给IVD老板们3个忠告！

作者：IVD大铁牛，校对：比平洒子

摒弃短期思维，构筑长期竞争力

做时间的朋友，让岁月给你答案

--------题记

11.29号下午，卫健委发文，要求加强老年人新冠病毒疫苗接种工作，这是很明确的一个信号。预示着新冠核酸生产企业过了这个冬天，业绩即将迎来大腰斩。过去的三年，我们被国家保护的很好，到了这个节点，两害相权取其轻，我们也应该做好心理建设，迎接明年的春天了。

过去两年，是行业突飞猛进的两年，大部分的核酸生产企业，手里掌握了巨量现金，开始布局多条产线。疫情前后，企业家的心态发生了很微妙的变化，过去一个小领域千万左右的净利润，实质上已经远远无法支撑现有市值，再加上手头拥有的现金，多线布局，多马开跑几乎成必然。然而，妄图通过资金的简单堆叠，短期内再一次抓住类似新冠检测机会，几乎不可能。同一个人，不太可能被闪电劈中两次。

IVD行业是一个长周期，快迭代的行业。它的研发周期和注册周期，注定了一个产品从设想到研发到上市，需要2-3年，甚至更长的时间。以资金换时间的方式，在这个行业不太行的通。需要尊重客观规律，大力有时候是出不了奇迹的。

莱必得的吴总，在德国回来之后，发表感慨说：欧美的厂家更加专业，不急躁，高效，心态平和。不否认，其中有科技水平和技术水平带来的心态差距，更多的，铁牛认为是欧美玩家理解行业的一个基本逻辑，明白IVD行业是一个长周期，慢回报的行业，更容易聚焦在某一个细分领域上，长期投入，在技术领域构建自己的绝对优势。回看回来，我们发现很多产品还是欧美好用，很多好的部件还是需要进口。国产替代，目前来看，是一个大趋势，但是更多的情况下，国产产品是到了能用的水平，远不到好用的层次。

反观国内，成人不做选择题，什么都要选，什么都要做。多快好省，我全要。一方面大厂熬熬打鸡血，今天不努力，明天就给末位淘汰。另外一方面，创新团队呼呼入场，王侯将相宁有种乎。搞得气氛很燥热，行业也非常浮躁，自媒体天天熬熬嚎：震惊，必看，突发。好端端的一个高科技行业，硬生生的被搞成传销行业，就差把生化试剂卖个爹妈了。

赚快钱的时代已经结束了，接下来，进入行业马拉松时期，短期跑得快，容易累死，只有那些一直前进的人会到达终点。

不要多点开花

成年人都很贪婪，既要又要，铁牛个人认为对于忽然暴富的公司，不具备多线管理的能力，多点开花，管理跟不上，很大可能是竹篮打水一场空，徒耗精力和金钱。

正确的做法是，力出一孔，集中精力专做一个领域，投入超额的资源在该领域建立起绝对优势。研发-注册-上市-迭代-再注册，一个细分领域绝对王者的诞生没有十年是不可能的。短期两年或者三年的投入，是无法在市场上收回成本的。我个人建议，保持单线的长期投入，建立自己的基本盘，待第一曲线成熟，能够提供稳定现金流之后，在进行第二曲线的扩张。市面上，杂而不精的公司，说起来什么都有，但是什么都不精的公司发展的都一般。扎扎实实打基本盘的公司，越打越强，越打越大，越打越让人心惊胆战。

要尊重市场

尊重市场，尊重对手，就是尊重自己。渠道为王的时代已经过去了，吃吃喝喝玩玩的三板斧越来越玩不转了。一个好的产品，能够被广大客户接受，至少天时地利人和，三占其二。妄图通过商务手段去促进使用没有临床价值的产品，就是不尊重市场，不尊重客户，也不尊重员工本身。做市场，就是在合适的时间，合适的地方，推广合适的产品。这个节点，不要去做没有临床价值的产品，大浪淘沙，最先淘尽这种产品。

愿意接受风险

世间哪得安全法，不负如来不负卿。

技术平台的投入是一个周期长，投入高的市场活动，存在一定的市场风险。开发过程会有各种奇怪的问题，导致技术或者产品落地的延期，甚至失败。但是不能因为有可能的失败，就放弃整个平台的投入。技术平台的开发本身就是一个概率性较大的赌博，没有完美的实行路径，也不存在完全安全的开发方法。前期准备不可能十全十美，最好的启动节点永远都是现在，犹豫不决，反复摇摆，容易错过市场机会，导致后续需要投入更大的资本和周期进行技术平台的开发和储备。

希望大家能够沉下心来，做一个长期主义者，新冠的红利已经结束，需要抛弃赚快钱的想法，认认真真，扎扎实实的做好产品，构筑长期竞争力。

打赏