国家医保谈判！马上开始（附所有药品、企业excel名单下载）

来源 | 赛柏蓝

作者 | 颜色 牧之

01 国谈在即，药企紧密筹备

一年一度的国家医保谈判马上开始了。根据赛柏蓝今日从相关方面获得的消息，今年的国谈预计等国谈结果出炉后，国家医保局才会释放出更多信息。

9月，国家医保局发布《关于2022年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录调整通过形式审查药品名单的公告》，目录外西药和中成药共有198个，目录内西药和中成药共有145个，合计共有343个药品通过形式审查（具体品种及申报企业见文末附件）。

今年是地方医保目录清退的最后一年，进入国家医保目录将是企业产品抢占市场的最佳机会，国谈的重要性不言而喻。

与前几轮相比，2022年国谈向罕见病、儿童等特殊人群适当倾斜。此外，今年公布了国谈品种续约规则，稳定品种有纳入常规目录的通道，简易续约品种也公开了价格调整机制。对独家品种而言，仍有降价压力，但是降价压力相对缓和，利好创新型药企。但对于非独家产品而言，企业价格战将会异常激烈。

随着医保谈判时间的推进，药企应该注意的问题有哪些？

多普泰制药市场总监赵佳震向赛柏蓝表示：作为药企方，如果产品并非独家，那就一定要去做详细的基础分析，药物经济学报告，以及疗效性的对比分析。如果是新入围的独家品种，那么核心在于价格和经济性的匹配度。

他认为，过去很多药企并不重视药物经济学报告。但从当下的发展趋势来看，这部分工作对于产品入围来说是十分必要的。通过横向的分析，可以看出自家产品在同类产品中，针对患者有效性和经济性的对比，进而直观地分析出入围的优势和劣势，并进行适当的调整。

此外，在国谈正式开始之前要进行充分的降价压力评估。每个企业最起码要确立几条“红线”，即我们期望的价格、最低能接受的价格、必须放弃的价格等。如果说最后的结果低于“红线”，那是否还要用这个产品抢占临床市场？这个问题的答案，需要企业对自己产品属性和未来发展做一个充分的评估。

值得注意的是，今年国家医保目录调整有了一些新变化——《谈判药品续约规则》中新增了一项“简易续约”规则，该规则规定，协议将于2022年12月31日到期，并同时满足独家药品、本协议期基金实际支出未超过基金支出预算的 200%、未来两年的基金支出预算增幅合理等几种情况的药品，可以进行简易续约，续约有效期为两年。

这也意味着，部分新增适应症的创新药有望不用重新谈判，而是通过“简易续约”规则直接纳入医保。当然，从过往的经验来看，国家对创新药还是鼓励为主，大概率不会出现触及“红线”的过低价格。

赵佳震认为，国家支持创新药，并不是只为了“产品”创新，而是从更实用性的角度出发，为了满足我们现阶段某一些医疗诊疗水平发展需要和疑难杂症患者的用药需求，也就是说，医保支付可能更强调为“创新、疗效好”的药品进行支付。搞清楚这个问题，对于药企的创新发展十分重要。

02 国谈落地后，药企如何布局

对于药企来说，谈判成功值得庆祝，但新的挑战也来了。

赵佳震告诉赛柏蓝，现在的药品市场同十几年前大不一样。那时候的产品销售基于渠道创新和销售人员的业务能力，而现在则是以客户的需求为中心。举例来说，传统医院市场和零售市场，这两者之间的客户需求，产品的入围标准，市场定位和需求以及销售模式，其实都截然不同。

一般来说，在产品上市前，药企的市场部需要将产品定位和营销策略同步制定出来。更重要的是，还要建立该领域医疗专家网络，然后再考虑如何去建立品牌认知和患者对疾病的认知。

下一步就是渠道开拓，通过会议等方式将信息传递给目标客户人群，即专家为主的医生群体。在这个过程中，考验的是药企市场部的功底，像资源配比情况、活动的持续性，以及市场团队的能力，这些都是需要综合考虑的因素。

赵佳震建议，在产品上市后的前两年，药企的重点还是要放在品牌打造上。具体包括明确产品能解决医生和患者的哪些痛点；相较竞品，自家产品的优劣势；价格体系建设对患者的影响等。

他表示，还有很多国内药企保留着传统思维，即等到产品上市后，再考虑怎么去卖，怎么去做，实际上这是一个严重错误的观点。这方面要向外企学习，在产品上市前先做好基础工作，这样才不会在激烈的竞争中被淘汰出局。

有业内人士告诉赛柏蓝，今年的医保谈判较往年开始的时间较晚，这对新版医保目录按计划于明年1月1日开始实施造成了压力。不过他认为，出于对后续工作安排考虑，医保部门会尽全力推进，起码保证不“明显延后”。

附：国家医保谈判品种-企业

来源：国家医保局官网国家医保谈判各企业申请PDF；整理：颜色；如有疏误，欢迎指正