郭大区：长沙检验会效果超出想象！

来源：一介书生小郭郭

三天的长沙展会结束了，也累瘫了，嗓子都哑了，坐上高铁倒头就睡，睡醒了写篇文章，很多读者都在催更。

这次展会效果还是很好的，超出想象，有可能是口罩之后的第一次大规模的行业展会吧，人真的挺多，我们几千份彩页一上午就空了。

入行近十年了，基本上都参加CACLP会议，前几年信息交流不通畅，竞争不太激烈时还能得到一些客户信息，后几年基本上就成了厂家同行交流会。这次全国医学检验年会展会，的确是第一次参加，明显感觉不一样。

CACLP是体外诊断行业协会主办，主要是渠道商参加，渠道商会带一些主任去，医学检验年会是中华医学会主办， 检验科去的多，学习行业新技术新项目，主任和组长业务骨干都去，拿学分。

CACLP一直很火，每次都有上千家企业参加，整个行业相关的公司基本上都参加，小企业更是抱了很大希望参展，想抓住一些渠道快速出业绩。

之前行业竞争不理解，新项目少，主要靠渠道推广，CACLP的确火。现在行业已经发生了变化，也在集采，新技术新项目层出不穷，想推广好产品不仅仅靠渠道了，更要靠终端。我这两天的感受也印证了我的判断，而且是我最近几年一直坚持的观点。

这两天的确接待了很多客户，医院客户更多，通过问的问题也能直接判断出来，医院客户更偏重于技术细节，渠道更偏重于利润。

比如有一位客户，一看到我们的单管超级多重，很感兴趣，问到底一管能测几个靶标，怎么实现的，经过我们的详细解答之后，的确解决客户目前的痛点，客户是一家第三方，一天几百份HPV，目前的操作复杂，工作量很大，用我们的技术效率能提升四倍，客户会在技术上给老板推荐。还有客户看到我们的结核T细胞项目，一步20分钟出结果，也很感兴趣，她目前用的方法学操作复杂，问我们怎么做到的，技术原理，经过解答之后也很满意。这些客户一看就是医院客户，不少都是组长，目前开展这些项目，但的确有痛点，我们的产品能帮他们解决痛点，从而切切割存量，很多公司都在穷尽脑汁搞创新，搞新项目，如果能沉下心来倾听具体使用者的感受，解决目前的痛点，也能发现很多创新点，这也是我一直强调的微创新。

渠道客户都是问收费，挂网价，出证等等，讲技术细节根本听不懂。渠道能判断IVD行业接下来的趋势，比如分子，流式，质谱，这次展会分子，流式，质谱厂家的确也很多，但对具体技术，项目不甚了解，一些实力强的经销商，都带一个产品经理过来。

从重渠道到重终端，不仅是渠道专业问题，最近几年药品，耗材集采，也有大量药品耗材人员进入IVD，还有反腐，仅仅通过渠道无法了解最真实的信息。只有一杆子撸到底，跑到医院，通过临床科室提需求，检验科自然愿意开单，主任就会推荐合适的渠道配合，厂家销售也有主动权。

我也一直这样做，要求团队每天至少跑三家医院，每个月至少落地两家等级医院，哪怕没多少积累，也能出业绩，后期越来越顺，现在不少销售都已经有幸福的烦恼了，一家医院几个经销商争。

我也是这样做，陪着团队跑医院，跑临床科室，按照阿里《销售铁军》的做法，我说你听，你说我听，我做你看，你做我看，陪着跑两次就教会了，实在教不会只能优化了。学会了我的方法，比对接资源更有用，资源毕竟是有限的，而且这几年当大区之后，资源也都没及时更新了，不一定合适，还是主任推荐的最合适。

在会场也碰到很多同行来找我，说敬佩我的勤奋，经常出差跑，说的我都不好意思，我觉得自己只是做了本职工作而已。跑业务跑业务，不跑怎么会有业务呢，借用李强总理的话，坐在办公室碰到的都是问题，深入基层看到的都是答案，高手在民间。我加入宝创之前对宝创的产品不甚了解，（至于为什么加入宝创，等做出更好的成绩之后再分享）结核T细胞只是知道名字，存在很多误解，对BRAF，E6E7都没听说过，连最基础的HPV都不够熟悉，毕竟之前一直做POCT，没接触过分子，目前都一点点推广起来了，都是通过不断的深入一线，向客户请教，找最合适的渠道，思路。虽然产品不了解，但做业务的思路并没有变，深入一线了解最真实的市场信息，根据市场情况制定合适的思路，协助团队一起落地思路。

说了这么多，其实都是废话，我自己都觉得没啥说的，都是基本常识，跑业务十年了，越来越觉得销售没啥说的，踏踏实实的跑就行了。也不要想着快速出单挣大钱，任何行业都需要沉淀，没出业绩要么就是太精明了，要么太着急了。

不管别人怎么捧我，我对自己有清醒的认识，不管以后有多高的职位，多大的成就，我始终认为自己就是小业务员，想出业绩，唯有跑起来。从入行做销售到现在，一直坚持跑，工作时间基本上都在跑业务。做销售十年了，激情不减，只是相比于刚入行时，对行业理解更深刻了，对销售这份工作更认可了。就像我奶奶，八十多了还下地，劝她多次都没用，她一直说农民不种地能干啥，对于销售也一样，干了这份工作，不跑业务能干嘛。

尊重常识，保持初心。

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