转化与宁说 | 年度献礼！医学科技成果转化技术经理人工具1.0

各位关注康卫发展，关注医学创新转化的朋友们，大家好，首先给大家拜个早年，祝大家新年大展宏“兔”。 本次的年度献礼是我们团队根据近些年的实践提出的       医学科技成果转化技术经理人工具1.0版本。在进入主题之前，想和各位汇报的是引导我们进行工具探索的原因在于笔者一直以来对以下两个问题的不断思考。 

一、成果转化这个行业发展的关键是什么，是什么造成了科技成果转化行业“围观者众，入局者少”的局面，为什么科技成果转化行业这么多年来的发展总是“叫好不叫座”？笔者经过初步思考认为：尽管成果转化的重要性如日剧增，我们也有很多的体制内外技术转移机构和平台，但总体来看，首先，我们必须承认，这个行业还没有形成，以至于多数人都把这个当成爱好而不是专业，导致大家都在行业门口围观叫好，而不愿意躬身入局。

其次，这个行业的整体商业逻辑没有形成，这个行业和其他资本/产业之间的商业机制没有建立， 导致行业对于高端人才的吸引力不足。 

二、怎么样能让成果转化成为一个受人尊敬的行业呢？笔者初步思考认为应该具备三个基础和一个模式，三个基础即不断的案例、专有的理论、专用的工具，一个模式即基于前三个基础明确且可持续的商业逻辑（相对复杂，另文讨论）；从基础维度来说成果转化特别是医学成果转化的案例近年来不断涌现，理论研究也相继发表，但专用的工具研发并不多见。笔者认为，在成果转化发展的现在阶段，专用工具的研发不仅对于成果转化行业发展意义重大，同时对于提升成果转化整体效能至关重要。 

因此，笔者结合康卫团队服务成果转化的经验，初步提出医学成果转化技术经理人专用工具，并且2022年在服务部分案例时进行了使用和验证，目前效果初显。因此，特此进行初步总结，提出医学科技成果转化技术经理人工具1.0版本，包含医学领域技术经理人服务行业的七大步骤，16个小的步骤和大约50个关键节点。同时该套工具还包含20个左右的配合表单，欢迎感兴趣的同道沟通交流。

本文共计约3649字

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医学科技成果转化技术经理人工具1.0框架

一、 项目信息收集

医学创新转化专业服务的起点是保密协议的签订和项目信息的初步收集。

项目信息收集可以分为两个小的步骤。第一步，保密协议的签订，也是成果转化服务的基础。无论专家是否坚持签订相关保密协议，作为成果转化的专业服务人员，都需要和专家签订一个保密协议。从本质上来说，保密协议并不能保证成果不会泄密，但是可以增加成果泄密的成本。

第二步，项目信息结构化地收集。很多医生和医护人员在进行成果转化时，几年都无法推动创新成果实现转化、落地，其中一个重要原因在于，没有进行项目信息的结构化。

在进行项目信息结构化的过程中，要关注以下几个问题：第一，该项目瞄准的临床问题是什么；第二，市场规模大概有多大；第三，产品及服务形态是什么；第四，竞品的情况及主要缺点和优势是什么；第五，目前知识产权保护情况；第六，团队构成情况等等。

基于以上问题，目前在服务成果转化的过程中，希望接受服务的老师会填写一个由我们制定的专业化表格，填写的好处有两点：第一，可以引导医护人员的思路，使他们在进行成果转化的过程中，明确需要了解的问题。或许有些问题一下说不清，但却无需担心，我们的专业团队会帮助医护人员将信息进行完善；第二，在具备了项目信息之后，可以真正地对外进行沟通和交流，从而提升和产业、资本对接的效率，提高整个项目的效能。

二、 项目初步评估

项目评估是衡量项目转化价值、判定是否推进转化的核心环节，专业、全面的项目评估有助于精准筛选优质创新项目，降低项目转化误判带来的各种资源浪费。在收集到项目的基本信息之后，我们可以通过自己的专业知识以及与外请的专家进行沟通交流，做好初步的行业调研，从而形成对项目的初步评估。针对项目的初步评估可从以下五个方面进行。

第一，临床的必要性。我们始终服务于医院、医学专家及医护人员的成果转化，初心是为临床服务。因此，临床的必要性应该是考量的第一点。通过对提供信息的专家以及同样的学科不同层次的医院进行相关调研，确定项目的临床必要性。

第二，市场价值。成果转化的后期属于商业行为，需要有商业利益的保证，而保证商业利益和不同合作伙伴参与的前提，则需要有足够规模的市场。我们可以通过市场调研、报告参考或是专家访谈等形式，确定市场的价格区间。

第三，技术完善度。技术成熟度、是否有合适的技术可以将专家的想法落地实现，以及技术门槛的高低等因素，都需要提前考察。比如，若技术门槛很低，我们则需要考虑产品被模仿几率大的问题等等。

第四，知识产权保护情况。在对项目进行初步评估过程中，是否具有专利保护，是什么类型的知识产权，是发明、实用新型还是外观设计，是一个还是一组的专利保护，都要进行考虑。

第五，团队情况。明确团队构成，是只有个人参与，还是有相应的工程或者其他团队的配合等。

通过以上五个维度，我们能够对项目形成一个初步的画像。此外，我们还要考察整个项目所有方本身的资历、性格等特点，从而形成对项目的初步描述和判断。

以上两大步视频讲解请点击公众号视频

三、 项目转化规划设计

项目转化规划涉及作为实施转化工作的指导文件，将明确转化整体策略及转化关键节点重要内容，结合项目情况设计一份优质的转化规划，加速项目转化工作进程。医学创新转化服务可在前两步的基础上进行一个整体的规划，具体可分为两个维度。

第一，整体策略的规划。结合项目和本人的特点，对整体策略形成初步的考虑，是更适合走现金、走股权还是一些复杂的交易手段，需要提前明确。

第二，项目发展的关键节点。我们以最简单的项目为例，它有如下几个关键节点。第一，知识产权的保护，若现在没有知识产权，就需要一个高质量的知识产权，甚至是一组高质量的知识产权保护。第二，样机制作，从价值维度来看，有没有样机在成果转化过程中存在很大的区别。

第三，转化合作方的初步筛选。在有了样机和一定的数据之后，需要进行转化合作方的挑选和接触，选择合适的合作伙伴。

第四，商务谈判。有了合适的合作伙伴后，会涉及到商务谈判和一些其他流程，保证合同签署以及首笔款项的给付。之后，医院再按照规定分配给相关的科研、医护人员。

四、 知识产权保护

做好知识产权保护工作是明确创新项目独家知识产权归属、全方位保护创新成果的重要方式。在知识产权保护这一块，有四个关键节点。

第一，更新技术保护方案。无论是个人经验，还是和工程师或者其他合作伙伴，一定要明确初步技术保护方案。

第二，寻找合适的代理机构。最好有长期合作或是医院推荐的代理团队或代理人。可借鉴该文章《如何来挑选合适的专利代理机构和专利代理人》。

第三，撰写技术交底书。技术交底书不能假属于别人，需要我们写出一个较好的技术交底书。

第四，专利文本的质量控制。在代理人写出专利文本之后，要进行专利文本的质量控制，并推进后面的整个法律流程。

五、 医工结合

医工结合是实现临床创新项目转化的关键短板补充，高质量的医工融合可有效提升项目转化可能性及项目转化价值，加速推进项目熟化，拓展和升级。加强医工融合，关注以下几个关键步骤。

第一，筛选合作伙伴。合作伙伴可分为以下几类，与高校、企业合作，也可以由院内的团队共同完成。在选择到合适的合作伙伴后，开始进行样机制作。

第二，签订框架性协议。在进行成果转化过程中，医工合作或医信合作本身有可能会产生价值，因此，需要提前明确好框架和规矩。

第三，样机制作及迭代。在提前明确成本收益如何计算后，需要根据专利、新的想法以及合作伙伴的建议，开发新的样机。通过后续的样机迭代，做出一个符合我们原来设想的、能够解决我们所瞄准的一个临床问题的样机，并进行初步试验。

以上第三步至第五步视频讲解请点击公众号视频

六、 合作方筛选

接下来进入到整个转化路径中，开展合作方筛选工作，将有助于项目的广泛推介，通过精准链接到意向企业，确定最优转化合作伙伴。合作方筛选这一步可分为两大模块。

第一，合适的对外推荐文本。我们在项目信息结构化的基础上，根据项目接下来的进展情况，整合专利及样机信息并进行简化，吸引合作伙伴和潜在购买方的注意。我们也可以做一个较详细版本的商业计划书，简称BP（Business Plan）。在特定的场合，无论是院内院外还是一些国家级大赛，展示我们的项目。

第二，寻找合作伙伴。通过不同渠道寻找合作伙伴，一般情况下分为以下4个渠道。

第一点，基于对行业多年的深耕，项目人本身会结识一些企业，有些企业也会主动与项目人表达明确的合作意向。

第二点，通过院内的科研处、医工处或者是其他部门与企业间的联系，寻找是否具有一定的企业数据或是企业的合作伙伴留存。

第三点，通过官方、第三方以及政府、协会开展的相关活动，如中关村“火花”活动，构建相应的推荐渠道。

第四点，我们原有的合作方包括产业方以及投资机构等，会推荐相关合作伙伴。此外，也可以通过网上打电话的形式寻找到相关合作伙伴。

七、 转化的谈判和落地

在进行合作方筛选时，通过项目文本信息以及相应的渠道，我们默认已经寻找到了一个或是几个有意向的合作伙伴。

接下来就进入到转化的谈判和落地环节。转化的谈判关乎转化价值、合作方式等关键问题，是项目转化落地的关键前提。如何进行转化谈判？笔者认为，需要根据项目人特点、项目特点及企业特点，确定谈判策略，之后再进行至少两到三轮的谈判。

第一次谈判，摸清楚合作意向和能接受的上下线价格区间，以及倾向的合作方式；第二次谈判，我们就可以进行一个更加直接的谈判，涉及谈判细节、交付形式以及总的合同包大概的价格区间等，最后通过1-2次的谈判达成目的。

院内的流程很关键，我们基本上都是职务发明，属于医院的成果，所以要和院内的相关职能部门联系，走通院内流程。目前，医院非常欢迎医护人员进行创新成果转化，同时也会在流程上提供相应的帮助。

以上第六步和第七步请见公众号视频

总结以上是医学科技成果转化专业服务的七大步骤。笔者认为，这七个步骤对于整个服务项目转化成产品落地到临床来说，是一个新的起点，后面需要我们在前面的七步的基础上以及合同的框架之内精诚合作，更快、更好地推进项目实现转化、落地。

作者简介

中国医学创新联盟（CMIA）执行秘书长，北京康卫医创科技有限公司总经理，CCI学术培训部部长。