利润低、回款难？医药商业四大突围办法

和制药工业企业不同，当前，国内的医药商业已经进入整合末期，大批规模以下的商业公司被关停并转，目前正在运营的，都是有一定销售规模的商业公司。即便其销售规模大，在当前利润低、销售额下降、医院回款账期长的背景下，前述规模以上的商业公司也普遍运营压力，大而不壮。当前医药宏观环境下，商业公司如何突围？
01 通过过去的积累 加大银行融资额度度过难关
国内规模以上的医药商业公司，普遍有过辉煌时期。在医药野蛮发展的时代，这些商业公司业务增长快，规模连年呈几何级增长，利润也很丰厚。 受到疫情等多重因素影响，过去三年，如果算总账， 很多商业公司是亏损的。好在疫情这个最大的黑天鹅正在远去。为度过黎明前的黑暗，商业公司需要靠过去积累的商誉，加大在银行的融资额度，通过金融的力量度过难关。唯有活下去，才可能在未来把握机会。
02‍ 拓展产品领域 向医疗器械等非药产品倾斜
在肉眼可见的未来，仿制药等领域的商业配送费只会持续下降，没有上涨的希望。创新药、生物药、中成药、中药饮片等需要观察未来国家政策的发展趋势。总体来看，药品商业配送费看不到上涨的理由。因此，商业公司需要尽快优化业务领域，向医疗器械、保健品等其它大健康产品领域倾斜。这些产品因为受集采影响较小，当前还能维持一定的商业配送利润率。 也有一些商业公司向下尝试组建细分领域的CSO（合同销售组织）公司，如专注于精神神经领域、抗感染领域、肿瘤领域的专业临床推广队伍，尝试自行代理产品销售，以向下延伸，求得更大利润。 还有一些医药商业公司向上更进一步，在市场上寻找贴牌产品，将触角伸到工业企业的业务。 上述两种尝试很多都做得不大，究其原因和商业公司的职能定位有关。 当前，规模以上的商业公司都在走向集团化，做CSO、做贴牌，就会和体系内的工业公司打架，因此集团一般不予支持。 最终，拓展产品领域才是正道。
03‍ 创新业务模式 赋能工业企业以求提高利润率
规模以上商业公司一般都是全国性的网络，各省的分公司也都在当地开办多年（很多分、子公司是通过收并购），属地资源非常丰富，和当地医疗机构等关系融洽。 很多商业公司会适当利用手里的资源赋能工业公司，和工业公司就某个规模产品签订战略合作协议后，帮助工业公司开户列名。一般这样的产品，其商业配送费普遍较高，甚至超过10个点——这里面其实包含了工业给商业的增值服务费。这样的合作模式可谓两全其美。医疗器械领域的SPD模式最近几年比较火，其本质是赋能商业公司的下游伙伴——解决医疗机构的痛点。 大家都知道，相对于药品领域，包括医用设备和医用耗材在内的医疗器械领域的市场化要落后一些。因此，目前国内该领域还在蓬勃发展中，体现在医疗机构端，便是医疗器械创新产品 层出不穷，对医院医疗器械采购、质量管理、设备使用和清洗、维护和维修、成本集约化控制、信息化管理等提出了更高的要求，事实上，很多医院在这方面的管理是缺失的，由此，SPD模式应运而生。 SPD模式是一种产品的供应链管理模式，通过服务外包，可以有效地帮助医疗机构解决产品使用、管理和售后的问题，提高医疗机构效率，节约成本。 医疗器械的SPD服务模式和药品的药房托管模式类似，虽然广东等地曾叫停过SPD模式，但是当前该模式仍在全国各地拓展。 很显然，如果确实能解决医疗机构的痛点，提高效率节约成本，这一模式就应该被鼓励。 笔者个人认为SPD模式的存在是合理的，其风险在于一旦医疗器械大面积集采，利润空间被进一步压缩。 只是SPD服务费由谁买单呢？按道理来说是谁受益谁买单，但实际运行中并非如此。 当前，很多医疗机构的SPD项目是委托专业的第三方SPD供应商去做。那么，商业公司在其中充当何种角色呢？奥妙在于医疗器械产品的商业配送依然需要商业公司。
04‍‍ 开源节流 提质增效，千方百计活下去
除了通过银行融资补血之外，当前形势下，医药商业公司还需要千方百计地节流来止血。不同于医药研发企业、工业企业，在医药生态链中，商业公司需要完善的储运系统，仓库、车辆等重资产较多，仓储物流人员投入较大，因而运维成本相对较高。另一方面，这些年，国家加大了对药品的质量飞检力度，其中商业公司就是飞检重点对象。很多商业公司因质量管理不善被吊销营业执照 这就迫使商业公司投入重金，提升质量管理水平——比如仓库的温控，现如今一般商业公司都直连省药监局的温度监测系统，系统要求药品的常温库在10-30摄氏度、阴凉库在0-20摄氏度、冷库在2-8摄氏度。 一般一个4000平米的仓库，每年的电费会超过300万人民币，费用惊人。按照3个点配送费算，需要一个亿的销售额才能打平每年的电费。加上仓库租赁费、车辆运行维修保养费、人力资费，一个50人规模的商业公司，年销售额在4-5个亿才能不亏损。 在当前流水不够，利润偏低的形势下，需要商业公司精打细算，尽可能压低开支渡过难关。 不是因为看到了未来的希望而坚持，而是因为坚持才有希望。这句话用在当下的商业公司身上恰如其分。 传统机会在散失的同时，新的商业机会也在积聚。就大趋势而言，大健康产业在国民经济中越来越重要，占GDP的比重也越来越高。笔者衷心希望健康产业链条上的各行各业都有一个好的前景。
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特约作者 | 董泽成‍‍‍‍ 责任编辑｜郑瑶

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