IVD头部企业，大战生免流水线！

作者：体外诊断市场部，来源：IVD工具人

我国实验室流水线已经有3000条左右存量，每年还在以几百条速度增加，由于医院贷款、政策扶持等政策实验室流水线，尤其是国产流水线，已经成为行业金字塔尖的明星。

宣称有国产流水线的有5家以上，并且由合作为主，到现在均规划向全自产流水线过渡。

表1生免流水线部分国产厂家列举

随着单机技术壁垒不再，国产仪器厂家流水线技术不断成熟，外企心态开放合作增加，流水线玩家越来越多。但研发和营销投入巨大，仍然是头部企业的“专属产品线”。也有厂家创新意识很强，开发出免疫层析流水线等产品。

流水线装机客户趋势

超大医院、第三方，早在国产流水线上市之前已经是多条流水线集于一身。有的生化、免疫、凝血、血球各自有流水线，也有的干脆生化免疫就有多条线。

大型二级及三级医院，是目前流水线增量的主要客户群体，一方面流水线投放加剧，成本探底，另一方面检验科成为医院重要收入支撑，需要升级硬件提高自动化程度。缩减线体配置，减少检测仪器台数可以大幅节省成本，甚至能够整线投放。

业内企业已经达成一致，得流水线者得天下，我也赞同这一观点。关注以下问题相信“割地称王”不在话下。

流水线进院了是否高枕无忧

故障率，流水线大型设备装机就要一个月甚至更长，保证顺利运行解决定制化需求不断磨合需要更长时间。在此期间多数厂家采用工程师驻点的方式，有的甚至整个流水线研发团队在客户端奋战几个月，在客户端完成了产品最后一步蜕变。目前还未听说有弃用和抬出科室的流水线案例，可见厂家十分重视，避免客户成为小白鼠。

流水线已投何时回本

每条流水线都是真刀真枪干出来的，其中奥妙可能最不为人知，也是最激动人心的故事。

前期花了巨大成本进行整线投放，甚至搭配了很低的试剂价格，厂家和渠道投入巨大。

如何让更多项目转移至流水线上检测，由于流水线合同时间长，被替换概率低，可能前期帮医院规划了很多超前配置，满足科室长期发展。后续如何提高流水线产出，是厂家和渠道很关心的事情。

七年合同估计是IVD行业内最长的时间合同，足够发生很多事，即使刨去新冠三年还有大量时间可以运作。投放流水线的客户必每线单独核算，厂家和渠道回本应该不成问题（分子流水线见得少估计新冠不测了有些难度）。当然有“僵尸机”就有“僵尸线”，不能入了院就万事大吉坐等数钱。更快到达前期规划，客户到厂家赚到预期内的钱，缩短磨合时间、降低故障率是关键，要求流水线团队规划能力和产品稳定性。后续的漫长时间内，保持稳定输出，并且发现更多机会充分调动流水线产能，可能要专门团队长期跟进，帮助全链条更多获益。

结语

未来，进口流水线肯定会感受到寒气，也会降低成本合作或本土化，罗氏（塞诺迈德）贝克曼（贝华康立禾）已经在流水线产品上率先迈出国产化步伐。

分子流水线是一个例外，新冠确实透支了分子细分领域，一般都是检测项目先成熟之后再自动化，我国分子经新冠洗礼，可能两步变一步，自动化与检测项目同时推进，快速进入分子流水线时代。

凝血希森美康、沃芬、思塔高，血球迈瑞、希森美康，流水线拼杀也渐入佳境。

未来各条细分领域都向流水线看齐，谁家能装配更多流水线，谁就可以在未来割地称王，笑傲一方。

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