的耗材报告呗！

话要说回来，能够满足区域集采或国家集采，那是皇帝宠幸，对于厂家是无限荣光的事情。但原先代理商就苦闷了，NND一集采，就基本与以前高利润无缘，从利润的操盘手瞬间变成了厂家的物流公司。这身份转变，那不是一般人能承受的，当然心有不甘！

据统计，在我们江西代理商当中，以前很多卖药出身的兄弟，纷纷卖医疗器械，尤其高值的占多数。他们以前往往一个品类就代理一个品牌，多数是从一而终，忠诚不搞外遇。这就是典型的一夫一妻制。

但现在不行了，因为你不知道接下来哪个品类会被集采，所以，现在要发现更多的小品类、垂直化、利润高的小品牌，也就是清朝时期所称的侧福晋（大品牌的新产品也是可以的，不过几乎轮不到小代理商）。我们必须得多包二奶，才能防止老婆成为皇帝集采的对象。一旦被皇帝宠幸了，二奶三奶才能上升到老婆位置，作为公司主要利润来源。所以，代理商后续永远都是动态化的选妃征妃的过程！

这里探讨一个问题：江西人为什么做医械代理能做的好？一是江西人讲原则，讲契约精神；二是，江西人重感情，打死都不轻易背叛。三是江西人大方。相信很多人听说过扛麻袋进医院的故事。讲的就是我们。但江西人专业能力还有待提升学习，有个坊间玩笑，兄弟把洗板机卖进医院好久了，仍然不知道这啥玩意，医院打来电话，还以为是洗衣机  。

最近去医院，临床也让我们多找找新的东西，至少中短期不会面临被集采的风险，现在代理商也难选啊！现在只要是高值耗材的报告，医院设备科与临床主任都会说，你等等吧，没准集采呢？我靠，等你大爷，哪怕还有三个月集采的时间，我也能赚三个月，万一没集采呢？凡事总有个万一吧！

所以，在集采大势当头的今天，国产小品牌、新品类会迎来快速发展的机会。我跟别人开玩笑地说：我们代理商其实就是明星的孵化园，孵化后，品牌有名气了，有量了，就被国家看上了，从民间被宠幸在后宫了。我们又得重新选择、孵化、培养新的品牌，直到再次被征召。集采后，这会变成一个循环！

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