输液卖药“躺赢”时代不再！基层诊所路在何方？

疫情之后，基层诊所经营模式已经发生了明显变化，传统的常见疾病诊疗，仅仅占一小部分的业务收入。对于当前风云变幻的外界环境，王牌诊所主理人罗斌认为，“专科化、集中化、领先化、管理化”是当前诊所脱颖而出的秘籍。

来源：诊锁界

口述/作者： 罗斌

整理：九斿

作为最贴近基层社区的医疗机构，诊所具有自己的运行规律，要想把诊所推介宣传出去，绝不是简单的策划和营销就能了事，需要长期的规划和运营策略。

诊所经营者要抱有“诊所给患者看病，我给诊所看病”的心态去运营。经营一家诊所需要站在患者的角度，考虑这两个问题“患者需要找什么样的诊所”，“需要找什么样的医生”。 对于诊所经营，我开出的方子是 “专科化、集中化” ，这是当前诊所脱颖而出的秘籍。打造特色专科，方能成就王牌诊所。 

后疫情时代单体诊所经营的四大变化

▶1、经营底层逻辑变化：预防+促进，从疾病转向健康 “健康中国2030”

战略的发布给基层诊所指明一个机会——基层诊所过去以疾病为中心，现在要从疾病向健康转变。健康中国战略为诊所的发展左边加了“预防”，右边加了“促进”，两个翅膀共同发力，助力基层诊所的腾飞。 相应地，这一战略带来基层诊所经营逻辑的转变。过去的诊所经营，是“患者生病，诊所赚钱”，现在的逻辑是 “患者健康，诊所赚钱” ，患者与诊所皆大欢喜。  

▶2、数字工具变化：活用数据，将患者管理作为增长抓手

诊所大多已经从手工时代的翻处方升级到了电子病历，而电子病历系统只是患者的信息，要把这些转化为可以分析、有价值的数据才能发挥作用。用数据来分析患者的年龄分布，热门病种，医生的月贡献额，分析完才能给诊所“对症下药”。把数据用“活”，知道钱从哪里走，又从哪里来，才能“装满钱袋子”。 信息化系统还能助力诊所信息宣传。如果传播小儿哮喘的科普内容，那么精准地发送给小儿哮喘患者的家长，投递效果远比曾经“刀耕火种”的大范围群发好得多。

▶3、服务方式变化：把患者转化为诊所的粉丝

诊所的核心技术是医疗健康产品化。药品对于厂家来说是产品，而诊所的产品则是患者获得康复、健康的一整套解决方案。诊所作为以照护为中心的另一种服务业，修炼好内功靠的不是多么好的药品，而是将整套诊疗方案精准打磨，形成产品化。 在方案设计中，以患者体验为标准，以培养粉丝为依托，从诊疗的流程规范入手，建立开展全周期健康服务的标准化诊所。从患者的角度来衡量他所具备的条件和因素，他有怎样的需求来到诊所亟待解决， 最终把患者转化成诊所的粉丝，这是王牌诊所的核心。 

▶4、发展方向变化：差异化、集中化、领先化

“一招鲜，吃遍天”，这个招式在诊所经营中同样适用。这“一招鲜”，即是诊所的优势产品。学会做减法，把与优势、长处或经营目标不相关的内容丢掉，做精一两件事，将优势资源集中，专注正确目标。

差异化即专科专业，将亮点体现出来。

现阶段诊所最典型的增长项目是鼻炎。患者来到诊所，诊断为过敏性鼻炎，从洗鼻、红外照射、上药，再到最终的科普宣传，将整个流程打磨细致。把从前的1位医生全包服务，升级为几位医生护士依次登场，只为1位患者服务，这样的服务和体验自然就登上了一个新台阶，也打造出了自身的差异化。

集中化是将有限的精力集中到一个点 。

如果做儿科，就把儿科做细，还可以在儿科领域进一步挖掘，比如说小儿哮喘，或是0-8岁新生儿、幼儿的健康。

领先化是把范围缩小。

做到市区第一或许有难度，可以先从县、从区开始，在具体一个区中将某一病种做成老大，然后再慢慢赶超、领先。就像提到汉堡就想到肯德基，在这个区，提到小儿哮喘，就会想到某诊所，这就成功了一大半。

打造王牌诊所四步走 第一步是确定患者群。

利用数据库，确定患者的主要类型，据此确定今后的发展路线。如果0-8岁的儿童偏多，那么儿科就是一个很好的发展路线；如果医生本身是一位帅哥，来看诊的又是年轻女性，那么妇科一定是个不二之选。此外，还需要结合自身的专业特长，不与职业类别相违背。

第二步，适配特色项目。

打造特色专科，还需特色项目来跟进。特色项目对标主要患者群，只为他们服务，并且医生能够熟练掌握流程。将项目打造成“独家秘籍”，把各个流程分解，再将每个环节的重点动作、话术，患者的反馈，做成诊疗规范，这样服务患者、面对患者的提问时，才能有的放矢。

第三步是寻找差异，制造亮点。

在流程分解后，制造和其他诊所不同的地方，任一环节都能够成为独特亮点。简单的问诊也能创造出“花样”，我的一位学员在每次诊断之后，就抬起左手，诊室中的人注意力都被吸引了过去，“阿姨，您得的是上呼吸道感染”，说完把手一放，继续不紧不慢说，“也就是感冒。”这样一抬一放，就成了他的“招牌动作”，很多人专门来此，只为看他举手。

专有设备、科技体验也能成为一个差异点。

有了设备，对于患者的诊断也会更加精准；还能增加表演性，延长患者在诊所的滞留时间。

第四步是全员培训、认知统一。

特色项目不能只有个别人掌握，也需要和所有的护士、工作人员讲。讲清整体流程、具体步骤，随之固化细节操作，把流程牢记于心。“治疗鼻炎上药有几个步骤，每一步患者有什么表现，第二天有什么反应，如果有什么反应怎么处理？” 这些问题都需要操作当中固化下来，只有这样才能把患者体验做到最好。 此外，还需要经常进行实际演练。 “俯视疾病、仰视患者，提起看病，把流程做好，那就成了小菜一碟；对于患者，更需要给予足够的尊重。”

嘉宾介绍

罗斌

罗斌，1995年毕业于西北大学行政管理专业。王牌经营理论创始人，王牌经营辅导师。擅长中小企业的经营诊断，尤其擅长基层诊所的运营辅导。从事医药经营管理工作20余年，在长期的实践中，发现了中小企业稳健发展的王牌法则，形成了王牌经营理论，并应用于中小企业成长，诊所经营以及个人职业规划，获得了广泛的认同和赞誉。服务基层健康事业，帮助基层医疗机构稳健成长，是其使命和奋斗目标。

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来源：诊锁界 本文整理自2020年第三届中国诊博会“精品社区诊所盈利模式剖析”王牌诊所创始人罗斌的演讲，篇幅所限有删减。

口述：罗斌

编辑整理：九斿    

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