DRG\DIP下，医药代表如何学术推广？

01 206个统筹区已实现DRG\DIP实际付费

2023年3月9日，国家医保局发布2022年医疗保障事业发展统计快报，报告显示2022年，我国206个统筹地区实现了DRG/DIP支付方式改革实际付费。

实际付费地区中，按DRG/DIP付费的定点医疗机构达到52%，病种覆盖范围达到 78%，按DRG/DIP付费的医保基金支出占统筹地区内医保基金住院支出比例达到 77%。

2022年我国医保基金累计结余继续增长，集采+DRG推行力度不断加强；彰显医保局控费普惠决心坚定不移。

DRG/DIP通过打包收费的形式，倒逼医院降成本、控耗材。2023年，DRG/DIP政策在全国的推进可谓是如火如荼，新的医保支付方式改革已经遍地开花，大有燎原之势。

医保支付方式改革下，医疗运营管理的抓手已经从“以收入为中心”转变为“以成本为中心”。

02  医院、医生转变理念、工作重心药企、代理商、医药代表如何应对？

如何踏准节奏？如何抓住机遇，顺势而为？已经成为医药人迫在眉睫的问题。

过去只要能看好病、手术做得好，就是好医生，如今医院对医生还要考核一系列效益指标，如：住院时间、床位周转速度、病人花费高低等。

在DRG/DIP医保支付方式下，医生在努力学习并适应新的支付方式，一方面工作量增加，另一方面自身技能提高。

此外，医生还更关注实施DRG/DIP后收入的变化。

因此，医药代表应从MR～MSL～DRG DIP专员，一步一步向医生助手、科室运营助手演变进化，并为医生学习和适应DRG/DIP提供更多的、更优质的帮助和服务。

要想做到帮助他人，首先自己得了解并学会有关DRG/DIP医保支付的相关知识。

03  DRG/DIP的底层逻辑

DRG/DIP的底层逻辑都是按病种打包付费，即医疗服务费、药品、耗材、器械、检查、检验、诊断、麻醉等，所有的费用都按编码套在一个病种或病组中。

因每个编码下给的费用是一定的，哪一项费用支出多了，别的费用就得压缩。

因此，在DRG/DIP的支付改革下，医药代表的工作重点关口开始前移——应该从医生的处方权转移至其诊断权。

在新型的DRG/DIP医保支付方式下，医药代表只有赋能诊断，才能超越竞争对手。

原有的诊疗六步中的品牌选择、剂量、依从性等，由于病组临床路径的优化、各同类品种间的同质化，对医生处方的影响已日趋减弱，影响力不同以往。

04  医药代表应该如何做？

1、赋能诊断，将FABE的重心放在E上(证据：指南、共识、循证、路径)。即重点放在相关科会和病种/病组入组中～详实阐述清楚产品的FABE，并把它嵌入到所推广的药品。

2、在诊疗六步（就诊，检查诊断，治疗方案选择，品牌选择，剂量，依从性）中将学术营销推广关口前移，重点放在检查，诊断两个环节。

3、医药代表应倍加关注就诊和诊断环节：

检查诊断中具体包括哪几项检查？

其诊断的作用和目的是什么？

基于哪种结果，医生会做哪种判定？

根据相关的检查结果，医生如何制定具体的治疗方案？

......

4、医药代表还需要了解并清楚：

a.医生是如何判定和划分患者的，如年龄、性别、体重、生活方式，有无医保？属哪类医保？经济情况、支付能力…...

b.所推广产品涉及到的：目标科室、具体疾病种类、患者疾病严重程度、有无合并症、并发症？医生的处方习惯、惯用的治疗方案…...

c.结合以上信息，医药代表应结合各病组的支付标准，制定出该产品在不同病组、不同临床科室的推广策略。

若能把产品在具体相关病种中的编码、支付标准都弄清楚，并教会医生书写那就更好了。

5.除了FABE和诊疗六步，在DRG/DIP付费时代，药品的学术营销推广工作中SWOT、PEST、PDCA等都应关口前移至检查和诊疗阶段。

因为在集采和DRG\DIP时代，准入即营销、准入即市场。进院后，药品在相关科室的疾病入组准入已成为了决定销量非常关键的一环。

结语：与时俱进、不断学习精进；拥抱变革、顺势而为；求之于势、不责于人，是我们医药人应时刻牢记的理念，新医改已进入深水区，希望在新形势下我们都能成为一名懂DRG/DIP的医药人。

END

特约作者 | 夏虫语冰

责编 | 郑瑶

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