医药代表如何应对“调市场”？

对操作等级医院的医药代表来说，手头上对接的医院就是自己的“饭碗”，无论金饭碗还是银饭碗，甚至是木饭碗，都是自己辛勤耕耘而来的成果。

小D接手N市的第一人民医院已经两年了，A产品的销售业绩一直不温不火，他的直接地区经理几次协访，发现其有效客户人数过少，且产出极不稳定，从结果呈现的角度客观评价，这家医院的现有产出显然无法和其体量形成匹配，于是就动了调市场的念头。

然而无论地区经理如何沟通，小D反应激烈，就是不愿意放出自己认定的“饭碗”，此事在团队内部闹得很不愉快，最后，小D赌气提出调岗，从第一终端到第三终端，自己给自己换了个经理。原来的经理就在他的同事中挑选小Y负责这家第一人民医院。

小D抱着看笑话的心态，然而出乎意料，小Y的业务竟然风生水起，销量以指数级别上升，这着实让小D越想越气，原本以为自己不可替代，市场就那样，我投入了那么多，难道不想获得好业绩吗？有很多客观因素，换谁也不行，怎么就卸磨杀驴？

01  摆正心态

在医药圈摸爬滚打十几年的老代表往往有一种刻板认知，某某医院是我的，我早访夜访，周末不休假家访……公司发的礼品不够份量我自己还倒贴……如果要吐槽，真是三天三夜也说不完自己的“责任心”和“委屈”。

然而无论你自认为付出多少心血，都只是拥有它暂时的使用权，却没有所有权，它并不是你的私人财产。在你看不见的地方，你的经理，内部的市场部、财务部、商务部等多部门同事都在幕后付出时间、精力等无形资源以及有形资源。

一家医院呈现出来的业绩需要很多辅助运营环节，它快速成长，你绝对没有100%的贡献，但是它如果徘徊不前，你至少要承担95%以上的责任，这就是一线医药代表需要理解的事实。

你的确很重要，但也只不过是其中一个较为关键的因素，如果这个关键因素拖后腿，就像小D一样，被经理认为是他思维固化，过于强调客观因素，不肯尝试专业拜访模式等导致N市第一人民医院一直原地踏步，公司会怎么做？

02  拿数据说话

没有功劳也有苦劳……凭什么拿走我的医院？你这是针对我……对医药代表而言，首先要明确一点，销售的本质是完成产品到商品的跃迁，达成交易。

当你的经理和你面谈调市场的时候，请让他拿数据说话，如果他能拿出逻辑分明的数据证明是你的个人因素，双方更容易达成优化方案，比如每周增加几个早访，早访的目标客户是谁？强调哪个卖点……

要知道，拿走你的某家低产出医院给另一个代表重新开始操作，并不是地区经理的第一选择，背后出发点同样是因为效率较低。如果你能证明你有行动和方法，就可以向你的经理争取一段时间的考察期，然后交付达标的数据，保住它。

如果你的经理无论如何都不肯给你哪怕一个月的考察期，那大概率是他对你的能力非常不认同，这也需要引起警惕。愿意给你时间的经理，大部分还是对你有期待的，所以请珍惜他们。

03  坦诚沟通

如果你不理解为什么你的这家医院业绩很好，却依然要被拿走，请直接问你的经理，而不要私下和同事甚至客户吐槽“我竟然为别人做了嫁衣”。

地区经理的管理角度出发点和医药代表的市场操作视角是不同的，这是由两者角色差异决定的。所以当你想不明白很生气的时候，不妨放下芥蒂问问你的经理“你准备拿走我的某医院，是出于什么考虑？是认为我以后没有能力让它再上新台阶还是其他什么因素？”

大部分真正聚焦于“做事”的管理者反而喜欢这种坦诚的下属，他们也会表述自己的想法，比如“现在公司产品比较多，未来准备分线，我担心你的精力有限，所以才……”找到他的出发点，然后就可以有针对性的应对。

当然，如果很不幸你就是遇到一个嫉贤妒能，想送你一份“冷板凳”和“炖冬菇”的地区经理，那也能第一时间探得这种微妙的情绪，早做准备，看看外面更广阔的机会。

曾经有位大区经理对我说，做我们医药行业的销售，真的是不容易，要有十八般武艺，但凡能把这份工作做好，以后无论做什么都不会犯怵。

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