后疫情时代，民营口腔的困局、破局与变局

民营口腔经过四十余年的发展，又一次来到了十字路口。

来源：医涯学识

01 ｜ 危局——我们所面临的形势

三年疫情，给国家政策、百姓生活都带来了既深刻又深远的影响，也给整个行业带来重要转变，我们体会到了前所未有的危机感，总结起来一个字——难。

1）经营管理越来越难

民营口腔从最初的路边摊，小作坊，到如今的连锁机构，专科医院，今天的民营队伍早已告别了“小米加步枪”的年代，已经跨入了“信息化作战”的新时代。 一方面，从业者的专业化程度越来越高，许多正规院校毕业的口腔医生加入到民营队伍中，不乏硕士、博士高学历人才； 另一方面，民营口腔从最初的医生老板一肩挑，已经逐步走开了职业经理人的路子。

然而，专业化、社会化分工带来的是对从业者素质的更高要求。现在的医生不仅要懂专业，还要会营销，懂经济，还要学点心理学。面对口腔医师的高流动率，经理人既要学会有效管理知识分子，还要学会怎样有效引流患者，既要懂得提高经营利润，又要懂得稳定现金流。然而，既懂医疗又懂管理的复合型人才依然是凤毛麟角。

2）政府监管越来越严

进入后疫情阶段以来，我国实施“全民免费医疗”的条件基本成熟。2021年之后，政府对于民营医疗的提法已经悄然发生变化，已经从过去的“支持”、“促进”、“鼓励”变为“规范”发展，不久前刚刚结束的二十大报告中，明确提出了“深化以公益性为导向的公立医院改革，规范民营医院发展”，其中的政策风向已非常明朗，公立医院改革“保基本、强基层”成为主基调。

3）疫情变化越来越窘

这几年，民营口腔的日子尤为不好过，大量一线医护人员频繁抽调参与防控和核酸检测，猝不及防时不时就封控停诊，据非官方了解，某民营口腔门诊今年累计封控暂停291天，我们医院今年也停诊了49天。停诊带来的最深切影响就是现金流的中断，随时就面临吃了上顿没下顿的风险。

而且，新的防控二十条，各地理解不一致，掌握标准不统一，具体到基层社区层面，更是尺度不一、宽松不一、争议较大，这种情形更加为民营口腔未来的发展带来一丝隐忧。

4）患者引流越来越苦

现在办一家门诊部的门槛越来越低，但是遍地开花的口腔门诊似乎并没有引流更多的患者。我们来看一组数据，2021年底，全国主要城市口腔医疗机构的数量情况，我们可以看到，单就数量而言，全国有18个城市的口腔医疗机构超过了1000家，超过2000家的有4个城市。

我们再来看看人口，常住人口数量超过1000万人的城市有16个，超过2000万的有3个。

如果我们用人口数量除以口腔机构数量，也就是平均每家机构能够覆盖的人口数，我们得到了第3张图。全国平均每家口腔机构覆盖的人口数是9642人，最高的是拉萨48217人，最低的是大连4957人。比较意外的是，平均密度10000人以上的20个高覆盖率城市中，北上广深一线城市有3个。而覆盖率最低的三个城市不是经济最发达的一线城市，也不是传统印象里竞争最激烈的北京、上海、成都、西安、武汉等地，而是长春、太原和大连。虽然，这种简单的覆盖率不能绝对说明问题，但是也在很大程度上揭示了口腔医疗行业竞争残酷的景象。很显然，蛋糕并没有随着机构数量的增多而自然变大，反而是分蛋糕的机构变多了。

由于民营机构井喷式的增长，形成了今天“僧多粥少”的尴尬局面，甚至逐步演变成了恶意竞争。包括恶意低价抢患者、过度医疗坑患者、虚假广告误导患者、包装医生欺骗患者等丑态频出，形形色色的闹剧在全国各地普遍上演，然而带来的是各路媒体对口腔“暴利”的口诛笔伐，民营口腔的“暴利”的负面形象已脸谱化，众多患者对“低质医疗”的投诉连绵不绝，经营者面对越来越低的营销投产比却无计可施，而面对“一颗老鼠屎坏了一锅汤”的民营口腔中的害群之马，我们似乎能拿出手的对策并不多。

5）投资获利越来越少

回望十数年前，金眼银牙是资本眼中的宠儿，借着国家政策东风，众多资本蜂拥而至，“风口”、“赛道”、IPO成为口腔医生口中的热词。然而理想很丰满，现实很骨感。从各大口腔机构的半年业绩表现来看，“亏本”才是更为准确的描述。

369医彩网汇总了口腔行业头部30家机构2022年上半年的业绩情况。目前为止，A股主板上市公司仅有通策医疗一家，真正完整走完全部程序实现港股上市的仅有瑞尔一家，4家新三板上市，还有更多的仍在培训阶段。

即使是这样，被誉为“牙茅”的通策医疗，上半年财报显示营收规模增幅仅0.05%，净利润则变为负数，市值已较去年最高点跌去近70%。历经数十年艰苦历程，今年3月实现港股上市的瑞尔集团，半年间市值跌去一半。同样，自筹资金创办门诊的医生们，日子同样不好过，随时可能停诊，现金流随时可能中断，“活下去”成为支撑我们继续的信念。

02 ｜ 破局——思考当下的时势

晚清医学家陆以湉在《冷庐杂识》中有一句话：“不审时度势以图之，鲜有不败者也。”面对这种危局，我们要思考一下当下的时势。

1）全球经济衰退对消费的影响  

宏观层面看，10月份国际货币基金组织（IMF）发布《世界经济展望报告》称2023年将是一场经济衰退。再加上美国强推“中美脱钩”，俄乌冲突久拖不决，台海危机擦枪走火，国内疫情此起彼伏，给未来经济带来更多的不确定性。微观层面，大多数普通老百姓的赚钱能力、消费能力、消费信心，消费降级成了板上钉钉的事实。口腔作为消费级医疗的突出特点决定了，经济大环境势必影响到口腔的小环境。  

2）共同富裕大政方针的导向  

党的二十大报告将“实现全体人民共同富裕”列为中国式现代化的本质要求之一。打赢脱贫攻坚战，全面建成小康社会，为促进共同富裕创造了良好条件。新一届中央领导集体已经释放出势不可挡的决心。围绕着这个核心逻辑，我们来看看身边的变化。  

从去年开始，内部监管逐步收紧，对教育，金融，房地产，互联网，新消费等行业造成了巨大影响。资本的过度逐利性、全盘商业化和发展短视化，与教育、医疗、住房所具有的长期社会属性不相匹配，暴露出的问题越来越严重，当逐渐累积到一定程度后，“去资本化”就成了一个必然选项。

去年上半年，房地产行业接连暴雷；下半年，教育培训行业的去资本化整顿雷厉风行；被老百姓戏称为新三座大山的“教育、住房、医疗”，有两个行业已经“踩雷”。医疗行业资本化、产业化所造成的种种“诟病”，政府不可能视而不见。今年以来，集中采购政策、医保支付政策、严查个税等一系列政策组合拳，都提示我们非营利性医疗机构变相分红套利和收回投资将被严格监管，营利性医疗机构利润率也将被管控。这一切大环境的改变正在引导口腔市场未来的走向。而近期“牙茅”麻烦不断，证监会接连警告立案，似乎可以看作是市场对政策做出的反应。

同时我们也需要注意的是，在民营口腔接受强监管，去资本化的同时，国有非营利性机构的扩张发展却在增速中。包括上海，济南，深圳，广州等城市都在建设大型口腔专科医院，规模都在200张牙椅以上，安徽省更是提出2025年，省市两级口腔医院规模翻番，全省牙椅数量达到16000张。由此可以判断，民营口腔医疗机构的生存空间和发展将会受到进一步挤压，成规模的连锁民营口腔医疗机构未来有可能受到更多的挑战。

3）公立医疗机构所拥有的先天优势将进一步凸显  

首先是人才优势。与民营口腔要花大价钱“挖墙脚”不同，“公家人-事业编”对优秀人才仍有相当高的吸引力，现在公立三级医院招聘医生一般都是博士起步，并且已经形成了完整的人才培养闭环体系。人才资源供给的严重不对等，对于民营机构长远发展形成碾压优势。  

其次，是政策优势。 民营机构需要“自己动手丰衣足食”，公立机构在享受政策红利、托底保障等方面享有政府后盾，这一点在疫情期间表现得尤为明显。

第三，是身份优势。 公立机构有政府信誉作为隐性背书，获得患者的优先认可和信任，“**市口腔医院”或者“**大学附属口腔医院”的牌子是多少钱砸广告都砸不出来的，以至于我们一些民营机构不得不花大价钱向公立机构纳上“投名状”，仅仅是为了在名称上沾一点“官气”，事实证明，这种做法虽然无奈，但的确有效果。

03 ｜ 变局——适应未来的趋势

《孙子兵法-势篇》有云：善战者，求之于势，不责于人。

未来民营口腔发展所将面临的趋势，可以用下面一段话来概括：“民营口腔将进入微利时代，存量时代，本质时代。”

1）微利时代，放弃暴利幻想是正路

《汉书·食货志上》：“籴甚贵，伤民；甚贱，伤农。民伤则离散，农伤则国贫。”我们的口腔行业生动地诠释了这段话的意思。曾几何时，口腔利润率比较稳定，然而，近十年来，在资本力量的裹挟下，攻城略地，疯狂扩张，一时间，鱼龙混杂，泥沙俱下。然而，物极必反。喧嚣过后，现在到了满地鸡毛的阶段，价格战成为最原始但也最有效的竞争手段。

谷贱伤农，持续的价格战已经让民营口腔的利润率清缸见底，让我们苦不堪言。不打价格战，不烧钱搞营销，不参与行业恶性竞争，拒绝同行内卷自相残杀，成为大家的共识，然而说起容易，做起难，这不仅需要民营口腔从业者的自觉自愿，更需要政府机构以及行业机构的监督引导。

消费降级的本质是价格降级，但是需求标准却是在升级。 从发展逻辑上讲，任何一种事物的发展都逃脱不了这个规律。我们想想看，三十年前的汽车，二十年前的电脑，十年前的手机，眼下当前的房地产，无一例外都是经历过或正在经历残酷的价格战，最终实现了产品与服务的升级。与大临床医疗的生命紧迫性相比较，口腔的消费属性比较明显，势必也会遵从这个规律。微利时代已经来了，应该成为我们每个民营口腔从业者的共识。

2）存量时代，稳定留量发展是出路

“流量”曾经是民营口腔人的口头禅，靠医生自带流量、树品牌吸引流量、建连锁锁定流量，成为我们的“不二法门”，然而机构越庞大，流量越分散，成本越高昂，利润越稀薄，营销从广撒钱、造概念逐步回归到客户需求原点。被市场残酷现实暴击后的民营口腔，正在逐步脱离“流量”的束缚，逐步转向关注“留量”。在这场与疫情的博弈中，我们可以发现，一些十年以上的老门诊，能够“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”。究其原因，就是这些老门诊已经实现了从“流量”——“留量”——“存量”的发展阶段。应该要清醒意识到，“流量增量”运营的时代已经结束了，接下来是“留量存量”运营的时代，民营口腔人应该明确自己的定位，持续打磨服务和产品，吃透某一个区域，锁定固定客户群，间接降低获客成本，跨界实现品牌抱团取暖，才是出路。

3）本质时代，回归医疗属性是活路

在行业严格监管、患者愈加理性、医生正规军入局的趋势下，民营医疗也正在经历着一场深刻的供给侧结构性改革，“回归医疗本质”几乎成了必选项。

医疗本质的核心不是广告、服务、资本、上市，而是人、是团队、是寻找解决患者诉求最经济、最有效、最安全的方案。我们所关注的是，不应是客单价和椅位产出率，而是将患者视为一个完整的人，包括患者的心理和精神需求，耐心倾听患者的全部诉求，所有的沟通，检查，分析和治疗计划都是从病人的利益为出发点，用医生的专业知识和技能来满足患者全部诉求。

面对即将到来的微利时代、存量时代、本质时代，民营口腔最务实的策略是“高筑墙、守住粮”，高筑墙是夯实自身本领，守住粮是守好留量存量。丢掉幻想，准备过冬！

最后用雪莱的一句脍炙人口的诗来勉励我们自己“冬天来了，春天还会远吗？”

作者介绍  

● 柴治国：口腔临床医学博士，毕业于第四军医大学口腔医学院，现为西安和平口腔医院联合创始人；

● 屈铁军：口腔临床医学博士，毕业于第四军医大学口腔医学院，现为西安和平口腔医院联合创始人；

● 南孟军：现为西安和平口腔医院联合创始人、总经理。

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