21省肝功集采落地，IVD经销商慌了！

来源：岭北山人

集采，终将会是2023年IVD行业的主旋律。从国家医保局发布的2023年医药集中采购和价格管理的工作通知中不难看出，体外诊断试剂已经单独列出，达到和药品同级别的水平，可见国家的重视程度。

另一方面，江西肝功集采即将落地，技耗分离收费改革，将打破多年来检验收费不统一和不清晰的状态。对于厂家和渠道商来讲，似乎已经接受这种现实，低毛利时代来临。

现在很多做IVD的代理商，其实就是以做药品转行过来的，那么，药品集采给整个耗材和检验行业的带来什么样的影响，或者有多少借鉴意义，以史为鉴，可以知未来，我们不妨一探究竟。

01以史为鉴，可以知未来

其实我们看到，无论是早期的药品4+7，以及两票制和基药配送模式，都是从产品和流通两个环节进行控制。当然，早期的流通环节控制完全是为了价格，但后面看来，入院价格和流通环节没有半毛钱关系。反过来看，入院价格可以控制流通环节数量，因为利润降低，没有人愿意多倒腾。

由于不同药品厂家的原料、工艺、生产和疗效存在差异，所以在药品集采时，首先做到了一致性评价，才能做到集采的统一。在IVD行业，目前正在实施的医保体外诊断试剂编码正在完善中。做到一品一码，统一管理。随着全国统一编码推进，将真正利好试剂的招标、采购、支付和使用等各个环节，更势必带动带量采购向着更多品类、更广区域、更高频次全面扩围。

当然，对于生产厂家来讲，医保编码只是第一步，要完成产品的统一性，不单单是医保编码那么简单的问题，还要进行试剂贯标。而生化生产企业的贯标，才是真正考验管理质量和管理水平的指标，也是淘汰落后产能的另外一种路径。

药品的零加成，在肝功生化集采来讲，就是技耗分离收费中的耗材零加成；药品行业的中间环节减少，到经销商出局，保留较大的配送商，对体外诊断行业来讲，也是一样的，无非是多了一部分，那就是服务的职能。

熟悉的套路，同样的手段，会不会有同样的结果，我们还要继续探索。

02技耗分离收费，重塑成本概念

肝功生化的技耗分离收费，近一段时间，成了行业从业人员热议的话题。对于体外诊断行业来讲，还是个新名词，好多人持怀疑态度。技耗分离从表面看只是生化试剂收费标准的下降，以及收费组成的改变，但这背后，是整个行业面临的变革和挑战。

从成本概念来讲，医疗机构收到的是患者支付的检查费用，但支出环节超多，从管理端到诊疗环节，以及医技检验层面，还涉及到仪器及消耗品等，当然也包括检测试剂盒。这些有形无形的成本，都是包含在收费里面，而医疗机构的利润，似乎成为算不清楚的糊涂账。

在众多成本中，真正直观成且能统一化的就是检测试剂盒，也是医保局试剂耗材集采的降价部分。试剂盒成本是降下来了，但没办法直接体现到医保支出费用降低，只有降收费，才能节约医保。但收费下降，势必会降低医疗机构的收入，降低利润。所以，在这个大背景下，催生了技耗分离收费。

从表格可以看出，公立医疗机构检查化验的收入，已经排在第一位，接近30%的收入。这其中，有差不多一半是检验贡献的。作为医院的利润中心，收费下降不可逆，唯一能做的，就是降本增效，产生利润。

在传统耗材入院和收费环节，基本只计算整体成本，不会摊销到每个病人的测试成本，每毫升多少个测试，也是很多小厂家做手脚的地方，消耗越多，销量越大。但技耗分离收费的出现，将会彻底改变这样的现状，因为收费模式的改变，多余消耗的试剂将成为医院的额外成本，这是医院不愿意看到的，也是检验科不愿意承担的责任。毕竟所有的成本和绩效相关，和收入相关，成本无小事。

当然，在市场激烈的竞争环境下，已经催生了医疗机构成本转嫁给上游供货商的模式，由供应商投入设备和试剂盒，医疗机构只负责做检测，收费按比例分配，医院得到的是纯利润。这就是LIS分成模式。

而这种模式，其实就是技耗分离的另外一种体现形式而已，上游厂家提供耗材，医院不参与耗材的加成，将耗材和所有的成本转移给供货商，自己赚取真正的技术服务费。

这样的模式，大家很好理解。所以，技耗分离收费下控制成本的根源，就是厘清各部分的成本，尤其已经集采的试剂，不能出现浪费，因为这部分成本需要医疗机构承担，医保无法报销。

所以，测试包装更能直接体现医院成本，也能算清楚成本的账。

03渠道变革，开启紧密型合作模式

商业的本质是逐利行为，在高毛利时代，由于利润空间大，作为最终入院的供货商，会在厂家销售策略的支持下，重资产投资，或和厂家联合投资，达到垄断供应的目的。由于空间可观，成本回收期短，投资回报率高，所以厂家和经销商都愿意投资。

随着医保收紧，整个供应链利润都产生了不可逆的下降，但对于供应来说，各个环节和成本并没有减少。

如何转移成本，增加利润，或者增加粘度，就成为避不开的问题。

对于厂家来讲，仪器和试剂成本是可变成本，会随着销量的增加而边际成本递减，体量越大，成本最优。所以，在这个环节，最有可能的就是拥有仪器平台和配套试剂的厂家，负责提供国产低成本的仪器平台，并配套提供测试包装的试剂，利用中标价格高、成本低的优势，抢占市场。

对于厂家来讲，人力成本是较大支出的固定成本，这部分成本会随着市场的扩大而增加，运营管理成本加大。但作为全国范围的配送企业，无论总部直配还是分公司管理，都是直接成本。

经销商作为入院的最后一个环节，和终端保持密切互动，人力成本相对较低，服务更为及时。只要将技术和服务赋能给代理商，让代理商在做好配送的同时，做好增值服务，从而获得更多的合作机会和市场份额。

这样一来，由厂家提供仪器平台和试剂，并输出标准化的服务体系，支撑下游，赋能外部。而代理商作为区域紧密型合作伙伴，承接服务和配送职能，从而达到互相支撑和发展的目的。

所以，在集采后期，技耗分离收费的实施，将会改变现有的销售模式。作为代理商来讲，需要用规模换取代理权，更需要规模降低运营成本，当然，更需要的是将单纯的服务，变成能提供增值服务的服务商。

04把握当下，预见未来

在变革时代，观望和悲观是主旋律，尤其是作为下游的代理商，由于信息掌握的不全面，以及对未来局势不清晰，导致悲观的心态。更多的人持观望态度，等待肝功集采落地，再争取厂家的好政策，大展拳脚干一番。

无可厚非，这种想法符合当下的环境，也符合大多数人的现状。但往往真理掌握在少数人手里，成功者更是着眼长远，透过现象看本质。只有把握当下，才能有未来。

很多人惧怕投资无法收回，就停止抢占终端，等待厂家的支持。但反过头来看，有想法的对手不会停下脚步，更不会放过一个机会。对于厂家来讲，支持没有问题，问题是支持谁，或者怎么才能赢得厂家的支持，这才是关键。

对于一个区域覆盖做的非常好，诸多的终端已经将厂家产品做到入院，且有长期供应合同在手里的时候，厂家不可能放弃这样的合作伙伴，而寻求新的代理商。

所以，只有在当下选对企业和产品，在市场端早行动、提前布局，做好覆盖，做大体量，为自己在和厂家博弈中争取更多的话语权。这样的相互制约和互相支撑，才能在集采后期的低毛利时代，用体量换取利润，获得支撑。

其次，对于代理商来讲，选对产品和做好覆盖，是必不可少的，对于想全面发展的代理商，或者想在变革中获得更多机会的代理商来讲，制作好这些远远不够。

在集采后期，配送和服务将会转嫁至渠道商，如何提前布局这两方面，将是后期差异化竞争的核心因素。如果说配送可以交给专业的第三方，这个没有问题，毕竟建立覆盖整个区域的配送网络，需要时间和资金成本。但对于服务来讲，这一点必不可少。

售后服务体系，先从搭建体系和培养人员开始，建立专业的服务机构和职能，向上游生产企业寻求更多的专业培训和指导，培养专业且全面的技术人员，为后期承接服务做好准备工作。

精细化管理体系，在整个供应链体系，代理商承接了关键的中间环节。对于医疗机构来讲，要求供货商有能力协助科室做好耗材的精细化管理，从计划开始，到入库、领用、用量分析，批号和效期控制，以及质控管理等等。这样的精细化管理，在服务医院的同时，降低损耗，保持最佳库存状态。

后集采时代的市场变革即将开启，机遇与挑战并存，对于庞大的经销商群体来讲，洗牌即将开始。如何在变革中获得先手，存活下来，并且发展下去。当下做什么，才有未来？这才是每个渠道商应该思考的问题！

渠道不会消失，但淘汰不会停止

潮水褪去，为什么你能留下来，凭什么留下来，现在想不清楚，在现实中不可能做到。

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