超大联盟集采结果公布！高价难以为继，企业：要开始降成本了

来源 |  赛柏蓝器械 

撰文 |  东台

特约 |  王强

编辑 |  秦酒‍‍‍

集采转向温和的信号已很明显。颇受关注的心脏电生理带量采购基本落下帷幕，与近期开展的种植牙、正畸、肝功生化试剂等多个大型联盟集采类似，心脏电生理的平均降幅也落在了半山腰，其中电生理集采降幅不足50%。

与此同时，集采在高技术壁垒、进口主导型医疗器械领域的影响力正在扩大，高端赛道的集采保护甲不复存在，企业也在新的环境中寻找突破点。

01 平均降幅49.35%，进口主导型耗材遭砍价

1月17日，据福建日报报道，福建省牵头开展的心脏介入电生理、腔镜切割吻/缝合器两类医用耗材省际联盟集中带量采购，日前产生中选结果，临床在用的主流厂家均中选。

此次心脏介入电生理类医用耗材省际联盟集采，覆盖全国27个省区市，共有18家生产企业、2273家医疗机构参与， 所涉及的医用耗材产品上年度采购总金额达70亿元，占全国市场总量的三分之二以上。

最终共16家企业中选，中选产品平均降幅 49.35% 。以心脏介入电生理手术中量较大的房颤消融手术为例，单台手术耗材成本将由集采前的平均7.6万元降至集采后的4.2万元。按照联盟省份首年采购需求量计算，预计每年可节约医疗费用约30.73亿元。

腔镜切割吻/缝合器类医用耗材省际联盟集采覆盖全国15个省区市，共有139家生产企业、2145家医疗机构参与，所涉及的医用耗材产品上年度采购总金额达68亿元，覆盖全国近50%市场。本次集采共有136家企业中选，中选产品平均降幅 55.52% 。按照联盟省份首年采购需求量计算，预计每年可节约医疗费用约38.83亿元。

2022年以来，进口主导、民营医院主导、非医保支付类型的一众耗材，接连落入集采包围圈。其中，外资企业市场占比九成、技术壁垒颇高的电生理市场，首次受到大型集采联盟关注。

一位电生理从业者对赛柏蓝器械谈到： “此次集采对行业影响较大，电生理龙头两家外企，耗材降价30%-50%。整体来看，优势不可替代产品的降价低，可替代竞争充分的产品，则降价幅度高。部分产品降到了出厂价以下。”

据悉，心脏介入电生理类医用耗材集采联盟成员覆盖福建、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、湖南、广东、广西、海南、重庆、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、新疆生产建设兵团等27省（区、市）。

据观察，仅湖北、四川、北京、天津、上海5省市尚未对此品类开展集采。

医疗器械营销专家王强对赛柏蓝器械表示，电生理领域的进口品牌占据90%以上市场，国产品牌市场份额很少，而且企业也不是很多。 “这种领域以前几乎是不太会集采的，有试水的意味。医保降价控费的力度越来越大，带量采购的品种越来越多，未来集采基本不会受品种限制。”

1月12日召开的全国医疗保障工作会议指出，2023年要持续挤压药品耗材虚高价格水分。开展新批次国家组织药品和高值医用耗材集采，扩大地方集采覆盖品种。

按照2022年的集采走势，2023年将会有更多耗材品种被纳入，且随着集采在多个赛道的成功试水，品种范围将继续拓宽。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

02 国产企业正值“发育期”‍‍此时集采，如何应对？

在高端医疗器械领域，电生理市场颇具典型性。目前，国产企业仍未取得技术和市场层面的完全突破。

据弗若斯特沙利文数据，2020年国内电生理器械市场销售额占比前五的分别为强生、雅培、美敦力、惠泰、微电生理。其中，强生占比近六成，雅培占比超二成，市场排名前三的外资品牌共主导了近九成的市场。

国内上市企业惠泰医疗和微电生理2020年的市场占比分别为3.1%和2.7%。

带量采购的出现可能成为市场变化的催化剂。 微电生理此前表示，集采后终端价格下降，参照其他品类，整体用量将提升，对国产厂商是机会。集采后，产品不再是通过一家一家医院、一个一个省份挂网的方式入院，有利于获取新的市场份额，特别对市场份额小、产品准备比较好的国家厂商是契机。

国产替代与集采已形成互相推进之势，扩围速度正不断加快。但哪些企业能快速进院，提升销量，哪些领域的集采可能对市场格局产生颠覆性的影响，不能一概而论。

王强认为， 对于国产企业而言，技术门槛没有实现突破的话，即使中标了可能也变化不大。首先如果产品、技术不成熟，三甲医院可能不会去使用。另外，销量的增长还基于企业的营销能力，如果终端、渠道资源很弱的话，进不了院，也比较难完成销量增长。

而这也意味着，集采对于国产企业的利好，多倾向于头部企业。

在技术尚未实现突破时，遭遇集采降价，企业也要直面更多的挑战。王强表示： “在市场培育期，产品定价一般是比较高的。企业做学术推广、做终端做渠道、搞研发，都需要资金。”

此外，对于已经一脚踩进集采大门的医疗器械领域，投资者的评估判断会更加谨慎。

“带量采购品种相当于微利产品，观察来看，凡是带量采购产品现在融资都比较困难。但前期研发、拿证、建厂房、招聘、做学术、建渠道，没有外部资金会很难。” 王强谈到。

情势之下，电生理企业已经开始规划调整，以应对集采后的变化，降低成本是首要策略。

惠泰医疗1月12日在互动平台表示，福建集采项目对公司电生理产品线的毛利率会产生一些负面影响，公司将会采取降低成本、费用等措施减少集采带来的负面影响。

一位外资企业电生理从业者对赛柏蓝器械谈到，其所在公司也会有相关调整，公司大策略是要降本增效。

03 集采“半山腰价”取代“脚踝价”？

当前，带量采购越来越呈现出双重特点：一面是强势扩围，将越来越多的群众负担较重的品类纳入；一面是规则优化，在部分领域温和落地。

例如，在福建电生理集采中，组套采购模式下同分组中降幅≥30%的组套可获得拟中选资格。单件采购模式下，按企业加权报价由低到高的排名确定拟中选资格，并附加降幅≥50%可获得拟中选资格的复活机制。

在陕西联盟口腔正畸集采中，最低有效申报降幅设定为30%，并且规定，进入A组的无托槽矫治器产品，企业如因部分产品（不超过申报产品总数的30%）无法接受30%降幅，可向评标专家申请议价，议价成功后可进入企业代表品综合降幅计算环节。

事实上，近期联盟集采中执行得较多的“最高有效申报价+保底降幅”模式，在一定程度上实现了较为精准的报价引导。 通过细读规则、充分理解规则，企业能将报价落在相对合理的范围内，从而获得中选资格。

通常而言，对于技术壁垒较高、尚处于垄断阶段的产品，或者市场竞争相当充分、此前的价格战已经打得比较激烈的产品，集采中一般难以压出超大降幅。据观察，在现行的集采规则上，对于各种要素的考虑也较为充分。

此外，在一些品类的续标过程中，价格有所回升。例如，去年11月开展的支架国采续标中，与去年相比，各企业拟中选价格明显上升，平均中选支架价格770元左右，加上伴随服务费，终端价格区间在730元至848元。

未来，医疗器械企业越来越需要在带量采购的环境中发展，而这也倒逼企业充分调整自身，以适应新生态。

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