郭大区：IVD的好日子才刚开始！

作者：郭大区

接着长沙检验年会聊，在展会上也遇到了一些同行朋友，让我感触颇深。

遇到一位做外贸的，暂称外贸姐吧，主要市场在非洲，专注于传染病，看到我们的结核检测产品，很感兴趣。问是不是常温保存，单人份，得到确定答案之后更感兴趣了，要我们外贸负责人对接。当时外贸负责人没来展会，我就加了微信，计划会后推给外贸同事，没想到竟然有外贸姐微信，而且加了快三年了，应该是20年时看到我的文章加的或者在群里加的，中间还帮她参考一个结核检测的新产品。

没想到世界这么小，就多聊了一会，我们竟然还在过同一家公司英科新创，她算是IVD行业较早一批外贸人。后来就自己开外贸公司创业了，深耕非洲市场，每年的检验会议都会抽空回来找产品。她说:“国内国外来回飞了这么多年，真的感觉像时光隧道一样，医疗领域非洲至少比中国相差了十年，中国十年前的产品在非洲刚开始推广”。她有成熟的渠道客户关系，只要产品合适，可以迅速打开市场。还让我看她的朋友圈，真的是空中达人，国内外来回飞，看朋友圈定位，经常跨国家飞，基本上跑遍非洲每个国家，也写过一些出差札记，写的都是美好的，背后的心酸只有自己能体会。真看不出来这么阳光自信美丽大方的女子，能如此拼。

顺便帮她打个广告，她一位朋友做药品外贸，在西亚有成熟的市场，想涉足IVD，需要一位懂IVD的合伙人。

第二天又碰到中科院苏州医工所董老师，IVD行业的大牛，对研发、销售、经营都懂。去苏州出差时去苏州医工所参观过，在产学研转化这块做的很好，也孵化了不少IVD企业，他的不少学生也开始创业了，就聊到了他的一位爱徒的产品，深圳光与生物，用单分子技术开发的产品，专注于肿瘤早筛，早发现早治疗天下无重症。因为创始人是留学博士，能够了解到发达国家的产品和技术，不少肿瘤早筛项目在美国已经很成熟的推广了多年，国内还没开始。

光与生物创始人很年轻，92年的，没来展会，后来通过董老师引荐加了微信，通过朋友圈和公众号了解一些信息，真的干劲十足，对技术很自信，引领单分子检测赛道。觉得也是时光隧道，把美国的先进技术引入中国。

21年重庆展会时，我也和一位做拉美外贸的朋友交流，也写了一篇文章，家电行业的今天就是中国IVD行业的明天。

中国是全球单一最大市场，很多领域注定会引领全球，因为市场足够大，竞争足够激烈，试错机会多，中国市场的特殊性，客户既要求质量好，又要求价格低，操作还要方便，保存运输也要简单，甚至还要外观漂亮。在中国能胜出，产品一定做到了极致，最具有性价比，一定能征服全球市场。

比如家电，手机等产品，中国是绝对的老大，IVD行业也一样，不过现在还处于上升期，国产在国内市场还没干掉罗雅贝西，但在IVD某些领域中国已经做到了全球第一。比如胶体金产品，技术也是欧美的，引入中国之后，非常适合中国国情，操作方便，成本低，出结果快，迅速大量生产，成本进一步降低，又以极高的性价比出口全球。口罩期间，中国的不少IVD企业靠胶体金挣了大钱，甚至打破了IVD行业的格局。胶体金产品只是其中一个例子，相信未来有更多的IVD产品会占领全球市场。

如今IVD行业面临着集采，不少从业者开始焦虑，觉得好日子到头了，甚至考虑换行业，真的有点杞人忧天，我觉得好日子才刚刚开始。

药品行业也集采了，的确有不少人被迫转行，但依然有人日子很好，甚至比集采前更好。只要产品好，就可以有尊严的做销售，不用像保姆式的伺候客户，真正的销售就是价值传递者，和客户是平等的沟通。不集采，医药行业永远追不上外企，只会在存量市场卷卷卷，不花精力搞创新。

药品行业创新的确难，花10年时间，投入10亿，成功率10%，风险的确大，为了把控市场，有规模的药企都是搞直营，好产品百分百直营，很多药品人一辈子都是一线代表，做着螺丝钉工作，行情好时收入稳定，行情不好很容易失业。IVD产品创新没那么难，报证周期也不长，更新换代速度快，特别是一些特色项目，新技术，都是小公司做的，没有强大的销售能力，只能靠渠道销售。

我也在会场转了一圈，和我预测的一样，分工明确，行业大公司都在搞流水线，和罗雅贝西抢市场，这是巨头应该干的事，市场足够肥，替换一家外企的三甲医院客户，就有几百万甚至千万的新增，比很多小公司一年营业额都高。搞创新的大部分都是小公司，在单个项目和平台上创新，说创新其实也只是模仿，国外早就成熟了，只不过没精力重点推广。在湖北跑业务时，碰到一家做流式的同行，了解到他们有独家项目，单项目在湖北卖了几百万，全国几千万，这次特意去这家公司看了，的确有不少独家项目。这些项目做流式的外企也有，只不过市场没有下沉而已。中国的市场纵深足够广阔，只要花精力跑市场，总能发现机会挣到钱，就像我曾经把一个胃功能在基层做到近千万，也不是什么新项目，胃蛋白酶原在等级医院早就成熟了，只不过当时基层医院还是空白，我为了推广胃功能，跑遍河南省几百家卫生院讲课，硬生生的把胃功能在基层推成常规项目。

展会几天也听了很多同行说，转一圈也没发现什么新产品，常规的血球、发光、生化、凝血、POCT没啥看的，新东西无非就分子，流式，质谱。其实真正沉下心学习的有几人，即使常规的平台，也能搞微创新有特色项目，比如我们的结核T细胞，从复杂的斑点法、酶免法做成独家的POCT，解决标本量少的医院的问题，也推广的很好，同样的PCR平台，我们的单管超级多重技术一管能测十几个靶标解决通量问题。我也发现了一些专注于结核的公司，通过荧光聚焦解决结核菌少导致假阴性的问题，也虚心的和一些流式、质谱公司学习，他们的项目的确很有临床意义，但需要用心学习，给医生讲清楚，医生才愿意开单。

IVD资讯张大爷写了参会感受“卷，卷，卷”，卷才正常，说明行业在快速发展期，接下来肯定更卷，整合更快，小而精的公司越来越多，但未来也更美好，唯有沉下心让自己专业专业更专业才能有更大的收获，一起见证IVD国产企业引领全球。

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