ADC药物市场竞争加剧，返利重要但却是死胡同

以罗氏的恩美曲妥珠单抗为例，自2020年1月在中国上市后已经经历两次降价，分别在2022年3月和6月。在今年医保谈判之前，的报价是160mg每瓶11951.63元，100mg每瓶8340元。  

业内人士认为，罗氏主动降价开启了整个ADC赛道的内卷化模式。根据媒体报道，今年医保谈判，作为目录新增的国家谈判药品，价格降幅超过50%。  

荣昌生物的ADC药物维迪西妥单抗在2021年上市当年就被纳入了医保目录，谈判价格也从13500元降至3800元，降幅高达71.85%。  

笔者感触：  

业内人士看待跨国药企big pharma降价50%，直呼内卷由此开启。很明显忽略了国内追赶者更早、更大幅降价，算不算内卷由那就开启了。但跨国药企big pharma降价50%表面“我跟”“我跑”，是市场竞争加剧的重要里程碑。如果没有国谈，混战如此快结束，是很难想象的。  

药企之间降价比试，只是第一场比武，而且没有使出全力。第二场比武是放量：同时依靠两套逻辑：国谈政策落地，以及临床上的商业推广。  

本文主要阐述临床上的商业推广这条逻辑，天花板越来越低：降幅50%的产品与降幅70%的产品，貌似前者返利模式的资金禀赋厚度好一些。其实不然，一则大家利润预期水平不同；二则大家研发投入成本不同；三则返利模式越好、药品终端价格越高，容易沦为重点监督打击目标。  

澄清：理论上，当然是不承认、不允许有返利模式。反过来说，降幅70%的产品一定没返利模式么？有没有可能与降幅50%产品被棒打一池？那没办法。万一碰上了专题、专项“严格打击”的话。这是医保药品目录内部的产品之间的竞争矛盾及隐含背后的机制建设、运行管理命题。  

辩证看，这与拜唐苹与集采落选药品之争，还有所不同。辩证看，药品在临床上的商业推广虽然现实中重要，但毕竟有政策看管，不宜做甚。做得甚了，就是作死。关键之中的关键：返利模式低水平、收敛了，医院医生怎么被综合补偿？这是个更重要的命题。应该一起去叩医保门。  

国谈是医保组织的，降价是药企被迫自发的，药价盘子在变小，医保基金在做支付方式改革。医院医生要从支付结余、支付标准、医价突破。这就进入到泾渭分明的新轨道、正激励方向。打个比方：医保是德纲、医疗是于谦、医药是高峰。医疗和医药不能小闭环掰扯，掰扯不明白。  

感谢药智头条对本文的启发。  

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