郭大区做IVD销售，喝吐3次后醒悟了！

作者：郭大区，来源：一介书生小郭郭

周末正好有空，一位铁杆客户邀请我参加一家大厂的客户答谢及新产品发布会，帮他看看产品。这家公司我太熟悉了，所谓的新产品是通过和友商战略合作或者入股等补充产品线，不过这位铁杆客户的忙还是要帮的，几年前引导他从设备转到IVD，对IVD还不太懂，正好这家大厂的中层也约我几次了，想见面聊聊，就去参加了。

大厂中层带我参观了公司，介绍了产品，这些产品我都很熟悉，我也从销售的市场的角度提出了一些建议。之后找了个安静的地方聊了聊他目前的职业困惑，对未来的一些看法，以后可以详细写几篇文章。

开完会之后，要参加晚宴，我本来不准备去的，不想喝这种无聊的酒，我也不擅长应酬，又被客户拉着去了，我俩小区挨着，能一起回去。

入行九年，前几年很积极的参加这种场合，喝了很多大酒，看似入圈了，实则对业务帮助不大。后来就很少参加了，蹭来蹭去都是同一批爱喝酒的人活跃，后来就很少凑热闹了。

今天就聊一个IVD从业者很关心的话题，IVD厂家销售做业务需要应酬吗？

到晚宴会场，落座之后，就开始互相介绍，有三个见过面，有六个都有微信只是没见过面，完全不认识的只有两个人。

晚宴刚刚开始，酒就开始喝起来了，开始打圈，加微信，真的很羡慕佩服这些自来熟的销售，第一次见面，就能聊的毫无隔阂，称兄道弟。我做销售多年了，还是没学会，很不适应这种生场合，表现的很拘谨，只能被动的喝，只吃菜不说话。旁边的一位同行帮我圆场，说郭总人老实，不善言谈。

对于这一套应酬我刚入行时的确特意去表现过学习过。

那时候刚刚入行，手里客户资源很少，每个厂家的招商会，产品发布会都积极参加，仗着年轻酒量还可以，能喝几圈，的确加了很多微信，大部分都是第二天酒醒之后都记不清了。后来学精明了，每次参加这种场合主要和左右两位交流，最起码还能记住两个，酒不白喝。再后来，发现去的都是熟人，大部分都是厂家同行来蹭酒蹭客户的，去的就很少很少了，基本上不去了。

刚入行几年，不仅积极蹭会喝酒，宴请客户也很积极，当时的销售观念很传统，觉得做销售应酬是必须的，特别是在喝酒大省河南，喝出感情才能下一步谈合作。当时喝酒没啥技巧，也不会说客套的劝酒话，就是傻乎乎的喝，酒品如人品，要给客户留下实诚的印象，喝醉之后就回酒店睡觉。

说三次喝傻酒的例子，真是傻的可爱，也的确是满满的青春回忆。

一，14年跑卫生院，老师给了一个渠道信息，当时就约了一下，正好在当地出差，晚上就一起吃饭喝酒了，毕竟是第一次喝酒，就实在一点。客户也喝的实在，并说今晚只喝酒不谈业务，酒喝好才有下一步，这也是他做业务的风格。当晚两个人喝的也真实在，一人一斤，我回到酒店半夜吐了，最后赔酒店二百清洗费。后来听说有人半夜吐了堵住呼吸闷死了，还真有点后怕。后来业务也“真实在”，压根就没合作，原来这个客户是跑单帮的，没啥实力，一台设备被撬了，院长给他弥补一点试剂生意。

二，也是刚跑业务没几个月，约到一个主任吃饭，为了表示诚意，喝的也很实在，主任驰骋酒场多年，酒量很猛，两个人也是一人一斤，我第二天呕吐都带血丝。本以为喝到位了主任会把竞品替换掉，后来才发现主任是这家竞品的经销商，竞品价格很低，根本不会换。

三，一次在检验群里聊到的客户，目前做竞品一年几百万，也做的有我公司的，只是量少，价格合适可以替换竞品。我当时特别兴奋，特意给领导申请了商务费用，喝完第一场又安排第二场，还申请了特价，结果客户订了一点货就不定了。后来才发现这个客户是搞串货的，他又从省外找到更低的拿货渠道了。

类似被坑的故事还有很多，基本上都是入行第一年时经历的，这也是销售菜鸟成长过程中的必须经历，谁不是一路踩坑一路成长。

知道自己比较傻，特别是喝酒上太实在，以后就尽量少喝了，但业务反而做起来了。

主要因为一件事开窍了，也是入行第一年时，我去乡镇卫生院推广幽门螺旋杆菌，心梗三项，血型卡等在等级医院已经常规的产品，没想到在卫生院还都是新项目，医院很感兴趣，感谢我跑到基层推新项目，帮医院提高医疗水平。化验室老师还请我在医院吃饭，院长还让我给全体医生培训。

医院给经销商报货时，经销商还不敢多备货，觉得没啥量，后来我又推广两家，经销商才敢大量备货，挣到钱了，兴趣也很高，还给我配了三个销售学习推广。我手把手的教他们怎么推广产品，总结推广话术，每个环节的利益分配。很怀念那段时间，真的是一起战斗的兄弟，他们开着车带着我，一天能跑六七家卫生院，中午就在乡镇简单吃点，晚上会喝点酒放松一下，但喝的很轻松是庆功酒。新项目帮客户挣到钱了，客户也顺其自然把老项目换成我们的，这一家客户我就新增了上百万，我在其他市复制了这个模式，成功新增几百万，入行第一年就成了领导眼中的红人，团队的销冠。

入行第一年就深刻明白，钱才有说服力，帮客户挣钱客户积极性才高，不需要特意喝酒。

后来加入一家创业型新公司，新产品新品牌，推广难度非常大，找传统渠道推广速度太慢，我就找药品渠道，正好赶上药品集采，大批药品人需要转型，我就从几千人的群里一点点添加好友一个个聊，最终有两个愿意尝试，真的千分之一的成功率，但方向是对的。

前期花了很多很多精力，药品人对IVD没概念，我反复沟通，从原理，逻辑，发展规律等等讲起，带着去医院手把手的教，亲自培训几十家医院做上量，后来教会了，他们复制能力超级强。最猛的时候车里装着五六台机器，客户谈商务，技术装机，我去培训，当场谈成当场装机。

这个时候真的体会到了销售的乐趣，都上瘾了，每天不装机都不适应，客户都很尊敬的喊我郭老师，都纷纷请我吃饭，我都要求简餐，以工作为主，想帮他们多挣钱。

那时候财务看到河南团队的报销，都感动的哭了，都是交通费和住宿费，经常一天跑几个地方，应酬费基本上是零。

经过三四年努力，也成功把一个单品从零做到近千万。

这个过程中有一个故事对我销售生涯影响很大。当时把胃功能检测推广到一家胃病诊所，筛查出了胃癌，发现比较早，就患者一命，患者给医生送锦旗，医生很感激的请我吃饭，在当地免费帮我宣传，产品在当地推的很好。

这个故事让我深刻领悟了医疗销售从业者的工作意义，为人民群众的健康而奋斗，也践行了我学医的初心。高科技产品下基层，高端医疗国产化，是值得一辈子干的事业。

后来当大区，管理几个省的团队，我也一再强调，一定把80%的经历跑医院，20%的精力跑渠道，医院对产品有兴趣了，会有很多渠道抢单子，咱们就有主动权了。不要求多，平均一天跑三家医院，一个月就能把自己区域几个市的等级医院跑一遍，保持这个节奏，每个月最低落地两家医院，一年下来近三十家等级医院，年底代理商备货也能把任务完成。踏踏实实的帮经销商推广产品，帮经销商挣到钱，经销商会积极的复制，会请你吃饭。我也会协同团队跑医院，教他们怎么陌拜。

说了这么多，总结一下这个话题，做IVD销售想出业绩，专业和勤奋是最基础的，IVD行业毕竟是专业，严谨的行业。酒只是锦上添花，如果靠应酬就能出业绩，去KTV招聘一些公关就行了。

其实我也能喝点，不排斥喝酒，要分场合，结束第一场无聊的酒局之后，刚刚到家，一位师兄打电话，说和几个同行在喝酒，都读过我的文章，想见见我，那天有时间聚聚。正好我当晚在郑州，地点又很近，就给妻子请个假立马赶过去了。

我们把酒言欢，聊职场经历，聊行业发展，聊个人追求，不知不觉已经凌晨，酒已完意未尽，期待下次交流。

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