IVD销售，要改变了！

来源：IVD从业者

未来10年，IVD销售团队很关键。

销售人员是IVD企业实现产品变现的关键一环，也是IVD企业的核心竞争力之一，一个好的销售团队不仅能够快速响应市场的变化，发现新的机会；还能在和竞品的角逐中，抓住胜利机会。

在很多IVD公司，经常可以听到或者看到说，这个区域做不起来，是销售的问题，这个产品卖不动，是销售的问题，这个事情搞砸了，是销售的问题。

真的是销售的问题？这里其实是有点争论的，不管是市场部、商务部、研发部和企业老板对于销售的期望都是相对偏高的。甚至大多数人觉得“人情练达、出入酒肉场合”是销售的必备技能和日常现状。但对于大多数销售人员而言，一直奔波在建立客情、寻找关系的道路上。

“这事就是关系不好，关系要是到位，主任就一句话的事”，可就是这一句话，主任为什么要说给你家的销售，给你家开绿灯？

关系办事和变现的底层逻辑依旧是等价交换

当一个销售具备等价交换的资源的时候，往往才能去推动一件事情的发展，当然人间自由真情在，当你的行为感动到客户的时候，是能够获得差额资源的，但是这种感动的背后肯定是时间、精力的付出作为成本的。举一个简单的例子，有一个三甲医院的检验科主任，现在跟我关系特别好，原因是以前他还没当主任的时候，没人去找他，就我天天跑过去跟他唠嗑，渐渐的我了解他，他也了解了我，成本就是每次去得带杯冰美式。

在这个案例中，我花了时间这个资源，这个资源是大多数销售都具备的。当然还有好多杯的冰美式了。

所以IVD销售的第一个能力是具备“等价交换”的思考能力

放弃无效“刷脸”，重新审视生意的“底层逻辑”

我以前在刚入行的时候，进入了一个很大的误区，前辈说，你要天天去跑客户，去刷脸，我就去了，然后见到主任说，“主任您好，我是XX公司的锁炎，我们是做分子诊断的，这款产品已经在XXX医院开展了，我给您介绍下”，主任说“出去，没时间”。然后我很受挫的从主任办公室跑出来，想着IVD销售真难做，这些主任怎么 都这么凶。

直到后来，我才意识到，我当时的价值阐述是错位的，没有考虑到带给客户的价值是什么，只是为了刷脸而刷脸。所以IVD销售的第一关就是要找到自己生意的“底层逻辑”。

“等价交换”的资源来自挖掘、整合和定义

这是IVD销售的第二个能力，资源整合能力

有了第一个能力铺垫，就得培养第二个能力，量化资源，资源从哪里来，一般有三种，第一种是自己的，第二种是公司的，第三种是别人的。

自己的时间、能力、热心这些都是资源

公司的产品促销方案，产品价值，售后服务能力，市场活动，学术研究这些也都是资源，最关键的就是产品和经费。

别人的人脉，关系，平台也都是资源。

IVD销售有一个需要持续精进的能力那就是量化这些资源，也就是给这些资源标上价格，这样用起来你才知道合不合适，才能持久运行。

检验为导，临床为主，患者为上

这是IVD销售的第三个能力，产品定位能力

现在大部分销售的工作是半茬子工作，为啥叫半茬子呢？是因为没有闭环，传统理解下，把产品做入院之后，就算大功告成，很多IVD销售就认为后面的不用管了，但是这只解决了0-1的问题，接下来才是1-10的问题。也就是临床推广，是很多IVD销售的短板。

我这里推荐2个方法，第一个就是自己想办法上，不管是自己去讲科会，还是找公司市场部来讲，还是找客户去讲都行，但是得好好做这事，讲完科会，后续IVD销售的重心就应该放在临床了，而不是检验，很多公司会把这个职能单独招个岗位来做，但有些公司为了省钱，也没有临床相关的岗位，销售又不懂，最后就是好不容易开进去，没量。

第二个就是把空间留够，推动代理商去做这个环节，但是自己得做质控管理，得定期的检查成果，这个就不多说了。

收费、政策、医保、集采与市场息息相关

这是IVD销售的第四个能力，政策敏锐度

关于政策敏锐度，其实不是很好定义，因为在网上转转公众号文章，大呼进口限制，要集采了，这种只能叫起哄，我这里讲的政策敏锐度指的是在自己区域里面的真实政策趋势如何？甚至要具体到医院，具体到人。

我自己碰到过的，有些主任就是不喜欢进口，有些主任就是喜欢进口，有些主任就是喜欢自动化，有些主任就是想用人工，需求不一样，政策的落地执行力也就不一样。

搭建平台，渠道功能化

这是IVD销售的第五个能力，渠道掌控度

渠道掌控度是很多IVD企业头疼的问题，公司小的时候，希望有个大的代理商带自己飞，公司大了，希望多一些代理商把业务做的更大，公司的目的没有变，为了赚钱，但是和代理商的关系却发生了质的变化。

所以IVD销售和代理商永远不会成为好朋友，切记，你们只是合作关系。

从目前IVD行业发展的趋势来看，代理商的角色功能会逐渐被削减，这是厂家应该思考的，当代理商的空间没那么大的时候，他还愿意去执行公司的产品策略么，此时我们应该怎么办？

以上是关于IVD销售的一些思考，下一个10年，从内或者从外，我们是该好好定义IVD销售了。

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