医药人转型，器械耗材成热点

来源：赛柏蓝

作者：夏虫语冰

今年来，笔者发现出差的人多了起来，感觉医药人今年都憋了鼓劲，想卯足劲，把过去3年失去的时光找回点，业绩扳回点。

年初，和许多当地的医药公司经理及自然人沟通交流后，笔者发现市场有以下四点小的变化：

1.凡是能和院长说上话的，都逐渐在向器械、耗材、检验试剂转型。

目前他们所做的药品只求维持现状，保留现有的市场份额，没有想着再花大力气去拓展开发新品（除非有特别看好的品种），药品在他们心中已逐渐在边缘化、副业化。

究其原因是：药品流程多、上量时间长。且现在各大医院药事会开得少，每次药事会通过品种少，通过后，医院又控费又限量，上量较难。

起量慢的话，开发费投入大，很难收回，投入产出不划算。

做不起来，愁；做起来，也愁——怕被约谈、限量、停药、被集采。

2.今年全国各地DRG/DIP已普遍实施，各地市医保局、各医院医保科对处方的审核越来越严，稍有不合适，就会弹窗拦截，使医生无法提交处方。

各地医保局、各院医保科对药品说明书中规定的适应症和医保支付后缀限制的监管越来越严、解读越来越细、内控指标越来越精细、越来越专业，这也意味着对医生首页病案的书写，要求越来越高。

故现在的医生：不光要会看病，更要学会看病时，不被医院和科室批评、不被罚款扣钱。

3.无论药品（西药、中成药、中药饮片、配方颗粒）、器械、耗材、检验试剂，若不专业，进院后也都很难有量。

有地方医院回款延拖情况加剧，且合理合规用药及医保控费、飞检力度比往年更大了。

钱少了，市场盘子就那么大，若不专业，如何生存？

4.真正落地务实的学术推广还是挺受医生欢迎的。

笔者长期战斗在一线，也常讲科室会。实际工作中，发现许多厂家的课件都是：企业介绍（出身望门）、产品研发（投入大、研发周期长）、产品分子式、作用机理（独特性）、优势特征利益、指南共识、用法用量、总结......

对禁忌症、慎用症、注意事项、不良反应、药物相互作用等，不利于厂家的信息几乎很少提及。甚至许多厂家做的课件都没有被介绍的药品图片。

其实，医生首先关注的是安全，其次才是疗效，许多医药人往往都搞反了---讲科会时，使劲卖命给医生讲产品的疗效优势。

殊不知，医生只有在充分了解了一种药品的用法用量、禁忌症、慎用症、注意事项、不良反应、药物相互作用等的基础上才会、才敢放心去处方。

否则，你虽然把自己的产品介绍成浑身闪着金光的“金娃娃”，而对禁忌症、慎用症、注意事项、不良反应、药物相互作用等只字不提或很少提及的话，医生是不敢用的，医生在未充分了解到该药的优劣势时，会担心处方此药后，会有医疗隐患---发生不良反应后，不知如何妥善处理和应对？

只有真实、客观、全面地介绍药品，医生才敢处方、才会处方。

只有介绍清楚了，销量才会提升，这点笔者深有感触。

5.今年各公司及自然人专业化推广的需求比往年旺盛。

进入3月份，笔者就接到许多咨询如何专业化推广的问题——如，如何精准细化地解读说明书适应症和医保支付后缀？如何能让医生安心安全地处方药品？

随着合规、控费、飞检、医疗领域腐败查处力度越来越大，2023年，医药人不专业很难有市场，可以说学术推广正当时。

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